Kitabı oku: «Денежный поток из соцсетей», sayfa 2
Год 2017. Уже год, как у меня свой проект в Инстаграме. Я слушаю американскую онлайн-конференцию по инфобизнесу. «А вы знаете, как из тысячи долларов сделать хотя бы две?» – вопрошает спикер. Суть всего сказанного сводится к следующему: правильно настроить таргетированную рекламу и гнать лиды4 к себе на площадку. Н-да… Сама я только что из 30 000 «рекламных» рублей сделала оборот в пятьсот тысяч, из которых 80 % – чистая прибыль. И, что немаловажно, – я знаю, как это повторить!
Признаюсь, я тогда ощущала собственное превосходство и была крайне довольна собой: участники программы «Я-бренд» уже делали оглушительные на тот момент продажи в своих только что стартовавших онлаин-школах. «То есть, если у проекта нет десятков тысяч долларов на рекламу, то вся эта схема рушится?» – спрашиваю я в чате конференции. И получаю ответ в духе: «Да, нужно много вкладывать в таргет, иначе не видать больших продаж». Но как же тогда малый и микробизнес? У нас нет миллионов долларов не рекламу, а зарабатывать мы хотим на любимом деле. Да и цена ошибки велика. Парочка нецелевых клиентов могут завалить весь старт проекта и оставить у владельца лишь чувство собственной несостоятельности.
В первый же год деятельности проекта я уже продвигала идею точечного взаимодействия и прогрева5 своей целевой аудитории, схем, как это делать с небольшими бюджетами и высокими конверсиями. Продуктовая воронка тоже строилась под целевую аудиторию, а схемы продаж лежали за рамками «таргет – лендинг – вебинар – продажа».
С тех пор курс очень сильно изменился – я обновляла, дополняла, дорабатывала его каждые полгода. С тех пор сильно изменилась я. Много раз получала по голове от жизни за свою самоуверенность. Например, только в прошлом году я поняла, что не всем, реально не всем, нужно стремиться к высоким ROI6 – достаточно знать, как из тысячи долларов сделать хотя бы две, как говорил спикер на той самой конференции. Но вопрос-то в том, что большинство не знает, как это сделать. А поэтому – продолжает играть в дорогое хобби, сливая деньги и недополучая прибыль.
Год 2021. У меня большая команда и прошло уже больше 30 потоков. Даже не верится!
Сегодня в проекте очень многие задачи делегированы. Бизнес-процессы автоматизированы на 70 %. За собой я оставила ключевые роли – разработка стратегии, новых продуктов, масштабирование проекта и ведение учеников на индивидуальных тарифах. За эти шесть лет из ниши ушли или переформатировались многие топовые игроки. А мы не просто остаемся, но и очень быстро растем!
А есть ли у вас продукт?
Соцсети – это отличные каналы продаж, в которых сегодня есть масса инструментов для коммерческой деятельности. И не надо бояться, что все ниши уже заняты, места распределены и деньги попилены: большинство инстаграмщиков не занимается бизнесом. Хобби, «просто пишу тут» или «просто читаю и смотрю», самовыражение, стихийно возникающие и быстро исчезающие проекты, в которых много хаоса и мало системы, – этого полно. А вот долгосрочных бизнес-проектов мало. Еще меньше среди них по-настоящему сильных. Так что до ситуации «толкаться локтями» еще очень далеко.
Поэтому каждый, у кого есть качественный продукт и огромное желание зарабатывать, имеет все шансы стать на этом рынке полноправным, сильным игроком.
• А у меня нет никакого продукта, я просто даю консультации по нутрициологии…
• Я кинезиолог (психолог, астролог, таролог, нумеролог и т. д.). Какой у меня продукт?
• Если я оказываю услугу – помогаю обустроить сад, загородный участок, – то что будет продуктом в моем случае?
Эти вопросы я не с потолка взяла, а из комментариев к постам, личной переписки и вопросов мне и кураторам курсов. «А есть ли у меня продукт, и в чем он заключается?» – это один из первых вопросов, которые часто задают те, кто уже готов строить свой бизнес-проект в Инстаграме, но не понимает, с чем выходить на рынок. Давайте на берегу договоримся о том, что будем подразумевать под продуктом. Определение из Википедии гласит, что продукт – произведение труда, законченный результат некоторой деятельности, в том числе – промышленное изделие или услуга (товар, предлагаемый на рынке для удовлетворения потребностей покупателей). Это может быть какой-то физический товар, но может быть и услуга, информация (инфопродукт), программа для компьютера (программный продукт) и т. д. Если вы разрабатываете маршруты по интересным местам и проводите экскурсии и туры – это тоже продукт. Если короче и проще, продукт – это законченный результат деятельности, за который покупатель готов заплатить.
Смотрим на простом примере. Психолог – это специалист. Консультирование – это формат его работы. А вот консультация – это уже продукт. Консультация «тема А», консультация «тема Б», курс «С», чек-лист «Л» – это уже ассортиментный портфель. А если все продукты из этого портфеля взаимосвязаны, настроены на потребности целевой аудитории и дополняют ценность друг друга, то речь уже идет о продуктовой матрице.
Вы специалист, который работает на себя, или предприниматель со штатом помощников, или владелец бизнес-проекта со сложной системой и структурой – не важно сейчас. Если у вас есть то, за что готов заплатить покупатель, – у вас есть продукт.
Подсказка № 1
С чего начать?
«Я очень хочу развивать свой бизнес в Инстаграме! Но с чего начать? Что нужно сделать в первую очередь?»
«Давно присматривалась к Инстаграму, но долго была лишь наблюдателем. Сейчас решила, что все, пора и мне активно действовать. Но не понимаю, за что хвататься в первую очередь?»
Начинать нужно с ответа на вопросы: «Для чего мне нужен аккаунт в Инстаграме? Чтобы что? Что я хочу там делать? Какой результат я хочу получать?» От этого будут зависеть и стратегия развития, и тактика ваших действий.
Но давайте немного о том, какие вообще типы аккаунтов существуют в Инстаграме. Их несколько: а) бизнес-проекты – это те, кто хочет здесь делать бизнес и зарабатывать; б) блогеры – чисто блогерские аккаунты. Что-то типа личных дневников, тематические тексты и т. д. Это, скорее, про «почитать». Цели тут могут быть такие: самореализация, жажда славы, популярности и т. д.; в) селебрити-аккаунты. Как правило, нужны для поддержания, усиления имиджа, популярности известных персон; г) наблюдатели – неактивные аккаунты, которые люди создают только для того, чтобы что-то читать, смотреть, за кем-то наблюдать в Инстаграме.
Итак, допустим, вы путешествуете, хорошо пишете, много фотографируете и хотите при этом вести аккаунт в Инстаграме как личный блог для самореализации, популяризации, славы, в конце концов. И это не про «просто писать», а огромная работа: нужно наращивать количество подписчиков, увеличивать охваты, производить интересный контент регулярно, а не от случая к случаю. Готовьтесь вкладывать ресурсы: время, деньги, силы, вдохновение… Да, блогеры могут и зарабатывать – на рекламе, например. Или, когда уже аккаунт станет популярным, – продавать какие-то товары, продукты. Такие показатели, как количество подписчиков, лайков, комментариев, охватов, будут иметь в этом случае одно из первостепенных значений. Но! Первичная цель при таком подходе – все же популяризация аккаунта. И потом уже получение дивидендов от этого.
Если же вы изначально ставите своей целью создание коммерческого аккаунта, то показатели, о которых говорилось чуть выше, не так важны. Да, да, вы сейчас все правильно поняли, и это не опечатка: самый важный показатель – это качество целевой аудитории. Другими словами, ВАШИ или случайные люди тусуются у вас в подписчиках и заходят «в гости». Вы можете начать продавать с небольшим количеством подписчиков – главное, чтобы это были ЦЕЛЕВЫЕ КЛИЕНТЫ.
Бывает так, что начинающие свой инстаграм-проект говорят: «Ой, я сначала побуду блогером, раскручу свой блог, а потом начну продавать!» Зачем?! Когда раскрученные блогеры начинают какой-то продуктовый проект, то чаще всего это история про то, что человек решил заняться вот таким проектом. Вам не обязательно делать так!
Если вы хотите продавать какой-то свой продукт, то начинайте это делать сразу. Открою вам «тайну»: если есть система, то не важно, сколько у вас подписчиков. Гораздо важнее, чтобы они были целевыми! У наших учеников есть примеры, когда продажи начинались и при тысяче подписчиков, и даже меньше! Выстраивайте систему сразу, бейте в цель, а не ходите вокруг да около.
Мы не будем сейчас говорить про чисто блогерские аккаунты и уж тем более о селебрити и неактивных. Давайте про то, с чего начать, если вы с самого начала решили делать в Инстаграме именно БИЗНЕС.
Определитесь со стратегией:
ЧТО вы хотите, и каким должно быть это ЧТО
Стратегия – это ответ на вопрос: «Куда идем?» От этого ответа уже будут зависеть то, как и что мы делаем. Представьте, что есть несколько групп, которые собираются в пеший поход (вот вам схожая тематика и направление деятельности). Но! Одна группа собирается пройти самым сложным маршрутом, карабкаться на гору, преодолевать бурные реки. В составе этой группы опытные спортсмены, у которых есть все необходимое оборудование (вот вам и особенность ресурсов). Они планируют пройти маршрут за неделю. Вторая группа пойдет более спокойным маршрутом – горы обойдут, в реки не полезут, будут любоваться красотой природы. Это туристы, экипированные в удобную одежду и обувь, и у них есть небольшие рюкзаки со всем необходимым для двухдневного похода. А третья группа отправится в короткий однодневный поход в лес. Там участники будут учиться ориентироваться на местности. И, допустим, перед каждой из трех групп встали вопросы: как подготовиться к походу, что взять с собой, что предусмотреть? Очевидно, что невозможно дать один общий для всех ответ – все зависит от цели, ресурсов, маршрута и т. д. Тактика разрабатывается в опоре на стратегию. И если не будет стратегии – отправиться в поход и по ходу пути разбираться, что к чему, – то невозможно принимать грамотные тактические решения, верно? Ключевая задача стратегии – это эффективное использование имеющихся ресурсов: если знаешь КУДА, то проще выбирать КАК.
В самом начале пути – создания проекта или его апгрейда – нужна понятная точка цели: КУДА, к чему вы идете? Что это будет в итоге? Небольшой проект, которым вы сможете управлять самостоятельно, или же вы сразу настраиваетесь отвоевать лидерскую позицию в нише? Строите онлайн-школу, в которой будет много разных курсов и преподавателей, или же создадите структуру продуктов, которая будет построена только на ваших компетенциях? Хотите строить проект вокруг своего имени или в ваших планах создать торговую марку, которая не будет жестко привязана к личному бренду? Создаете магазин, который будет продавать коляски, или выберете сервисную стратегию и будете предлагать различные пост-продажные услуги: ремонт, аренду, апгрейд? От выбора стратегической цели будет зависеть и выбор ресурсов, и тактические планы действий.
Хм… «А если планы потом поменяются? Если я захочу большего масштаба? Или наоборот – передумаю завоевывать весь мир?» – можете спросить вы. Стратегия – это не гранитный монумент, высеченный на века, а вполне себе живая штука. Она может меняться, и это нормально! Точнее, вы ее можете менять. В зависимости от условий рынка и других контекстов. Самые крупные компании мира периодически пересматривают свои стратегии и меняют их. Более того, компании, которые постоянно анализируют рынок и корректируют стратегии, нормально переживают даже самые кардинальные изменения.
Определитесь с тем, ЧТО и КОМУ вы будете продавать
Какой продукт у вас будет? Онлайн-курс, физический товар, услуга? Кто ваша ЦА: кто эти люди, где они есть (через какие каналы их можно достать), как и чем их можно привлечь? Узнайте все про свою целевую аудиторию и подготовьте свой продукт к продажам: упаковка, лендинг, программа и содержание курса, фото и описание товаров, цена и т. д.
Только когда продукт готов и про целевую аудиторию все понятно, можно начинать привлекать ЦА в свой блог. При условии, что в нем все готово для этого.
Подготовьте свой блок / аккаунт к приему аудитории
Одна из самых популярных ошибок – это привлекать аудиторию (тратя на это немаленькие деньги!) в совершенно не подготовленный к приему аккаунт. И я сейчас не про пресловутую информативную шапку профиля и красивую раскладку. Должен быть сформирован так называемый исходящий инфопоток: цепочка коммуникаций, которая обеспечивает движение человека по вашему продукту, проекту от состояния «Я о вас ничего не знаю» до «Я хочу купить!». Аудитория приходит холодная, и вы должны уметь ее прогреть, провести по этой цепочке.
Посчитайте и договоритесь с собой
а) Рассчитайте точку безубыточности (или порог рентабельности).
Начинающие предприниматели часто пропускают этот шаг. А ведь это важнейшая метрика, которая показывает, при каком объеме продаж товаров или услуг вы покрываете свои расходы. В этой точке прибыль равна нулю! Вы уже работаете без убытков, но еще без прибыли. Задача эффективного предпринимателя – пройти эту точку как можно быстрее. Если этого не происходит в короткий срок, то бизнес терпит неудачу. Рассчитать точку безубыточности нужно для понимания целого ряда бизнес-процессов. Она помогает определить минимальный объем продаж, при котором проект начнет приносить прибыль и вообще выстраивать планы продаж. Она необходима, чтобы рассчитать оптимальную себестоимость товаров при существующих ценах и обоснованно изменять ценовую политику.
Мы не будем сейчас углубляться в тему, как сделать расчеты точки безубыточности, по трем причинам.
1. Цель этой книги в другом.
2. Формула расчетов будет зависеть от того, производите ли вы товар сами, перепродаете его или же предоставляете услуги. Исходные данные в каждом из этих случаев будут отличаться.
3. В Интернете есть примеры расчетов точки безубыточности для каждого варианта.
Сейчас важно понять одно: этот шаг НЕОБХОДИМО сделать перед запуском проекта. Чтобы потом не обнаружить себя в точке выгорания, когда вы понимаете, что пашете как вол, а отдача не радует. Чтобы управлять своим проектом, планировать продажи. Чтобы получать прибыль, а не работать себе в убыток. Кстати, бывает так, что этот шаг хорошо отрезвляет на старте, помогает соизмерять желаемое с действительным, не наделать ошибок, и даже избавляет от несбыточных ожиданий.
Однажды наша ученица, делая на курсе расчеты точки безубыточности в своем проекте (дизайн интерьера), поняла: чтобы дойти до заветного миллиона выручки в месяц, ей придется сутками отрисовывать проекты и при этом постоянно искать новых клиентов. Вовремя принятое решение – разработать матрицу продуктов, видоизменить услугу и повысить на нее цену – помогло ей избежать многих разочарований и ошибок впоследствии.
б) Договоритесь с собой: до какого времени вы готовы вкладываться в проект, пробовать, экспериментировать и не сдаваться.
Ведь не секрет, что любой бизнес – это риск. Никто никогда не даст вам никаких гарантий. Даже самый распрекрасный бизнес-план – это всего лишь план. Как он будет реализован, зависит от многих составляющих и условий. И от вас. В первую очередь от вас. Верить в свой проект и гореть им – очень важно, это огромная составляющая успеха. Но все-таки расчеты и планирование помогают лучше видеть, больше понимать, принимать своевременные решения. И, кстати, больше верить в проект – тоже. Где будет ваша «точка невозврата»? В какой момент вы честно скажете себе:
«Все. Я сделала, что могла, но не достигла желаемого, это не работает». На старте вы договариваетесь сами с собой о том, что сделаете в этой точке: изменяете продукт, кардинально меняете направление или даже останавливаете проект вообще. И это будет очень честный шаг, а не бегство с корабля.
в) Подумайте на перспективу. Сколько денег вы хотите получать от проекта в перспективе? Как в дальнейшем можно масштабировать проект? Поддается ли он вообще масштабированию? И главное – сколько вы готовы для этого вкладывать? Речь не только о финансах. О времени, усилиях, внутреннем ресурсе, терпении, в конце концов.
Бизнес – это не тренировочный лагерь для подростков. И каждому из нас, из предпринимателей, взрослость эту в бизнесе нужно будет все время подтверждать перед самим же собой: «Это моя ответственность. Каждый шаг – это моя ответственность». Даже если кто-то из ваших сотрудников завалил какую-то часть работы, это – ваша ответственность! Если вы готовы так мыслить, погружаться в это, считать и планировать, думать на перспективу – тогда вперед! Ваши шансы на успех достаточно высоки.
