Kitabı oku: «GR: Полное руководство по разработке государственно-управленческих решений, теории и практике лоббирования», sayfa 20

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ТЕХНОЛОГИЙ ЛОББИЗМА

В своей работе профессиональный лоббист использует различные технологии воздействия на политического стейкхолдера. Эти технологии неплохо изучены и систематизированы политологической наукой. Нам же сейчас важно интерпретировать их с точки зрения парадигмы психологии, рассмотреть в контексте представленных выше концепций и в итоге понять, почему та или иная технология эффективна и какое воздействие она оказывает на психику политического стейкхолдера. Для достижения этой цели мы разделим используемые в лоббизме технологии на две традиционные категории: технологии прямого и косвенного лоббизма, а затем обобщим данные по ним в виде таблиц 11 и 12.

Французский политолог М. Дюверже так определяет категории прямого и косвенного лоббирования. «С одной стороны, они (лоббисты. – Прим. авт.) оказывают прямое давление на правительственные органы: кабинет министров, членов парламента и высокопоставленных чиновников. С другой стороны, они оказывают непрямое давление на общественность с целью создания общественного мнения, которое, в свою очередь, будет воздействовать на глав правительств, всегда прислушивающихся к нему»³⁷⁸. Рассмотрим отмеченные технологии подробнее.

Прямой лоббизм – одна из технологий лоббирования, подразумевающая непосредственную работу лоббиста с субъектом принятия политического решения (депутатом, ответственным чиновником и пр.) с целью учета конкретных интересов в принятии готовящегося политического решения³⁷⁹. При реализации технологии прямого воздействия лоббист пытается с помощью рассмотренных нами выше методов психологического влияния и (или) социального обмена добиться принятия выгодного для него государственно-управленческого решения. Данная технология реализуется через организацию персональных встреч, консультаций, деловых завтраков, конференций, прочих мероприятий, где лоббист будет иметь возможность непосредственного взаимодействия с нужным ему политиком. Для успешной реализации этой технологии анализируются биография политика, круг знакомств, привычки, интересы, хобби и пр.; ищут места или общих знакомых для возможных контактов. В процессе прямого контакта с политическим стейкхолдером лоббист пытается с помощью различных видов психологического влияния оказать на него воздействие в своих интересах. Рассмотрим уже обозначенные нами ключевые типы психологического влияния подробнее, систематизировав их в виде таблицы 11.

Косвенный лоббизм – одна из технологий лоббирования, подразумевающая опосредованную работу лоббиста с субъектом принятия политического решения (депутатом, ответственным чиновником и пр.) с целью создания у него определенного мнения (позиции) по поводу политического вопроса, в котором заинтересован лоббист. При реализации технологии косвенного воздействия лоббист исходит из того, что влияющий на принятие нужного ему решения политик еще не определился со своей позицией по рассматриваемому вопросу. Соответственно, его мнение будет сформировано в том числе благодаря информационному фону вокруг рассматриваемой темы. Цель лоббиста – создать выгодный ему информационный фон, который убедит (или заставит) политика принять политическое решение, в котором заинтересован лоббист. Информационный фон создается через организацию специальных пиар-кампаний, заказных публикаций в СМИ, подготовку научных исследований, публичных акций и пр. Особенностями косвенного лоббизма является то, что, как правило, данные акции проходят за пределами государственных органов, а также то, что реализуются они без указания конкретного адресата. Приведем далее наиболее часто встречающиеся виды косвенного лоббирования и дадим им краткую характеристику:

1. Инициирование заказных публикаций в СМИ – подготовка и размещение материалов в виде редакционных статей или «открытых писем» с позицией группы давления, которую представляет лоббист в печатных, электронных, радио- или телевизионных СМИ. Данная позиция представляется в выгодном лоббисту свете, а значение альтернативных точек зрения принижается.

2. Инициирование обращений со стороны некоммерческих объединений (профессиональных ассоциаций, бизнес-объединений и пр.). В подобного рода обращениях содержится аргументация в пользу позиции лоббиста. Обращения призывают принять единственно правильное решение, которое соответствует интересам государства и общества. Как правило, они содержат и скрытые угрозы – указание на возможные негативные политические и социальные последствия. Например, если не будет принято такое-то решение, это приведет к закрытию фабрик, свертыванию инвестиций, росту социальной напряженности и пр.

3. Организация заказных научных исследований. Технология в косвенном лоббировании, когда с целью повышения качества аргументов, которые используют лоббист и поддерживающие его политические стейкхолдеры, проводится «контролируемое» научное исследование с выводами и результатами, укрепляющими позиции лоббиста. Результаты данного исследования используются как научные доказательства, в том числе в полемике с противниками, чьи позиции преподносятся как ненаучные и (или) бездоказательные.

4. Привлечение «говорящих голов» – известных экспертов для популяризации нужного лоббисту вопроса. «Говорящие головы» привлекаются лоббистом для экспертной поддержки его позиции. Другой значимый ресурс «говорящих голов» – это повышенная медийность; как правило, они много публикуются, выступают на радио и телевидении. Это дает им возможность широкого распространения позиции лоббиста среди профильных стейкхолдеров и общественности.

5. Создание контролируемых групп давления и поддержки (например, пациентские организации или группы поддержки в стенах парламента) – они организуются с целью явного или неявного принуждения политических стейкхолдеров к позиции, которую отстаивает лоббист. Истинный «режиссер» таких групп, как правило, скрывается, а само давление оказывается параллельно с кулуарными переговорами.

6. Организация региональных инициатив – специальные обращения от руководства регионов в федеральный центр по интересующему лоббиста вопросу, отражающие интересы, представляемые лоббистом. Как правило, данные обращения содержат прогнозы негативных экономических, социальных и пр. последствий для региона в случае принятия решения, которое не соответствует интересам лоббиста. Нестабильные регионы, например, имеющие внутренние социальные, межэтнические, межрелигиозные проблемы, или подвергающиеся воздействию извне, часто апеллируют к политической составляющей, что является дополнительным аргументом для федерального центра, заинтересованного в политической стабильности страны.

7. Организация контролируемых «круглых столов», конференций, слушаний в парламенте и пр. Основная цель таких мероприятий – привлечь общественное внимание к проблематике, в которой заинтересован лоббист. На такие мероприятия приглашаются спикеры с подходящей лоббисту точкой зрения, а также журналисты, которые должны обеспечить распространение соответствующей этому информации. Позиции оппонентов принижаются, преподносятся как незначительные, несерьезные. Резолюции таких «круглых столов» часто также рассылаются «для информации» ключевым политическим стейкхолдерам.

8. Грасс рутс лоббинг (Grass roots lobbying) – технология лоббирования, подразумевающая использование инициатив значительной массы людей (групп поддержки), по отношению к политическим стейкхолдерам (чиновникам или депутатам) с требованием поддержать определенное предложение, выгодное лоббисту³⁸⁰. Технология, как правило, является формой принуждения политического стейкхолдера к определенным действиям, в которых заинтересован лоббист. Реализуется, когда методы просьб и убеждения не приводят к интересующим лоббиста последствиям.

Соотнесем далее разобранные нами психологические концепции и технологии косвенного лоббизма. Представим это в виде таблицы 12.

ОБОБЩЕННАЯ МОДЕЛЬ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ЛОББИСТА И ПОЛИТИЧЕСКОГО СТЕЙКХОЛДЕРА

При построении модели мы будем исходить из принципа рациональности³⁸¹, в соответствии с которым лоббист будет стремиться максимизировать вероятность положительного для своих действий результата, при этом минимизируя по крайней мере два фактора: психологический дискомфорт (вызванный, например, отказом или противодействием со стороны объекта воздействия) и риски, связанные с нарушением этических норм и действующего законодательства. Цель данной модели – обобщить три рассмотренных нами концепции, по-разному определяющие роль лоббиста во взаимоотношениях с политическим стейкхолдером, а также представить универсальный подход к описанию психологии данных взаимоотношений. Эта модель состоит из семи блоков, каждый из которых определяет природу взаимоотношений между лоббистом и политическим стейкхолдером и зависит от следующих предпосылок:

1. Существует ли у лоббиста близкая психологическая связь (дружба, любовь, родственные связи и пр.) с объектом воздействия?

2. Существуют ли объекты воздействия, уже разделяющие позиции, которые представляет лоббист?

3. Как принимается государственно-управленческое решение, в котором заинтересован лоббист? Сколько политических стейкхолдеров задействовано в его принятии? Какова их независимость при принятии решения?

4. Какова политическая культура в стране? Насколько представители публичной власти стремятся принимать решения в интересах общества? Существует ли тесная аффилированность объекта воздействия с конкурирующей группой влияния?

5. Существуют ли у объекта воздействия потребности, которые могут быть удовлетворены лоббистом в обмен на поддержку инициатив последнего?

6. Существуют ли у лоббиста возможность и желание подкупить объекта воздействия, а у последнего возможность и желание согласиться на это? Как создать такой уровень психологического комфорта, чтобы иметь возможность совершить «сделку»?

7. Насколько влиятелен объект воздействия, как сильны его позиции во власти? Достаточно ли у лоббиста ресурсов для возможной длительной конфронтации с объектом воздействия?

Теперь рассмотрим каждый из семи блоков модели подробнее.

Блок 1. Базовая взаимосвязь. Лоббизм всегда активен. Безусловно, существует значительная по времени подготовительная стадия, заключающаяся в аналитической работе, выработке аргументации, построении карты и анализе биографий политических стейкхолдеров, есть даже специалисты по связям с госорганами, которые ни разу ничего не лоббировали, то есть не влияли напрямую на процесс выработки государственно-управленческих решений, не навязывали свою волю и, следовательно, не добивались ее отражения в итоговых документах, выпускаемых органами публичной власти, однако стоит признать, что не бывает лоббизма без активных действий. По моим многолетним наблюдениям, наибольший результат при наименьших рисках и уровне психологического дискомфорта достигается, когда лоббиста и политического стейкхолдера связывает изначальный базис глубинных бессознательных отношений, основанный, например, на дружбе в детстве, приятельстве в институте, работе в одном органе власти, общих знакомых, родственных связях и т. п. Именно при наличии данного базиса взаимоотношения носят наиболее доверительный и открытый характер, достичь чего, пожалуй, – одна из самых сложных психологических задач как в лоббизме, так и в деловой жизни в целом. Таким образом активная стадия в работе лоббиста начинается с обращения к близким ему политическим стейкхолдерам, с которыми у него уже установлен обозначенный выше базис глубинных бессознательных отношений. Я исхожу здесь из того, что если человек работает в качестве лоббиста (в данном случае неважно, получил ли он эту работу как наемный служащий, или работает как предприниматель), то у него уже изначально должно быть минимальное портфолио профильных контактов, необходимых для осуществления какого-либо влияния. По моим оценкам, основанным на анализе биографий нескольких сот российских лоббистов³⁸², более двух третей из них пришли в индустрию лоббизма из органов государственной и (или) муниципальной власти, то есть изначально имели необходимый набор контактов среди политических стейкхолдеров, который является основой в данной профессии. Данный набор контактов, а также понимание того, как принимаются решения в конкретном институте власти, знание неформальной системы взаимоотношений, особенностей корпоративной культуры института – ключевой критерий рекрутирования специалистов в лоббизм во всем мире (табл. 13).

Блок 2. «Субсидирование». Лоббист, пытающийся добиться принятия того или иного политического решения, для начала начнет работать с теми представителями государственной власти, которые и так разделяют его точку зрения по интересующей теме. Это универсальное правило жизни – идти от простого к сложному. Любой практикующий лоббист подтвердит, что всякая мало-мальски серьезная кампания начинается с построения коалиции, сущность которой – мобилизация сторонников в деловой, общественной и государственной средах, чьи взгляды, верования и убеждения уже соответствуют его позиции. Помимо экономии ресурсов, у построения коалиции есть и другая не менее важная причина – каким бы опытным не был лоббист, он все же обладает ограниченным кругом поддержки во властных структурах, задействованных в принятии итогового политического решения. Таким образом, за счет построения коалиции лоббист стремится к максимизации числа и к повышению эффективности сторонников во власти, чья критическая масса, как он предполагает, в итоге приведет к принятию решения, соответствующему его интересам. На практике данное распределение «работ» коалиции в органах власти может выглядеть вполне конкретным образом: кто-то отвечает за работу с нужным, близким ему комитетом и (или) фракцией парламента, другой работает со сторонниками в структурных подразделениях ведомств, задействованных в выработке позиций по интересующему лоббисту вопросу, третий обеспечивает общественную поддержку и пр.

На этом этапе психологический дискомфорт стремится к минимуму. Если лоббист не вступает в коррупционный сговор с политическим стейкхолдером, уровень рисков для него также минимальный. Если вступает, данный сговор происходит при приемлемых для него психологических условиях, так как не было изначального конфликта позиций и интересов, которые требовалось изменить. При «субсидировании» прогноз положительного исхода также максимальный (табл. 14).

Блок 3. Косвенное лоббирование. Очень редкими бывают ситуации, когда все политические стейкхолдеры, задействованные в принятии решения, разделяют позиции лоббиста, и при этом отсутствуют группы влияния, чьи интересы не ущемляются. В политической жизни наиболее типична ситуация, когда существуют как сторонники позиции лоббиста во власти, так и те, кто относится к рассматриваемой теме нейтрально или негативно. По отношению к сторонникам по обозначенным выше причинам следует применять стратегию «субсидирования». К нейтральным объектам воздействия, особенно если их количество значительно, целесообразно применять технологии косвенного лоббирования. Именно широкий диапазон приемов психологического манипулирования, характерный для косвенного лоббирования, даст наилучший результат и приведет к максимизации сторонников позиции, которую отстаивает лоббист. К минусам косвенного лоббирования можно отнести часто встречающуюся высокую стоимость используемых технологий и результат, который не поддается контролю (табл. 15).

Блок 4. Убеждение (аргументирование). Результаты применения технологий косвенного лоббирования трудно прогнозировать, что может быть недопустимо, когда ставки в проводимой лоббистской кампании высоки. Именно поэтому косвенный лоббизм часто используется в качестве дополнительной меры воздействия, когда нужно создать выгодный лоббисту «информационный фон» и поддержать уже разделяющих его позиции сторонников во власти. Именно для максимизации результата лоббист вступает в прямое взаимодействие с политическим стейкхолдером. На первоначальном этапе лоббист приводит свои аргументы, призывая политического стейкхолдера учесть их в итоговом решении. Психологический прием, который здесь используется, – выстроить аргументы с целью показать, что позиция, с которой выступает лоббист, максимально соответствует государственным и (или) корпоративным интересам политического стейкхолдера. Как правило, данный этап убеждения осуществляется на публичных площадках, проводимых слушаниях, совещаниях, куда допускаются представители общественности, во время персональных официальных встреч и пр. Именно на этом этапе профессионализм лоббиста заключается в грамотно подобранных аргументах, выстроенной юридической логике, красноречии и прочих приемах психологического влияния. Стоит также отметить, что важными целями данного этапа являются, с одной стороны, убедить политического стейкхолдера в позиции лоббиста, а с другой – сделать так, чтобы данные аргументы были понятны и приняты всеми участниками принятия решения (например, участниками совещания, членами комиссии, сотрудниками аппарата ответственного лица и пр.). Смысл здесь в том, что если ответственный за принятие решения политический стейкхолдер, например, коррумпирован конкурирующей группой влияния, то под давлением коллег и общественности у него были ограничены возможности принять (если решение принимается единолично) или настаивать на принятии решения (если решение принимается коллегиально), которое не соответствовало бы интересам лоббиста (табл. 16).

Блок 5. Обмен в рамках правового поля. Политический стейкхолдер, стремящийся в своей деятельности к максимизации общественного интереса, представляется нам, скорее, идеальной моделью, которая, однако, не в полной мере соответствует реалиям политической жизни в изученных нами системах со значительной концентрацией политической власти³⁸³. По нашему глубокому убеждению, было бы точнее утверждать, что политический стейкхолдер будет стремиться к максимизации общественного интереса тогда, когда это поведение соответствует его собственным целям³⁸⁴. Данное «несовершенство» модели³⁸⁵ приводит к тому, что лоббист становится участником политического торга, а значимое место в его деятельности занимают кулуарные переговоры, когда в результате «социального обмена» идет торг за политический или административный капитал политических стейкхолдеров.

Необходимым условием начала подобного рода переговоров является создание психологически комфортной атмосферы. Она необходима, так как опытный политический стейкхолдер, обладающий властным капиталом, постоянно ожидает всевозможные провокации со стороны его коллег, подчиненных, политических и общественных оппонентов, СМИ, контролирующих и правоохранительных органов и пр. Таким образом, попытки лоббиста при недостаточной психологической расслабленности объекта воздействия будут встречены негативно и даже враждебно. С целью снижения психологического дискомфорта лоббист использует самые разные тактики от выхода на политического стейкхолдера через доверенных ему лиц до приглашения последнего на всевозможные выездные мероприятия (конференции, «круглые столы», обучающие программы, посещения производства и пр.). Выбор тактик зависит от возможностей лоббиста и индивидуальных предпочтений политического стейкхолдера. Например, если объект воздействия увлекается футболом, то лоббист, к примеру, под видом обучающего семинара, обеспечит ему лучшие места на финале чемпионата по футболу. Цель данных действий – создать максимально комфортную атмосферу для политического стейкхолдера, чтобы обсудить нужный лоббисту вопрос. Далее рассмотрим психологические особенности того, как непосредственно происходит процесс «социального обмена». Для этого мы используем условный модельный диалог между политическим стейкхолдером и лоббистом. Содержание такого рода переговоров однотипно, меняются лишь набор ресурсов, задействованных в обмене, а также матрица различных комбинаций, которая зависит от сложности проблемы и участвующих в ее решении институтов. Рассмотрим несколько примеров.

Пример односложной матрицы. Лоббист просит парламентария положительно проголосовать за интересующий его вопрос. Парламентарий просит профинансировать конференцию, которую он устраивает. Лоббист соглашается. Парламентарий голосует положительно.

Пример двусложной матрицы. Корпоративный лоббист обращается к чиновнику с просьбой написать положительное заключение на проект закона, который поступил в ведомство на согласование. Чиновник, перегруженный текущей работой, не против, но просит обеспечить его необходимой убедительной юридической аргументацией, примерами из международного опыта, а также данными статистики. Лоббист легко выполняет это условие: правовую аргументацию ему напишут юристы из соответствующего департамента компании, международный опыт пришлют из головного офиса, где систематизируется информация со всего мира по интересующей его теме, а данные статистики предоставит консалтинговое агентство, которое работает с ним на контрактной основе. После предоставления требуемой информации чиновник дополнительно просит лоббиста обеспечить обращение в поддержку проекта закона от парламентариев профильного комитета парламента на имя руководителя ведомства, в котором он работает. Это необходимо, с его слов, так как у законопроекта появились противники, и он не хочет самостоятельно выступать с его поддержкой, потому что опасается быть обвиненным в аффилированности и возможной нечистоплотности. Лоббист, имея необходимые контакты в парламенте, обеспечивает требуемое обращение, однако для этого ему пришлось оплатить парламентарию эфир на радио, ведь тот обеспокоен недостаточной известностью в столице. Получив обращение от профильных парламентариев, министр, перегруженный работой, направляет данное письмо чиновнику, с которым изначально вступил в контакт лоббист, для исполнения. В итоге чиновник пишет положительное заключение на законопроект.

Пример многосложной матрицы. Лоббист просит председателя комитета парламента обеспечить ему положительные результаты голосования входящих в его комитет депутатов. Руководитель комитета не против, если лоббист гарантирует ему, что на предстоящих выборах в парламент он обеспечит ему поддержку отраслевого объединения, чьи интересы представляет и в которое входят десятки тысяч членов – его потенциальных избирателей. Кроме того, председатель комитета просит согласовать этот вопрос с руководителем фракции в парламенте, с которым у него не сложились доверительные отношения. Обеспечить поддержку председателя профильного комитета на предстоящих выборах – не проблема для лоббиста, однако он не имеет «прямого выхода» на председателя фракции. Для этого он обращается к коллеге-лоббисту, который готов обеспечить решение этой проблемы за определенное вознаграждение. В итоге поддержка председателя фракции обменивается на финансовый ресурс, а поддержка председателя комитета парламента обменивается на социальный ресурс (табл. 17).

Блок 6. Обмен вне рамок правового поля. Современные теории коррупции, рационального выбора³⁸⁶ показывают, что политический стейхолдер коррупционен априори, более того он не смог бы занять своего места в бюрократической или политической иерархии без тесных, часто глубоко переплетенных интересов с группами влияния. Если эта гипотеза верна, меняется лишь внешняя оболочка взаимоотношений лоббиста и политического стейкхолдера в формах особенностей обмена ресурсами, их вида, проблем легитимации и легализации и пр. С точки зрения рассматриваемой здесь темы для нас важно желание и готовность двух акторов совершить серьезное уголовное преступление, произведя обмен государственно-управленческого решения на личные блага, которые обеспечит лоббист в зависимости от потребностей и запроса политического стейкхолдера. По нашим наблюдениям, современные политики для подобного рода переговоров, как правило, используют доверителей, а сам обмен прикрывается притворными сделками, ничтожность которых впоследствии очень сложно доказать. Для снятия психологического дискомфорта при обсуждении данной проблемы, как правило, используются всевозможные способы ухода от темы, ее различное интерпретирование, иносказание и пр. Можно говорить даже об особом языке таких взаимоотношений. Объясняется это фатальными последствиями как для судьбы лоббиста, так и для политического стейкхолдера в том случае, если обсуждение такого обмена станет достоянием правоохранительных органов или общественности. Помимо известных рисков данных взаимоотношений, крайне высокую степень психологического дискомфорта, у такого шага есть и значительные плюсы, к которым можно отнести глубинную (часто непонятную обществу) взаимосвязь лоббиста с политическим стейкхолдером, что приводит к крайне высокой результативности принятия государственно-управленческих решений в интересах последнего (табл. 18).

Блок 7. Психологическое принуждение. Довольно часто политический стейкхолдер занимает непримиримую по отношению к лоббисту позицию. Попытки лоббиста достичь договоренностей оканчиваются неудачей. Это может происходить по самым разным причинам, но основные из них следующие:

1. ПС сильно аффилирован с противодействующей группой давления.

2. Лоббист не смог достичь договоренностей с ПС относительно «цены» обмена.

3. ПС по своим убеждениям является противником темы, которую «продвигает» лоббист.

Если решение не принимается, а группа влияния, чьи интересы представляет лоббист, достаточно сильна, он угрожает или применяет санкции. Происходит это до тех пор, пока либо решение в том или ином компромиссном виде не будет принято, либо пока у лоббиста не закончатся ресурсы для применения санкций. Так, нам известны случаи, когда измотанные лоббистской борьбой оппоненты находили компромиссы и договаривались: ведомство инициировало законопроект, грубо затрагивающий интересы одной отраслевой группы влияния. Для блокировки этого законопроекта была развернута полномасштабная лоббистская и информационная кампания. В результате законопроект продолжительное время находился на стадии политических согласований, а руководитель ведомства, благодаря кампании в СМИ, подвергался резкой критики. В итоге, несмотря на то что интересы лоббистов и чиновников прямо противоречат друг другу, удалось найти компромиссное решение: ведомство смягчило формулировки в законопроекте, лоббисты не противодействовали его дальнейшему принятию. Политическая репутация руководителя ведомства была сохранена, закон в итоге принят, а все жесткие для группы влияния формулировки из него убраны (табл. 19).