«Психология влияния. 7-е расширенное издание» kitabından alıntılar, sayfa 2

Все эти принципы – принцип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения и принцип дефицита

тельной и стоящей. Пока людям нравится то, что можно

Один известный принцип человеческого поведения говорит нам о том, что, когда мы просим кого-то оказать нам услугу, нашу просьбу удовлетворят с большей вероятностью, если мы поясним ее.

…следует быть очень осторожными, соглашаясь выполнить незначительные просьбы. Подобное согласие может не только вынудить нас удовлетворить аналогичные, но гораздо более серьезные просьбы, но и заставить пойти на разного рода крупные уступки, лишь отдаленно связанные с той небольшой просьбой, которую мы удовлетворили ранее.

мама и папа! С тех пор как я уехала в колледж, я совсем позабыла, что нужно писать письма. Прошу у вас прощения за то, что не написала раньше. Сейчас я введу вас в курс своих дел, но прежде чем вы продолжите читать, пожалуйста, сядьте. Не читайте дальше, если не сядете, ладно? Ну, в общем, сейчас у меня все нормально. Перелом черепа и сотрясение, которое я получила, когда выпрыгнула

И вновь мы можем видеть, что принцип социального доказательства действует сильнее всего на тех, кто чувствует себя неуверенно в определенной ситуации и кто поэтому должен постоянно искать вокруг подсказки, чтобы понять, как лучше всего вести себя в этой ситуации

. Мартин, Голдштейн и Чалдини (2014)

В третий раз вместо того, чтобы включить в свою просьбу значимое объяснение, благодаря которому люди должны были уступить ей, Ланджер использовала слово «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто еще раз заявила очевидное: «Извините, у меня пять страниц. Можно я их отксерю, потому что мне нужно сделать их копии?» В результате почти все (93 %) пропустили ее, даже при том, что ее обращение не содержало никакого значимого объяснения, никакой новой информации, которая бы оправдала уступчивость с их стороны.

реактивного сопротивления, разработанной психологом Джеком Бремом для объяснения реакции людей на уменьшение степени личного контроля. Согласно этой теории всегда, когда свобода выбора ограничивается или ставится под угрозу, потребность сохранить наши свободы заставляет нас желать их (а также товары и услуги, связанные с ними) значительно сильнее, чем прежде.

вырваны. Женщины надели бюстгальтеры без металлических застежек или вообще были без бюстгальтеров. Мужчины выпороли металлические молнии из брюк и подвязывались веревками вместо ремней. Фанатизм группы относительно удаления любых металлических предметов в полной мере ощутил на себе один из исследователей, который за двадцать пять минут до полуночи заметил, что забыл выпороть молнию из брюк. Вот как описывает эту ситуацию другой исследователь: «Сообщение об этом вызвало панику. Он был срочно препровожден в спальню, где доктор Армстронг, беспокойно поглядывающий на часы каждые несколько секунд, дрожащими руками вырезал молнию лезвием от бритвы и кусачками вырвал заклепки». Экстренная операция была завершена, исследователь был возвращен в группу менее ометалличенным, но значительно более бледным, чем прежде. Когда приблизился час, на который был назначен отлет, верующие замолкли в благоговейном ожидании. Благодаря опытным исследователям, присутствовавшим на месте события, у нас есть подробный отчет о том, что происходило в этот важнейший период в жизни участников группы. Последние десять минут ожидания прошли в полнейшем напряжении. Людям было нечем себя занять, кроме как сидеть и ждать, держа на коленях верхнюю одежду. В напряженной тишине раздавалось громкое тиканье