Kitabı oku: «Günter, der innere Schweinehund, lernt verhandeln»

Name: Günter, der innere Schweinehund, lernt verhandeln
ISBN: 9783862008902

Stefan Frädrich, Thomas Burzler

Yazı tipi:

Thomas Burzler / Stefan Frädrich

Thomas Burzler · Stefan Frädrich

Günter,
der innere Schweinehund,
lernt verhandeln

Ein tierisches Businessbuch

Illustriert von Timo Wuerz

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek

Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.

Lektorat: Christiane Martin, Köln

Umschlaggestaltung: Martin Zech Design, Bremen,

www.martinzech.de

Illustrationen: Timo Wuerz, Hamburg

ISBN Buchausgabe: 978-3-89749-918-8

ISBN epub: 978-3-86200-890-2

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Der schlaue Spruch, bevor es losgeht:

»Konsens erlangt man nicht mit dem Vorschlaghammer.«

Norbert Blüm

Ein besonders dickes Dankeschön geht an Ulrich Pfaffenberger für seine tatkräftige Unterstützung!

1. Günter, der innere Schweinehund

Günter ist dein innerer Schweinehund. Er bewahrt dich vor Mühe, Neuem – und Wachstum!

Kennst du Günter? Günter ist dein innerer Schweinehund. Er lebt in deinem Kopf und bewahrt dich vor allem Übel dieser Welt. Immer, wenn dir etwas im Weg steht oder droht, Mühe zu machen, rät dir Günter: »Sein lassen! Finger weg!« Oder er empfiehlt einfach eine kleine Pause: »Dafür ist ein andermal auch noch Zeit!« Und vor wirklich großen Aufgaben oder wenn du etwas nie Dagewesenes bewältigen sollst, läuft er sogar zur Hochform auf: »Auf gar keinen Fall!«, meint er dann. »Das ist mindestens zwei Nummern zu groß für dich.« Klar: Er meint es dabei eigentlich nur gut. Nicht nur, weil er dich so vor den Schmerzen schützt, wenn du auf die Nase fällst. Sondern auch weil er stinkfaul ist (und liebend gern an deine eigene Schweinehundefaulheit appelliert). Bloß keinen Stress! Ist er nicht ein guter Kumpel?

Klar! Aber Moment, war da nicht auch noch was anderes? Tja, eine Kleinigkeit: Dein Kumpel steht nämlich leider auch dann voll auf der Bremse, wenn du Pläne schmiedest. Und neue Erfahrungen hält er genauso von dir fern wie nützliches Wissen. Wozu schon etwas dazulernen, wenn man auch im gleichen Trott vorankommt? Veränderung und Neues? Irgendwie, irgendwo, irgendwann vielleicht. Jetzt jedenfalls nicht. Kuschelig warm ist diese Welt, hindernisfrei gleichförmig, leicht verdaulich und reibungslos absehbar. Ein heimeliges Zuhause für Günter und dich.

2. Günter ist zufrieden – eigentlich

Günter würde nie etwas riskieren. Leider auch nicht bei Angeboten an Kunden.

Günter ist zufrieden mit dem, was er hat. Mehr will er gar nicht. Nun, das stimmt nicht ganz. Wenn ihm das »Mehr« jetzt einfach per Zufall in den Schoß fiele, dann würde er schon zuschnappen. Diese Geschichte mit dem Flaschengeist und den drei Wünschen zum Beispiel, die fand er immer schon klasse. Dafür würde er dir unter Umständen sogar mal raten, dich zu bücken und von so einer ollen Buddel den Staub abzureiben. »Natürlich nur«, schränkt er ein, »wenn sicher wäre, dass auch etwas drinsteckt!« Also am besten hat die Pulle ein Etikett mit dem Hinweis: »Flaschengeist inside. Drei Wünsche garantiert.«

»Nur was draufsteht, steckt auch drin. Mehr nicht.« Mit dieser schlichten Denkweise hält dich Günter auf dem Teppich. Bloß nichts riskieren, bloß nichts ausprobieren. Es könnte unabsehbare Folgen haben. Zum Beispiel im Job, wenn du einem Kunden mal ein Angebot unterbreiten sollst. »Bloß nicht zu viele Versprechungen machen!«, bremst Günter dann. »Und beim Preis gehst du lieber auf Nummer sicher und bleibst deutlich unter dem Limit!« Tja, und so enthalten deine Angebote dann auch immer nur das, was auf dem Papier steht. Keinen Deut mehr. Vor allem auch keinen Mehrwert – weder für dich noch für den Kunden.

3. Mehrwert? Nein, danke!

Mehrwert ist, was mehr Wert schafft.

»Mehrwert?«, quiekt Günter empört. »Frechheit! Mit ihren Steuern ziehen die einem doch nur das Geld aus der Tasche! Einfach so per Gesetz mal drei Prozent rauf. Das sollten wir mal mit den Preisen versuchen!« Cool down, Schweinehund: Es war von »Mehrwert« die Rede, nicht von der »Mehrwertsteuer«. Mehrwert ist, wenn etwas mehr Wert schafft.

»Blödsinn!«, schimpft Günter weiter. »Wie soll denn etwas mehr Wert schaffen?« Ganz einfach: Du zum Beispiel bist manchmal absolut frei von Mehrwert. Vor allem, wenn du dich nicht auskennst oder faulenzt. Dann plapperst du munter Blödsinn vor dich hin und behinderst Frauchen oder Herrchen. Stell dir etwa vor, du bist keinerlei Sport gewöhnt und dein Besitzer fühlt sich immer schlapper und fetter. Vielleicht will er dagegen ja Sport machen? Doch du motzt »Sport ist Mord!« und »Du wirst eben älter!« – und wieder bleiben die Sportschuhe im Schrank. Mehrwert? Null! Andererseits aber, wenn du Sport gewöhnt bist und weißt, wie gut er tut, rätst du: »Sport ist super! In jedem Alter!« Mit dieser Einstellung sportelt nun auch dein Besitzer – und wird immer fitter. Danke, Günter! Danke, Mehrwert!

4. Darf es ein bisschen mehr sein?

Alle Schweinehunde freuen sich darüber, mehr zu bekommen als erwartet. Das ist wie ein Geschenk.

Günter verfügt über einen reichen Schatz an Weisheiten und schlauen Sprüchen. Die lässt er bei jeder passenden und unpassenden Gelegenheit vom Stapel. Und je nachdem, was dir Günter rät, beeinflusst er deine Meinung. Dumm ist das vor allem, wenn Günter keine Ahnung hat. Andererseits aber, wenn Günter über ein Thema Bescheid weiß, gibt er die richtigen Tipps – und verhilft so zum Erfolg beziehungsweise schafft einen Mehrwert. Sollte also doch etwas dran sein an der Sache mit dem Mehrwert?

Auch zum Thema Mehrwert selbst kennt Günter übrigens Sprüche. Zum Beispiel den von Wilhelm Busch: »Ein Onkel, der Gutes mitbringt, ist besser als eine Tante, die bloß Klavier spielt.« Klar, woran Günter dabei denkt: an süße Kalorienbomben, klimpernde Münzen und knisternde Scheinchen. »Ja, genau! Das ist Musik in meinen Ohren!« Schon mal drüber nachgedacht, dass alle inneren Schweinehunde so gestrickt sein könnten, rund um den Globus? Dass du nicht der Einzige bist, dem Klavierspiel nicht genügt? Dass es immer darauf ankommt, etwas Gutes mitzubringen? Vor allem beim Kunden! Etwas Überraschendes. Etwas Wertvolles. Etwas, mit dem keiner gerechnet hat. Eben einen Mehrwert. »Ramschkugelschreiber und Notizblöcke?« Nein, Günter, mehr. Mit einem echten Mehrwert in der Tasche lässt es sich prima verhandeln! Um jedes bisschen Preis!

5. Vorsicht mit Rabatten

Rabatte zu verschenken ist dumm.

Um sie wieder reinzuholen, musst du sehr viel mehr arbeiten.

»Verhandeln? Nein, danke! Und über Kleinkram erst recht nicht«, findet Günter. »Lieber gleich ein bisschen Nachlass geben. Zwei Prozent runter, der Deal ist im Kasten – und keiner merkt was!« Denkfehler, fauler Schweinehund: Obwohl es dir nicht in den Kram passt, können sogar zwei Prozent voll durchschlagen – und der Stress geht erst richtig los! Wenn deine Firma zum Beispiel mit einem Deckungsbeitrag von zehn Prozent rechnet, ist davon dann schon ein Fünftel futsch. »Deckungsbeitrag?«, wundert sich Günter. »Was ist denn ein Deckungsbeitrag?« Das ist die Menge Gewinn, die dir von deinen Einnahmen bleibt, wenn du alle Kosten abziehst. Verkaufst du ein Produkt zum Beispiel für 100 Steine, sind 10 Prozent Deckungsbeitrag, wenn dir 10 Steine übrig bleiben.

»Und was ist so schlimm dran, wenn nur acht übrig bleiben?« Denk nach, Günter: Wenn deine Firma 1000 Produkte im Jahr verkauft, bleiben damit am Ende nicht mehr 10000 Steine übrig, sondern nur noch 8000. Klaro? 2000 Steine weniger in der Kasse. Wie oft ist acht darin enthalten? 250 Mal. Damit du also den gleichen Gewinn wie ohne Rabatt erzielst, musst du 250 Produkte mehr verkaufen! 25 Prozent mehr Arbeit, um läppische zwei Prozent Rabatt reinzuholen! Willst du dir das wirklich antun? »Oh!«, staunt Günter.

6. Verhandeln um die eigene Position

Verhandeln muss sein – um die eigene Position durchzusetzen.

Kennst du deine Position überhaupt?

»Trotzdem mag ich es nicht, wenn alles so genau festgelegt ist«, merkt der Schweinehund an. »Ich brauche die Freiheit, spontan zu entscheiden. Ich lasse mich ungern verplanen«, meckert er. »Außerdem ist mir Verhandeln unangenehm! Es macht keinen Spaß!« Oh, Günter …

Zunächst mal: Verhandeln muss sein. Und streng genommen verhandelt jeder Mensch sein ganzes Leben lang – als Kind um das längere Aufbleiben am Abend, in der Partnerschaft darum, welcher Film geguckt wird, oder eben im Job um Verkaufspreise. Und weil Günter leider gelernt hat, dass man anderen Menschen gehorchen soll, damit alles friedlich bleibt – so wie früher den Eltern und Lehrern und heute dem Partner und den Kunden –, geht er Verhandlungen aus dem Weg. Nur, wenn Günter alles mit sich machen lässt, wer setzt dann seine Interessen durch? »Die anderen!« Genau. Du leider nicht. Stattdessen kriegen alle anderen, was sie wollen. Sie setzen ihre Position durch – gnadenlos. Nicht zuletzt übrigens, weil sie genau wissen, was sie wollen; sie kennen die Gutenacht-Zeiten, ihren bevorzugten Film und den angestrebten Preis. Also, damit auch du deine Position durchsetzen kannst, musst auch du sie kennen! Was willst du erreichen? Welche Ziele verfolgst du? Und dann musst du darum verhandeln!

7. Positive Sprache

Positiv ausgedrückt klingt alles besser. Selbst wenn du dem Kunden widersprichst.

»Aber ich habe keine Lust darauf!« Ach ja, das sagt Günter auch sehr gerne. Fast könnte man ihn Günters Lieblingssatz nennen. Knapp gefolgt von: »Das passt mir nicht!« Natürlich hat zwar auch Günter schon davon gehört, dass heutzutage positives Denken und Reden gefragt sind, aber trotzdem wundert er sich über Kritik: »Ja und? Ich rede doch positiv: Lust ist positiv, das passt erst recht!« Die negativen Vorzeichen keine und nicht ignoriert er ganz einfach. Dabei ist es genau diese Hälfte seiner Sätze, die ihn in den Ohren seiner Zuhörer wie ein ewiger Miesepeter klingen lässt.

Lieber Günter, wie wäre es, wenn du keine einfach mal weglässt? Wenn dein Gesprächspartner zum Beispiel sagt: »Jetzt müssen wir noch mal über Rabatte reden!«, dann machst du ihn mit deiner Antwort »Prima, genau darauf habe ich jetzt Lust!« erst mal sprachlos. Oder wenn er dich wieder mit seinem Gejammer über das beschränkte Budget nervt, nimmst du ihm positiv am besten den Wind aus den Segeln: »Dann will ich Ihnen dabei gerne helfen, dass das besser wird!« Und wenn man damit droht, Konkurrenzangebote einzuholen, sagst du einfach: »Das passt mir prima. Denn das wird Sie davon überzeugen, wie unschlagbar gut unsere Konditionen sind.« Übrigens: Günter, so bist du ein Superschweinehund!

8. Was heißt eigentlich verhandeln?

Beim Verhandeln geht es nicht nur um den Preis, sondern um viel mehr Faktoren!

»Doof, dass man überhaupt immer so viel diskutieren muss!«, ärgert sich Günter. »Dabei könnte alles so einfach sein: Ein Preisschild auf die Produkte drauf und fertig!« Oh ja, das wäre schön, Günter! Eine klare Aussage. Und Ende. So wie beim Finanzminister. Der gibt keinen Cent nach. Die Politesse auch nicht. Aber weil Günter eben mal gelernt hat, dass man zu anderen Leuten nett sein soll, und er Angst hat, andere zu verprellen, lässt er sich schließlich doch auf Diskussionen ein.

Dummerweise geht es dabei nur um ein Thema: den Preis. Der eine will viel kassieren, der andere wenig bezahlen. Dabei gibt es noch ein paar andere Variablen! Warum zum Beispiel gehst du abends gerne mal in ein Fast-Food-Restaurant, statt selbst zu kochen? Weil es billiger ist? Von wegen – es ist bequemer! Du verhandelst sozusagen mit dir selbst und entscheidest dich für eines von zwei Angeboten. Es gewinnt, was unterm Strich besser deine Bedürfnisse befriedigt. Das ist verhandeln. Selbst wenn zwei verschiedene Restaurants in der Nähe sind, verhandelst du mit dir: Das eine hat die krosseren Pommes, das andere die saftigeren Burger. Wofür entscheidest du dich? Für das mit dem schnelleren und freundlicheren Service? Oder das direkt um die Ecke? Tja, viele Faktoren, viele Interessen. Alle berücksichtigen und dabei in der Summe das höchste Glücksgefühl finden – das ist verhandeln.

9. Was kauft der Kunde? Alles!

Ob ein Kunde kauft, hängt davon ab, ob sein innerer Schweinehund den Gesamtmix mag.

»Moment«, wundert sich Günter. »Dann geht es also gar nicht nur um Zahlen?« Aber hallo! In Wirklichkeit geht es nur um innere Schweinehunde: Stell dir mal vor, ein Kunde ist auf der Suche nach einem Produkt. Obwohl er bereit ist, dafür Geld auszugeben, reißt das Produkt alleine seinen inneren Schweinehund noch nicht vom Hocker. Warum auch? Schließlich gibt es gleich mehrere Hersteller! Sein innerer Schweinehund bleibt also cool und vergleicht. Einige Firmen erscheinen okay, andere nicht. Der Kundenschweinehund bleibt ungerührt. Dann schaut er sich mal die Menschen in den Firmen an: Was können die? Wie sind die so? Wieder gibt es gute und weniger gute. Der innere Schweinehund kratzt sich nicht einmal. Nun nimmt er sich die Verkäufer vor, die mit ihm zu tun haben. Übrig bleiben so vielleicht noch zwei, drei Anbieter, die wirklich etwas draufhaben. Der innere Schweinehund blinzelt mit einem Auge.

Und dann schließlich sieht sich der Kunde die Gesamtmischung an: Passen Produkt, Firma und Menschen? Befriedigt alles zusammen seine Bedürfnisse? Und kann das sogar der Verkäufer vermitteln? Super: Jetzt bewegt sich auch langsam der innere Kundenschweinehund – denn so bequem kriegt er es nicht noch einmal.

10. Preise von oben nach unten gestalten

Bei Preisverhandlungen immer weit oben einsteigen!

»Verstanden«, ruft Günter. »Es geht also um viel mehr Faktoren als nur um den Preis.« Genau. »Dann ersparen wir uns doch das lange Verhandeln und Rechnen! Am besten, wir sagen dem Kunden gleich zu Beginn den niedrigsten Preis – dann will er keinen Rabatt mehr haben! Und kaufen wird er dann auch garantiert – weil es so schön billig ist.«

Nein, Günter. Garantiert ist dann nämlich nur eines: Der Kunde wird nicht glauben, dass er den niedrigst möglichen Preis kriegt! Warum solltest du auch gleich so tief eingestiegen sein? Also wird er trotzdem versuchen, den Preis zu drücken – und ganz schnell droht dir ein Verlust. Du bleibst nun entweder hart und musst schon wieder diskutieren, rechnen und verhandeln. Oder du spendierst dem Kunden zum gleichen Preis mehr Leistung, längere Zahlungsziele oder andere teure Späße. Autsch!

Also: Wer weit oben in Verhandlungen einsteigt, dem fallen solche Zugaben bei Bedarf viel leichter. Mit dem Kunden kann er dann auch leichter aushandeln, dass er weniger bekommt, wenn er weniger bezahlt. Außerdem, Günter: Gerade du weißt doch ganz genau, dass es viel leichter ist, gemütlich die Treppe nach unten zu spazieren, als aus dem Keller hinaufzuklettern. Oder?

11. Vom Geben und Nehmen

Der Gedanke ans Geld verstellt oft den Blick auf den wahren Wert der Ware.

»Okay, und weiter geht es mit dem Handel«, drängt Günter. »Der eine gibt jetzt das Geld, der andere die Ware. So einfach ist es im Geschäftsleben.« Ja, das scheint seit Jahrhunderten genau so abzulaufen. Obwohl: Manchmal lässt auch heute noch der gute alte Tauschhandel grüßen – zum Beispiel auf dem Schulhof beim Aufklebertauschen, erinnerst du dich? Die einen stehen auf Fußballspieler, die anderen auf Tiersticker. Etwas kompliziert dabei ist nur, den aktuellen Marktwert der Sticker zu kennen: Wie viele Giraffen kann man für das seltene Löwenbaby verlangen? Wie viele Stürmer für den seltenen Ersatztorhüter der Nationalmannschaft? Dafür musst du auf Zack sein, immer am Ball bleiben, immer verhandeln, immer wissen, was gefragt ist. Anstrengend …

Andererseits: Was ist da eigentlich dabei? Man könnte das alles auch als Spaß betrachten statt als anstrengende Arbeit. Stell dir vor, da hat einer genau das rote Cabrio in der Garage stehen, das du dir seit Jahren wünschst. Und der wäre bereit, es gegen deine Comicsammlung zu tauschen, die er sich seit Jahren wünscht. Das Dumme dabei ist, dass ihr beide euch Gedanken übers Geld macht! Was ist wie viel wert? Dabei könntet ihr auch einfach mal darüber reden, was ihr euch gegenseitig zu geben habt! Mehr Ware als Geld. Ein bisschen wie in der Steinzeit, äh, Schulzeit.

12. Wirklich zu teuer? Quatsch!

Nichts ist zu teuer, wenn du den Preis begründen kannst.

Aber eigentlich ist ja auch klar, warum so viele Schweinehunde wie hypnotisiert auf den Preis starren. Schließlich haben wir das alle schon mal erlebt: Heute gekauft, morgen billiger woanders gesehen. Also gehen wir lieber auf Nummer sicher und behaupten immer erst einmal: »Zu teuer!« Man kann ja nie wissen. Und ehrlich gesagt: Oft will man es auch gar nicht wissen, denn Vergleiche sind mühsam. »Was ich nicht weiß, hat keinen Preis«, witzelt Günter.

Die Lösung lautet: Du musst Preise immer erklären können! Nicht aus der Defensive heraus, sondern offensiv mit Überzeugung. Du weißt, was das, was du verkaufst, wirklich wert ist. Du vermittelst, was an Gehirnschmalz und Arbeit drinsteckt. Du bist im Bilde, worin deine Firma, deine Produkte der Konkurrenz überlegen sind. Du zeigst, welche erstklassigen Rohstoffe und cleveren Anwendungen darin enthalten sind. Du bist damit vertraut, wann und in welchem Umfang sich die Investition des Käufers für ihn rechnet. Und warum er an diesem Kauf viel mehr und viel länger Freude haben wird als an billigeren Alternativen. Na, hast du das drauf? Bringst du das glaubwürdig rüber? Ist dein Wissen wertvoll für deinen Käufer? Also mach zuerst dich fit und dann deinen Gesprächspartner. Damit drei ganz besondere Silben ihre Kraft entfalten: »Das lohnt sich!«