Kitabı oku: «Günter, der innere Schweinehund, lernt verhandeln»

8. Was heißt eigentlich verhandeln?

Beim Verhandeln geht es nicht nur um den Preis, sondern um viel mehr Faktoren!

»Doof, dass man überhaupt immer so viel diskutieren muss!«, ärgert sich Günter. »Dabei könnte alles so einfach sein: Ein Preisschild auf die Produkte drauf und fertig!« Oh ja, das wäre schön, Günter! Eine klare Aussage. Und Ende. So wie beim Finanzminister. Der gibt keinen Cent nach. Die Politesse auch nicht. Aber weil Günter eben mal gelernt hat, dass man zu anderen Leuten nett sein soll, und er Angst hat, andere zu verprellen, lässt er sich schließlich doch auf Diskussionen ein.

Dummerweise geht es dabei nur um ein Thema: den Preis. Der eine will viel kassieren, der andere wenig bezahlen. Dabei gibt es noch ein paar andere Variablen! Warum zum Beispiel gehst du abends gerne mal in ein Fast-Food-Restaurant, statt selbst zu kochen? Weil es billiger ist? Von wegen – es ist bequemer! Du verhandelst sozusagen mit dir selbst und entscheidest dich für eines von zwei Angeboten. Es gewinnt, was unterm Strich besser deine Bedürfnisse befriedigt. Das ist verhandeln. Selbst wenn zwei verschiedene Restaurants in der Nähe sind, verhandelst du mit dir: Das eine hat die krosseren Pommes, das andere die saftigeren Burger. Wofür entscheidest du dich? Für das mit dem schnelleren und freundlicheren Service? Oder das direkt um die Ecke? Tja, viele Faktoren, viele Interessen. Alle berücksichtigen und dabei in der Summe das höchste Glücksgefühl finden – das ist verhandeln.

9. Was kauft der Kunde? Alles!

Ob ein Kunde kauft, hängt davon ab, ob sein innerer Schweinehund den Gesamtmix mag.

»Moment«, wundert sich Günter. »Dann geht es also gar nicht nur um Zahlen?« Aber hallo! In Wirklichkeit geht es nur um innere Schweinehunde: Stell dir mal vor, ein Kunde ist auf der Suche nach einem Produkt. Obwohl er bereit ist, dafür Geld auszugeben, reißt das Produkt alleine seinen inneren Schweinehund noch nicht vom Hocker. Warum auch? Schließlich gibt es gleich mehrere Hersteller! Sein innerer Schweinehund bleibt also cool und vergleicht. Einige Firmen erscheinen okay, andere nicht. Der Kundenschweinehund bleibt ungerührt. Dann schaut er sich mal die Menschen in den Firmen an: Was können die? Wie sind die so? Wieder gibt es gute und weniger gute. Der innere Schweinehund kratzt sich nicht einmal. Nun nimmt er sich die Verkäufer vor, die mit ihm zu tun haben. Übrig bleiben so vielleicht noch zwei, drei Anbieter, die wirklich etwas draufhaben. Der innere Schweinehund blinzelt mit einem Auge.

Und dann schließlich sieht sich der Kunde die Gesamtmischung an: Passen Produkt, Firma und Menschen? Befriedigt alles zusammen seine Bedürfnisse? Und kann das sogar der Verkäufer vermitteln? Super: Jetzt bewegt sich auch langsam der innere Kundenschweinehund – denn so bequem kriegt er es nicht noch einmal.

10. Preise von oben nach unten gestalten

Bei Preisverhandlungen immer weit oben einsteigen!

»Verstanden«, ruft Günter. »Es geht also um viel mehr Faktoren als nur um den Preis.« Genau. »Dann ersparen wir uns doch das lange Verhandeln und Rechnen! Am besten, wir sagen dem Kunden gleich zu Beginn den niedrigsten Preis – dann will er keinen Rabatt mehr haben! Und kaufen wird er dann auch garantiert – weil es so schön billig ist.«

Nein, Günter. Garantiert ist dann nämlich nur eines: Der Kunde wird nicht glauben, dass er den niedrigst möglichen Preis kriegt! Warum solltest du auch gleich so tief eingestiegen sein? Also wird er trotzdem versuchen, den Preis zu drücken – und ganz schnell droht dir ein Verlust. Du bleibst nun entweder hart und musst schon wieder diskutieren, rechnen und verhandeln. Oder du spendierst dem Kunden zum gleichen Preis mehr Leistung, längere Zahlungsziele oder andere teure Späße. Autsch!

Also: Wer weit oben in Verhandlungen einsteigt, dem fallen solche Zugaben bei Bedarf viel leichter. Mit dem Kunden kann er dann auch leichter aushandeln, dass er weniger bekommt, wenn er weniger bezahlt. Außerdem, Günter: Gerade du weißt doch ganz genau, dass es viel leichter ist, gemütlich die Treppe nach unten zu spazieren, als aus dem Keller hinaufzuklettern. Oder?

11. Vom Geben und Nehmen

Der Gedanke ans Geld verstellt oft den Blick auf den wahren Wert der Ware.

»Okay, und weiter geht es mit dem Handel«, drängt Günter. »Der eine gibt jetzt das Geld, der andere die Ware. So einfach ist es im Geschäftsleben.« Ja, das scheint seit Jahrhunderten genau so abzulaufen. Obwohl: Manchmal lässt auch heute noch der gute alte Tauschhandel grüßen – zum Beispiel auf dem Schulhof beim Aufklebertauschen, erinnerst du dich? Die einen stehen auf Fußballspieler, die anderen auf Tiersticker. Etwas kompliziert dabei ist nur, den aktuellen Marktwert der Sticker zu kennen: Wie viele Giraffen kann man für das seltene Löwenbaby verlangen? Wie viele Stürmer für den seltenen Ersatztorhüter der Nationalmannschaft? Dafür musst du auf Zack sein, immer am Ball bleiben, immer verhandeln, immer wissen, was gefragt ist. Anstrengend …

Andererseits: Was ist da eigentlich dabei? Man könnte das alles auch als Spaß betrachten statt als anstrengende Arbeit. Stell dir vor, da hat einer genau das rote Cabrio in der Garage stehen, das du dir seit Jahren wünschst. Und der wäre bereit, es gegen deine Comicsammlung zu tauschen, die er sich seit Jahren wünscht. Das Dumme dabei ist, dass ihr beide euch Gedanken übers Geld macht! Was ist wie viel wert? Dabei könntet ihr auch einfach mal darüber reden, was ihr euch gegenseitig zu geben habt! Mehr Ware als Geld. Ein bisschen wie in der Steinzeit, äh, Schulzeit.

12. Wirklich zu teuer? Quatsch!

Nichts ist zu teuer, wenn du den Preis begründen kannst.

Aber eigentlich ist ja auch klar, warum so viele Schweinehunde wie hypnotisiert auf den Preis starren. Schließlich haben wir das alle schon mal erlebt: Heute gekauft, morgen billiger woanders gesehen. Also gehen wir lieber auf Nummer sicher und behaupten immer erst einmal: »Zu teuer!« Man kann ja nie wissen. Und ehrlich gesagt: Oft will man es auch gar nicht wissen, denn Vergleiche sind mühsam. »Was ich nicht weiß, hat keinen Preis«, witzelt Günter.

Die Lösung lautet: Du musst Preise immer erklären können! Nicht aus der Defensive heraus, sondern offensiv mit Überzeugung. Du weißt, was das, was du verkaufst, wirklich wert ist. Du vermittelst, was an Gehirnschmalz und Arbeit drinsteckt. Du bist im Bilde, worin deine Firma, deine Produkte der Konkurrenz überlegen sind. Du zeigst, welche erstklassigen Rohstoffe und cleveren Anwendungen darin enthalten sind. Du bist damit vertraut, wann und in welchem Umfang sich die Investition des Käufers für ihn rechnet. Und warum er an diesem Kauf viel mehr und viel länger Freude haben wird als an billigeren Alternativen. Na, hast du das drauf? Bringst du das glaubwürdig rüber? Ist dein Wissen wertvoll für deinen Käufer? Also mach zuerst dich fit und dann deinen Gesprächspartner. Damit drei ganz besondere Silben ihre Kraft entfalten: »Das lohnt sich!«

13. Lieber den Chef mitnehmen?

Übernimm beim Verhandeln selbst Verantwortung! Dein Chef macht dich nur überflüssig.

»Das ist mir viel zu blöd, immer so viel nachzudenken«, findet Günter. »Außerdem muss man sich ja nicht aufdrängen.« Aber nein, nicht mal dem einen, der immer wieder nach deinem »Vorgesetzten« verlangt. »Kann er haben«, denkt Günter da. »Beim nächsten Besuch nimmt man einfach seinen Chef mit! Soll der sich doch das ganze Gequatsche antun. Und den Ärger kassieren. Und die Fragen nach Rabatten, Rabatten, Rabatten beantworten. Soll er doch. Und du sitzt dabei und machst dir einen schönen Nachmittag. Na, wie klingt das?«, lockt Günter.

Zugegeben, das klingt perfekt. Zuschauen, wie andere arbeiten. Aber: Was passiert, wenn sich Mr. King Kunde auf einmal prächtig mit Mr. Supercool Chef versteht? Dann bist du raus aus dem Rennen. Ein für alle Mal vielleicht. Ach was: Es reicht ja schon, wenn dein alter Gesprächspartner merkt, dass du eigentlich nichts zu sagen hast! Dass die Entscheidungen ein anderer trifft! Die Provision kannst du dir dann abschminken. Wahrscheinlich spricht sich die Sache auch noch schnell rum. Also nein, keine gute Idee. »Schon kapiert«, sagt Günter. »Wir sind der Chef. Keine Entscheidung ohne uns. Und das muss jedem klar sein.« Genau, vor allem dir selbst!

14. Verschenken ist Unsinn

Verkaufen dauert eine Stunde, Verschenken nur eine Minute.

Also noch einmal zu den Rabatten: Vielleicht denkt Günter ja immer noch »Rabatte in Ehren kann niemand verwehren« oder »Ein paar Prozentchen hier, ein paar Prozentchen da, und schon ist der Kunde dein Freund«? Günter strahlt: »Genau! Es ist doch so schön, Freunde zu haben!« Oh, Günter … »Auch du selbst kaufst am besten immer dort, wo du den größten Nachlass bekommst! Also gibst du selbst auch Rabatt und wirst mit ganz vielen Menschen gut Freund.« Klar, Schweinehund: Am besten, wir verschenken das Zeug gleich! Dann sind alle Menschen unsere Freunde und das Paradies auf Erden ist nah. »Oh ja!«, freut sich Günter. »Dann ist auch die Arbeit ratzfatz erledigt!«

Doch stopp! Wenn du so schnell fertig bist, kannst du sicher auch deiner Firma einen kleinen Rabatt auf dein Gehalt geben, nicht wahr? Und wenn doch Verkaufen eine Stunde dauert und Verschenken nur eine Minute, macht das gerade mal ein Sechzigstel Aufwand. Also könntest du deiner Firma dann einen Rabatt von 98,333 Prozent auf dein Gehalt geben! Dann sind die sicher ganz toll Freund mit dir. »Kommt nicht in die Tüte«, knurrt Günter. »Ich bin ein wertvoller Spezialist.« Und wie halten wir es dann mit genauso wertvollen Produkten? »Schon kapiert. Keine Rabatte. Wir sind unser Geld wert.« Genau. So einfach ist das.

15. Ja-Sprungbretter und andere Geschenke

Sag »und« statt »aber«! Und schenk deinem Kunden Aufmerksamkeit und Bestätigung!

»Alles klar«, stellt Günter fest. »Der Kunde kriegt nichts von uns geschenkt.« Moment, nicht ganz. Geschenke müssen nicht immer nur finanzieller Natur sein. Oft haben Kundenschweinehunde noch ganz andere Bedürfnisse: Zum Beispiel wollen sie sich beachtet fühlen oder ernst genommen oder gut bewirtet oder sonst irgendwie gebauchpinselt. Hierbei heißt deine Währung dann Aufmerksamkeit – und kann viel mehr wert sein als Geld! So will dein Kunde vielleicht einfach nur mal hören, dass er recht hat, weil ihm das sonst kaum jemand sagt. Warum also nicht einfach »Ja, du hast recht!« sagen, wenn er dich um deine Meinung bittet? Zustimmung kann die wertvollste Motivation sein.

Leider nur folgt diesem »Ja« oft mechanisch ein »Aber«. Gerade bei Günter, wenn er sich nicht gern auf Zugeständnisse einlässt, hört sich das schon fast an wie ein Wort: »Jaaber«. Dabei besteht die wahre Kunst nur darin, »aber« in »und« zu verwandeln. So, als hättest du keine Gegenposition, sondern würdest dich zusammen mit dem Kunden vom »Ja«-Sprungbrett aus auf eine höhere Ebene trauter Gemeinsamkeit katapultieren. Und dann sagst du das Gleiche, was nach dem »Aber« gekommen wäre: »Ja, da hast du recht! Und ich finde, dass man das auch so und so sehen kann …« Vielleicht ja ganz anders? Aber trotzdem behält dein Kunde recht. Geschenk sei Dank!

16. Bis hierher und nicht weiter!

Schließ Geschäfte unbedingt in der Gewinnzone ab, nie in der Verlustzone!

»Ja, und was ist, wenn einen der Kunde in die Defensive drängt?«, kontert Günter bravourös. »Dann macht man am besten schnell seinen Abschluss und verzieht sich leise …« Nicht ganz, Günter! Erstens hast du den Kunden viel besser im Griff, wenn du ihm Aufmerksamkeit und Bestätigung schenkst, denn innere Schweinehunde haben gelernt, dass man sich für Geschenke brav revanchiert – mit Aufmerksamkeit und Bestätigung deiner (Preis-) Bedürfnisse. Und zweitens musst du trotzdem schon wissen, wo deine Preisuntergrenze liegt – und diese natürlich verteidigen: »Nein, bis hierher und nicht weiter!«

Wenn du übrigens in die Nähe deiner Preisgrenze kommst, darfst du das auch schweinehundegerecht kommunizieren: mit Erstaunen, Entsetzen, Enttäuschung oder Empörung – über einen so unfairen Gesprächspartner. Wetten, dass der sich gleich wieder an die Revancheregel erinnert und höflich wird? Nur eines darfst du dann nicht tun: weiter zurückrücken und die Grenze vom Geschäft zum Verlust überschreiten. Aktienbesitzer nennen den Punkt, bei dem sie »Bis hierher und nicht weiter!« sagen, übrigens die »Stop-Loss-Linie«. Verkauft werden muss vorher.

17. Drei Gretchenfragen

Die drei Gretchenfragen:

• Wird der Kunde entscheiden?

• Worüber wird er verhandeln wollen?

• Und will er haben, was vorgeschlagen ist?

»Oh Mann, das nervt!«, motzt Günter. »Ich will doch nur verkaufen und nicht Psychologie studieren!« Klar: Mit dieser Einstellung sind für Günter die meisten Kunden ein Buch mit sieben Siegeln. Ein ewiges Rätsel. Ein großes Fragezeichen. Und weil er so jedes Mal wieder von vorne anfangen muss, um aus seinen Gesprächspartnern schlau zu werden, versucht er es erst gar nicht. »Man muss die Kunden eben so nehmen, wie sie kommen, sich nicht zu viel dabei denken und zusehen, dass alles trotzdem irgendwie hinhaut«, findet er. Auf einen Spruch zu diesem Thema ist Günter besonders stolz: »Kunden sind wie der Inhalt einer Frauenhandtasche: chaotisch organisiert, vom Zufall bestimmt und das Wichtigste immer zuunterst.« Oh, Günter …

Statt Witze zu reißen, könnte Günter auch schlau vorgehen und nach Prinzipien suchen, die trotz aller Einzelschicksale die Kundenwelt zusammenhalten. Und so käme er darauf, dass er sich mit drei schlichten Fragen für alle Gespräche wappnen kann. Erstens: Wird der Kunde selbst entscheiden und kein anderer? Zweitens: Worüber wird er verhandeln wollen? Drittens: Will er genau das haben, was vorgeschlagen ist? Die Zahl der möglichen Antworten ist begrenzt. Und auf jede Antwortmöglichkeit kann man sich vorbereiten und aus Fragezeichen werden Punkte. Kunden ein Rätsel? Ja, wo denn?

18. Wiederbelebung am toten Punkt: Vom Jetzt zum Später

Toter Punkt? Macht nichts: Einfach abwarten und Tee trinken!

Selbst wenn eine Verhandlung mal am toten Punkt angekommen ist, hilft ein wenig Psychologie! Vielleicht kennst du das ja: Alle Argumente sind ausgetauscht, alle Vorschläge besprochen, keiner kann sich mehr bewegen – oder will vielleicht auch nicht. Der tote Punkt eben. Für den psychologisch ungeschulten Günter ein ideales Ausstiegsszenario: »Na, dann eben nicht!« Und weg ist das Geschäft …

Unnötig! Denn nur ein kleines Wort kann der ganzen Situation eine völlig neue psychologische Perspektive geben: »Später!« Also: Dann eben nicht jetzt, sondern später. Einfach mal das Problem im Hinterkopf abspeichern oder als »noch ungelöst« notieren. Locker bleiben, das Thema einfach mal fallen und das Gespräch in eine andere Richtung gehen lassen. Vielleicht ist ja Zeit für einen Kaffee? Für ein paar Minuten frische Luft? Oft ergibt sich aus einem solchen Umweg ein neuer Kurs zum Ziel. Auch wenn es dann vielleicht etwas länger dauert. Wer weiß schon, welche neuen Gedanken in einer Stunde da sind? Oder in einer Woche? Oder gar erst in einem Jahr, wenn sich der Markt weiterentwickelt hat? Cool down: Jetzt muss gar nichts gehen. Aber warum nicht später?

19. Erpressbarkeit vermeiden

Nur keine Erpressbarkeit: Du musst immer sofort erklären können, welchen Nutzen du bringst!

»Ich war jung und brauchte das Geld.« Na, in wie vielen Karrieren hat dieser Satz schon herhalten müssen, um Ausrutscher zu kaschieren? Zwar kennen wir ihn vor allem aus dem Showgeschäft, aber im Verkauf ist er genauso zu Hause: »Ich bin neu im Markt und brauche den Auftrag« oder »Einmal Nachlass ist keinmal« oder »Wenn ich diesen Auftrag nicht kriege, sieht es düster aus«. Und schon lassen wir uns auf windige Kompromisse, Notlösungen und wieder einmal Rabatte ein. Doch wenn sich Kunden etwas merken und daran kleben bleiben, dann sind es die Nachlassprozente, auf die du dich einmal festgelegt hast. Wie beim Klebstoff: Den kriegst du auch nicht in die Tube zurück. Dabei ist es für Nachlässe später noch früh genug!

Schade, denn wer einmal statt des kleinen Fingers nicht nur die ganze Hand abgibt, sondern vielleicht sogar den kompletten Arm, macht sich zukünftig erpressbar. »Mit dem kann man alles machen« heißt es dann oder »Wenn du mir keinen billigeren Preis gibst, kaufe ich woanders«. Und tatsächlich, mit dir kann man es machen! Es sei denn, du hast ganz fix alle Argumente parat: Worin bist du besser als andere? Erstklassiger Service? Hohe Produktivität? Besondere Aktualität? Gute Qualität? So kannst du den Preis vergessen! Erpressbarkeit? Nein!

20. Motive haben viele Gesichter

Hinter jeder Verhandlung stecken Motive. Frage dich, welche?

Neben dem Preis findet Günter oft auch ein hohes Verhandlungstempo wichtig: »Je schneller der Deal im Sack ist, umso besser.« Aber das muss nicht unbedingt auf deine Verhandlungspartner zutreffen. Manchen können Verhandlungen gar nicht lange genug dauern! Möglicherweise, weil das ihren Job sichert? Oder weil sie Spaß am Kämpfen haben und es ihnen um Sieg und Anerkennung geht? Oder weil sie unbedingt von dir hören wollen: »Nur für Sie mache ich das möglich«? Manchmal steckt hinter einer vermeintlichen Hinhaltetaktik auch nur Unerfahrenheit oder Zweifel. Du merkst schon: Hinter jeder Verhandlung stehen Motive, die du kennen solltest.

»Motive?«, wundert sich Günter. Klar: Denn letztlich sind es nur die Motive, die uns dazu bewegen, etwas zu tun oder zu lassen. Also, verhandle nie nur den Preis und die Leistung, sondern vor allem immer die begleitenden Motive! Hör genau zu und mach dir ein Bild von deinem Verhandlungspartner, von seinen Wünschen, Zielen und Gefühlen! Sammle Informationen über seine Welt, über die Kräfte, die auf ihn wirken. Auch Firmen oder Abteilungen haben Motive. Frage dich, welche! Und dann hilf dabei, die Motive zu bedienen. Denn das schafft Motivation – und Bewegung. Beweg dich auf deinen Kunden zu! Und er wird sich auf dich zubewegen.

21. Was ist ein »guter« Preis?

Ein guter Preis hängt von mehr ab als allein vom Zahlenwert: Welche Erwartungen hat dein Kunde noch? Was bietest du ihm alles an?

Apropos Motive: Dass Kunden nichts gegen einen guten Preis haben, dürfte klar sein. Aber wenn wir uns fragen, welche Motive dahinterstecken, müssen wir auch fragen, was einen guten Preis ausmacht. Dein Kunde versteht darunter nämlich viel mehr als nur den Wunsch, wenig Geld auszugeben. (Und falls es ihm doch allein um den Preis geht, erinnerst du ihn einfach daran, was er sich darüber hinaus noch alles wünscht!)

Also, welche weiteren Bedürfnisse, Ziele und Wünsche schwingen beim Gespräch mit? Das ist zum einen mit Sicherheit die Position seiner Firma am Markt, zum anderen aber auch seine eigene Position in der Firma. Er will »gut« dastehen. Vielleicht braucht er dafür ja ein paar Informationen, die über die reine Beschreibung der Vorzüge deines Produkts hinausgehen? Fallstudien, Marktdaten, Zeitschriften und so weiter – gib sie ihm! Frag ihn: »Mit welchen Informationen kann ich Ihnen nützlich sein?« Vielleicht kannst du den Kunden auch einfach beraten. Das sähe dann etwa so aus: »Wo sehen Sie sich in zehn Jahren?« Und plötzlich redet ihr über viel mehr als Produkte und Preise. »Wie kann ich sie unterstützen? Und das nicht nur heute, sondern auch morgen. Oder übermorgen. Oder zehn Jahre lang …?« So etwas nennt man ganzheitliche Betreuung.

22. Preise sich selbst verkaufen

Verkauf dir deine Preise zuerst selbst. Und dann dem Kunden.

»Aber was ist denn, wenn du deine Preise selbst für überteuert hältst?«, zweifelt Günter nun. »Dann kannst du so viel bauchpinseln, wie du willst: Zu teuer ist zu teuer!« Tja, und wenn der Kunde dann »Zu teuer« sagt, denkt Günter nur: »Genau, für den Preis würde ich das auch nicht kaufen.« Und ganz automatisch fängt er an zu nicken. Dumm gelaufen – der Kunde denkt nun: »Hab ich dich!« und dreht weiter an den Daumenschrauben.

Trick 17 gegen Selbstzweifel: Verkauf dir deine Produkte erst mal selbst, bevor du zum Kunden gehst! Dann bleibst du auch in der schlimmsten »Spar-und-Knauser-Krisenzeit« standhaft. Und wie geht das? Zum Beispiel, indem du eine Liste mit zehn Punkten erstellst, die erklären, warum deine Preise absolut in Ordnung sind. Punkt eins könnte also heißen: »Weil wir das genau ausgerechnet haben.« Punkt zwei vielleicht: »Weil wir nicht an der Qualität sparen wollen.« Klar ist: All das sind gleichzeitig Versprechen an deinen Kunden. Genauso wie Punkt zehn: »Sie können mir vertrauen. Ich will ja nicht den schnellen Euro verdienen, sondern viele Jahre mit Ihnen im Geschäft bleiben! Und das geht nur mit ehrlicher Ware zu ehrlichen Preisen.« Dabei darfst du dann auch nicken. Wichtig ist aber: Hinter jedem dieser Punkte musst du wirklich stehen! Also denk ganz genau nach.

23. Günter holt sich Hilfe

Manche Infos sollte man sich von Fachleuten holen.

»Jetzt wird es aber wirklich mühsam«, motzt Günter. »Jetzt soll ich mir sogar schon vor dem Gespräch Argumente ausdenken? Blödsinn. Sicher fällt mir alles auch ganz spontan ein.« Sicher nicht, Günter! Klar weißt du halbwegs Bescheid, wie die Firma läuft, was die Produkte können, warum die Preise so sind, wie sie sind. Schließlich bist du ja nicht auf den Kopf gefallen. Aber dass man sich in wirklich allem auskennt, gibt es nicht – vor allem nicht im Eifer des Verhandlungsgefechts. Besser also, du verlässt dich nicht nur auf deine große Klappe nach dem Motto »Da quatsche ich mich dann schon wieder heraus«.

Wenn es wirklich darauf ankommt, stößt man manchmal ziemlich schnell an seine Grenzen. Und irgendwann steckt man fest und verliert alles. Denk doch mal an die 250 000-Euro-Frage bei »Wer wird Millionär?«! Wie praktisch ist es dann, noch den 50/50- und den Telefonjoker übrig zu haben! Du brauchst zwar nicht gleich das ganze Publikum zu fragen, aber ein paar Experten aus deiner Firma, die dir mit echtem Insiderwissen helfen können, die wären doch nützlich, oder? Zum Beispiel die aus der Technik, die dir erklären, warum eure Maschinen mehr Leistung bringen als die der Konkurrenz. Oder die aus der Buchhaltung, die dir verraten, wie zuverlässig dein Kunde zahlt. Günter grinst. »Schon kapiert. Gib mir mal deine Telefonnummer …«

24. Sich selbst Ziele setzen

Wer sich selbst Ziele setzt, ist erfolgreicher.

»Los geht es!«, freut sich Günter und zögert dann doch. »Aber wie?«, fragt er. Indem du dir selbst Ziele setzt! »Schon wieder die Sache mit den Zielen?« Na klar! Schau mal, eigentlich brauchst du erst mal ja nur drei Dinge: den Namen eines potenziellen Kunden, seine Telefonnummer und etwas zu verkaufen. Die ersten zwei kommen aus einer Datenbank, das dritte stammt vom Chef: »Günter, bis Ende des Monats hast du 50 Teile verkauft oder es rappelt im Karton.« »Siehst du!«, triumphiert Günter. »Wozu jetzt noch selbst Ziele setzen? Das reicht doch, oder? An Eindeutigkeit nicht zu überbieten! Und außerdem haben wir ja bis zum Monatsende Zeit. Das gehen wir mal ganz locker an.«

Sicher, Günter? Wie wäre es denn, die 50 schon bis zum 20. des Monats verkauft zu haben? »Was soll denn der Stress?« Günter wird richtig sauer. »Dann verschenkst du ja zehn Tage!« Und wenn du an diesen zehn Tagen noch einmal 25 Stück verkaufst und dafür eine satte Prämie kassierst? Günter spitzt die Ohren. »Prämie? Klingt gut. Das macht dann also … Wow!« Genau! Und wie geht das? Na, indem man sich Ziele selbst setzt und vom ersten Tag an alles dafür tut, sie zu erreichen oder zu übertreffen! Übrigens, das gilt nicht nur bei der Stückzahl, sondern auch beim Preis. Und dann rappelt es nicht im Karton, sondern es klimpert in der Kasse. Und in gewisser Weise wirst du dann sogar dein eigener Chef …

25. Zwischenschritte definieren

Nicht ein Abschluss ist wichtig, sondern ein guter Abschluss.

»Praktisch, das mit den Zielen«, denkt sich Günter nun. »Dann weiß man auch wenigstens, warum man sich die ganze Arbeit macht. Außerdem kannst du mit einer Strichliste Buch führen – zur besseren Kontrolle und zum Sammeln von Erfolgen. Ach, wird das ein herrliches Leben! Zuerst machen wir mal bis zum 20., dann vielleicht schon bis zum 15. und irgendwann ist alles schon am 1. verkauft und der Rest des Monats ist frei. Das wird ein Fest!« Günter fühlt sich großartig. Wie der Superverkäufer schlechthin. Wie ein absoluter Gewinner. Wie, wie, wie … der Gewinner der Tour de France!

Klingt ja ganz gut, Günter. Nur könntest du nun Gefahr laufen, schlampig zu werden. Denn ein Abschluss ist noch nicht unbedingt ein guter Abschluss! Schließlich darf »ein« Abschluss nicht »irgendein« Abschluss sein, sondern muss sich wirklich lohnen. Er gehört also auf Euro und Cent festgelegt. Wie im Navi das Fahrtziel. Mit der einfachen Frage »Was will ich erreichen?« fängt es an. Mit »Wie will ich es erreichen?« geht es weiter. Und mit »Was muss ich dafür tun?« hört es noch lange nicht auf. Also, Günter: Wo soll es denn hingehen?