Kitabı oku: «Das Vertriebs-Mindset in der Zeitarbeit», sayfa 2

Aber wie findet man überhaupt potenzielle Neukunden?

Die Zeiten von Gelben Seiten und Telefonbüchern sind ja fast vorbei. Natürlich kann man sich auch Adressen von Adressverlagen wie Schober kaufen. Diese sind nur meistens sehr teuer. Alternativ kann man sich an die IHK oder HWK wenden. Doch was gibt es noch?

Wenn Du bis jetzt noch nicht im Bereich der Zeitarbeit gearbeitet hast und Deine Umgebung noch nicht kennst, dann ist grundsätzlich eine erste Gebietserwanderung im nahen Umfeld sinnvoll. Verschaffe Dir in den diversen Gewerbe- und Industriegebieten Deiner Stadt einen ersten Überblick über die ansässigen Unternehmen, die für Dich und Dein Unternehmen interessant sein können. Notiere Dir dabei die Firmennamen, die Du im Nachgang dann googeln kannst. Allerdings ist dies sehr zeitaufwendig.

Einige nutzen natürlich dann vor Ort die Kaltakquise und stellen sich dann direkt vor Ort vor. Für die meisten Vertriebler ist die Kaltakquise etwas nervig, da man unvorbereitet einfach in ein Unternehmen hereinplatzt und oftmals von Entscheidern direkt abgeblockt wird. Wenn Du aber damit erfolgreich bist, dann heiligt der Zweck alle Mittel.

Des Weiteren kann man durch Rücksprachen mit langjährigen Kolleginnen und Kollegen auch schon vieles erfahren. Wo sind die interessanten Gewerbegebiete, bei welchen Unternehmen ist man bis jetzt gescheitert und wo ist unser Wettbewerb sehr stark vertreten? Ein großes Wissen des Unternehmens liegt in den Köpfen von langjährigen Mitarbeitern. Leider ist dieses Wissen meistens nicht in Deiner Datenbank wiederzufinden.

Natürlich kann man auch im Internet nach potenziellen Unternehmen googeln. Leider kostet auch diese Vorgehensweise unendlich viel Zeit, die man sinnvoller in die Akquise stecken sollte.

Wenn Du aber Lust auf neue und digitale Lösungen hast, dann gibt es diverse digitale Tools, die Dir Deinen Alltag erheblich erleichtern können.

Sogenannte Stellenanzeigensuchportale zeigen Dir mit wenigen Klicks potenzielle Kundenunternehmen aus Deiner Region, die gerade oder in der Vergangenheit Personal suchen oder gesucht haben. Zwei möchte ich Dir hier kurz vorstellen, die meine Teams und ich selbst in der Vergangenheit genutzt haben.

Das digitale Vertriebssystem von Index Anzeigedaten

Diese digitale Lösung zeigt Dir genau, welches Unternehmen aus Deiner Region gerade Mitarbeiter sucht. Vorab selektierst Du selbst, nach welcher Branche, in welchem Postleitzahlengebiet, welche Qualifikationen und weiteren Auswahlkriterien das Tool suchen soll.

Das System durchsucht dann alle Jobbörsen, unter anderem auch die von den größeren Plattformen wie indeed sowie weitere Stellenausschreibungen von Unternehmensseiten und von vielen weiteren Online-Medien. Dann erfährst Du bereits in Sekunden, welche Unternehmen derzeit oder in der Vergangenheit nach Deinen Vorgaben für Dich interessant sind.

Hierbei erhältst Du noch viele weitere Informationen wie direkte Entscheider oder Ansprechpartner, Kontaktdaten, weitere ausgeschriebene Stellen, wo und wann Stellenanzeigen ausgeschrieben wurden und vieles mehr. Das ist definitiv ein ideales Tool für die Direktansprache oder für den direkten Profilvertrieb, sofern Du über passende Bewerber oder Mitarbeiter verfügst.

Index Anzeigedaten ist gerade für Zeitarbeitsunternehmen geeignet, die ein überschaubares Postleitzahlengebiet benötigen. Schau einfach einmal rein und fordere eine unverbindliche Demo Vorführung oder eine Testversion an. Du kannst hier nur gewinnen.

Die digitale Datenbank für Stellenangebote „Jobfeed“ von textkernel

Im Prinzip ist Jobfeed von Textkernel mit Index Anzeigedaten durchaus vergleichbar und verfügt über ähnliche Anwendungsmöglichkeiten wie Index. Im Gegensatz zu Index hat aber Jobfeed leider keinen Zugriff auf indeed-Stellenanzeigen.

Jobfeed ist für größere Zeitarbeitsunternehmen mit einem umfangreichen Postleitzahlengebiet besser geeignet. Denn der grundlegende Unterschied ist, dass hier auch Flatrates für den bundesweiten Zugriff angeboten werden, die dann im Verhältnis zu Index günstiger sind.

Schaue auch hier einfach einmal rein und informiere Dich selbst, welches System für Dich besser geeignet ist. Auch hier sind unverbindliche Demovorführungen oder Testversionen möglich.

Aber egal wofür man sich entscheidet. Beide Tools erleichtern Dir ungemein Deine Arbeit, sparen sehr viel Zeit und letztendlich weitere unnötige Kosten.

Hinweis für die angewendeten Vertriebsmethoden

Bevor wir nun auf die folgenden Themen eingehen, möchte ich kurz den Hinweis geben, dass unsere Vertriebsmethode auf der sehr erfolgreichen TQS-Methode der Deutschen Vertriebsberatung basiert.

Total Quality Selling (TQS) ist die im deutschsprachigen Raum bislang einzige Methode, die den gesamten Vertriebsprozess vom Eingang einer Anfrage oder dem ersten Akquise-Kontakt bis hin zum Verkaufsabschluss betrachtet.

Sofern Dich das Thema noch mehr interessiert, kann ich Dir die Internetseite oder die Bücher der Deutschen Vertriebsberatung wärmstens empfehlen.

Als ehemaliger TQS Trainer habe ich diese Methode auf die Belange unserer Zeitarbeit angepasst und in über 20 Jahren erfolgreich praktiziert sowie bei über 200 meiner Fach- und Führungskräfte vermittelt.

Aus Erfahrung vieler für Deinen Erfolg.

Kapitel 3

Das Qualifizierungsgespräch – Adressqualifizierung
Was ist denn nun ein Qualifizierungsgespräch?

Sofern Deine Zielkundendaten in Deinem Datenbanksystem nicht vorliegen oder unvollständig sind, muss der Datensatz per Telefon qualifiziert werden.

Man kann sich natürlich einiges erleichtern, sofern man die fehlenden Daten googelt oder wenn man eines der vorgestellten Tools wie Index oder Jobfeed nutzt.

Alternativ hilft nur anrufen. Und das ist dann das Qualifizierungsgespräch.

Trenne das Qualifizierungsgespräch vom eigentlichen Zielgespräch!

Das bedeutet, dass Du Dich bei dem ersten Telefonat mit den Unternehmen auf die Qualifizierung der Daten konzentrieren solltest, bevor Du Dich auf ein weiteres Telefonat mit dem Entscheider stürzt. Das spart Dir Zeit und Nerven und verbessert Deine Effizienz.

Was solltest Du im Qualifizierungsgespräch erfahren, dass Du hauptsächlich mit Personen an der Telefonzentrale oder aus der Verwaltung führst?

1 Wer ist der Entscheider oder Verantwortliche für Personalfragen? Frage bitte nicht nach Ansprechpartnern! Ansprechpartner gibt es viele im Unternehmen. Wir wollen aber mit den Entscheidern sprechen, die auch entscheiden können, ob Dein Unternehmen Personal stellen darf.

2 Frage auch nach der genauen Funktion. Ist es die Personalleiterin, ist es der Betriebs- oder Produktionsleiter oder vielleicht die Geschäftsführerin?

3 Frage durchaus, wer bei Personalfragen noch mitentscheidet. Je mehr Entscheider Du von Anfang an mit an Bord hast, desto höher ist Deine Auftragschance.

4 Wann sind die Entscheider am besten zu erreichen? Hier ersparst Du Dir vielleicht einige unnötige Telefonate.

5 Ideal ist es natürlich auch, wenn Du die direkte E-Mail-Adresse der Entscheider erfährst. Info@-Adressen von Unternehmen sind fast mit einem Mülleimer zu vergleichen. Vieles wird vorab gefiltert und erreicht keine Entscheider.

6 Und natürlich kannst Du noch nach weiteren fehlenden Informationen oder nach einem Adressabgleich fragen.

Nun kommen wir aber zu dem Punkt, dass wir jetzt beim Unternehmen anrufen. Es meldet sich die Telefonzentrale der ABC GmbH.

Wie fängt man ein solches Telefonat an?

Ich gebe Dir ein Beispiel, wie ich es machen durchaus würde.

Guten Tag Frau Schulze, mein Name ist Sczypior vom Unternehmen Zeitgeist. Ich möchte momentan nicht verbunden werden, denn ich benötige nur kurz Ihre Hilfe. Wir qualifizieren gerade unsere Kunden und Lieferantendatei neu und ich müsste nur kurz wissen, ob Ihr Unternehmenssitz immer noch in der Meierstraße 5 in Musterstadt ist?

Hast Du schon einmal von einer Blockorder gehört? Viele Entscheider geben der Telefonzentrale eine Blockorder in Form: „Wenn es um Glückspiel, Versicherungen oder Zeitarbeit geht, bitte nicht weiterverbinden!“ Um diese Blockorder zu entkräften, sage ich nach meinem kurzen einleitenden Satz meinem Gegenüber, dass ich nicht verbunden werden möchte, sondern nur die Hilfe benötige. Somit muss mein Gegenüber nicht mehr unbedingt hinterfragen, worum es geht.

Das Wichtigste aber in meinem Beispiel ist, dass ich zum Schluss eine Frage stelle. Hast Du schon einmal von der Vertriebstechnik „Wer fragt der führt“ gehört? Durch meine Frage am Schluss gelangt mein Gegenüber in die Defensive und muss antworten. Wenn ich meinem Gegenüber den Freiraum für Gegenfragen lasse, dann gelange ich in die Defensive und muss antworten. Also lasse Dir nicht das Zepter aus der Hand nehmen und stelle Fragen. Dann fällt Dir vieles leichter und Du bleibst in der Gesprächsführung.

Also merke Dir die zwei wichtigen Werkzeuge, Blockorder entkräften und „Wer fragt der führt!“. Gerade dieser Punkt ist für Deine vertrieblichen Zukunft absolut wichtig. Denn wer die richtigen Fragetechniken zur richtigen Zeit beherrscht, der wird immer im Vertrieb erfolgreicher sein als andere. Bleibe dabei bei Deinen eigenen Worten und nutze nur die genannten Vertriebs-Werkzeuge. Dann wirkst Du auch authentisch.

Nach der ersten leichten Fragestellung wie nach dem Adressabgleich erwartest Du eine Antwort Deines Gegenübers. Stelle danach wieder direkt Deine weiteren Fragen, damit Du weiterhin das Gespräch führst.

Ich: Prima Frau Müller und wer ist bei Ihnen verantwortlich wenn es um Personalfragen geht?

Kundin: Das macht bei uns Frau Schäfer.

Ich: Und Frau Schäfer ist bei Ihnen die Personalleiterin?

Kundin: Nein. Sie ist unsere Prokuristin.

Ich: Super und wen bezieht Frau Schäfer noch in Personalentscheidungen mit ein?

Kundin: Das entscheidet sie nur alleine.

Ich: Klasse und wann ist sie immer am besten zu erreichen?

Durch Deine direkten und weiteren Fragen hast Du eine höhere Chance auf Informationen. Dennoch muss uns eines bewusst sein. Im Vertrieb gibt es immer nur Vorgehensweisen, die besser oder schlechter funktionieren. Es gibt nie eine 100% Lösung. Wir haben mit Menschen zu tun. Und diese reagieren nicht immer so, wie wir es uns wünschen. Dennoch zeige ich Dir hier eine Möglichkeit, die sich in der Vergangenheit bewährt hat. Falls Du auf eine andere Art erfolgreich bist, dann bleibe dabei! Warum sollte man etwas ändern, dass gut funktioniert. Dennoch gibt es gerade in diesem Bereich viele, die sich mit solchen Telefonaten schwer tun. Finde hier mit Deinen Worten den richtigen Weg.