Kitabı oku: «Ticarətin yolu»

TƏRTİBATÇILAR QRUPUNUN ÖN SÖZÜ

Əziz oxucu! Bu kitabı oxumaq imkanını ona görə əldə edə bilmisən ki, özəl beynəlxalq tədqiqatçılar qrupu – School of the Way International Research Group – S.W.I.R.G. (Yol Məktəbinin beynəlxalq tədqiqatçılar qrupunun rəsmi adı) təxminən on il ərzində Yol Məktəbinin fəaliyyətinin şahidi və iştirakçısı olanların ayrı-ayrı qeydləri və şahid ifadələrini bütün dünya boyu axtarıb tapmış və sistemləşdirmişdir.

Çox böyük və hərtərəfli iş yerinə yetirilmişdir. Bu iş Avropa, Şimali Amerika, Cənubi Amerika və Asiyanın on səkkiz ölkəsinin hökumətinin, bu ölkələrin əlli üç təhsil müəssisəsi rəhbərləri və əməkdaşlarının, habelə çoxlu sayda ayrı-ayrı insanların mənəvi və maliyyə dəstəyi olmadan baş tuta bilməzdi. Biz onların hamısına “Çox sağ olun!” deyirik. Yolun indi bizim də əməl etməyə çalışdığımız ənənələrində, xeyirxah iş görənləri reklam etmək qəbul olunmayıb. Müəllim belə deyirdi: ”Kimsə xeyirxah işi onu ucadan tərifləyəcəklər deyə edirsə, onun işi o qədər də xeyirxah olmur”. Bu səbəbdən də biz ad çəkmirik.

Dünyanın ən böyük universitetlərdən birinin işimizə əvəzsiz köməklik göstərən bir rektoru demişdi: ”Bu zəhmətin nəticəsi müəssisəyə dünyanın ən böyük şəhərlərinin hər bir döngəsində iki metrlik hərflərlə bizim universitetin adının yazılmasından daha çox fayda verəcək”.

Bu, ola bilsin ki, Yol Məktəbi ilə tanış olmayan insanları, təəccübləndirəcək, ancaq işdə iştirak edənlərin və bizə kömək edənlərin hamısı rektorun sözləriylə razıdır.

Oxucu! Biz əminik ki, bu səhifələr sənə Yolun Sadə Müdrikliyinin (Müəllim həyatının böyük hissəsi ərzində öyrəndikləri, öz şagirdləri ilə səxavətlə bölüşdüyü və tezliklə səninlə də bölüşəcəyini belə adlandırırdı) xəzinəsini açacaqdır.

Bu hekayətlər, bu və ya digər dərəcədə, ticarətlə – onun istənilən təzahüründə – bağlı olan, tək biznesdə deyil, ümumiyyətlə insanlar arasındakı qarşılıqlı münasibətləri öyrənən və tədqiq edən, reklamla, marketinqlə məşğul olan, özünün və ya başqasının müəssisəsini idarə edən hər kəsə çox böyük kömək edəcəkdir.

Bağışla, oxucu! Biz Yol Məktəbinin harada yerləşdiyi və işlədiyini bildirməyəcəyik. Tək ona görə yox ki, Müəllim şəhərləri, ölkələri və materikləri dəyişdikcə o da onunla birlikdə də köçürdü (bizə tam dəqiqliyi ilə dünya xəritəsində doqquz yerin olduğu dəqiq məlumdur və məlumatlara görə siyahı bununla bitmir). Vacib olan başqadır: Müəllim, ölümündən sonra özünün sitayiş, Yol Məktəbinin yerləşdiyi yerlərin isə zəvvarlıq obyektinə çevrilməsinin həmişə əleyhinə olub. Müəllim deyirdi: “Mən ulu deyiləm. Ulu – Yoldur. Mən o yolla getmiş və başqalarına da getməyə kömək etmişəm”. Biz Müəllimin iradəsini pozmağı özümüzə rəva görə bilmərik.

Sənə elə gələcək ki, kitabdakı hekayələr qaydasız düzülüb. Amma hansısa birini oxuduqdan sonra, əvvəllər oxuduqlarının bir hissəsini başqa cür anladığını görəcəksən. Anlayacaqsan ki, kitabın başlanğıcında təsvir edilmiş bəzi hadisələr, əslində digərlərindən çox sonralar baş veribmiş… Yolun ənənələri baxımından bu, ümumiyyətlə nəyi isə doğru adlandırmaq mümkün olduğu dərəcədə doğrudur.

Müəllim deyirdi: “Ticarətin Yolunu dərk etməyin əsasında satış və ya biznesə aid dərslik hazırlamaq istəyən hər bir kəs, tezliklə çox dərin pərişanlıq hissi keçirəcək”.

Qrupumuzun ən birinci məqsədi məhz biznesə aid dərsliyin yaradılması olduğuna baxmayaraq biz Müəllimin sözlərinin doğruluğunu yoxlamamaq qərarına gəldik: onun dediyi çox şeylər ardıcıllarına ancaq uzun zaman keçdikdən sonra aydın olurdu.

Biz bütün nəşriyyatlara bu kitabı həcmi və mövzusuna görə yaxın olan digər kitablardan daha artıq qiymətə satmağı tövsiyə etdik.

Müəllim deyirdi: “Ucuz başa gələn şey, yüksək qiymətləndirilə bilməz”. Daha sonralar çoxları bu sözləri müxtəlif kontekstdə təkrar edirdilər.

Mağazada bu kitaba dəyişdiyin pulu, sənə həqiqətən vacib olan məsələlərdə güclü və səmərəli olmağa yatırmış olacaqsan. Səni əhatə edən bir çox şeylərə və hadisələrə başqa cürə baxacaqsan. Kitab üzərində işləyərkən biz də dünyagörüşümüzü eyni ilə bu cür dəyişmişdik. Öz səmərəliliyini yüksəltmək və həyatını yaxşılaşdırmağı qarşısına məqsəd qoymayan şəxs, təbii ki, pulunu bu kitabı almağa xərcləməməlidir.

Bu kitabı təşkil edən əhvalatları oxuduqca, Müəllimin sözlərini yadından çıxarmamağa çalış:

“Yolu dərk etdikcə, ilk növbədə özümü dərk edirəm”.

Növbəti səhifəni, və ya hər hansı başqasını aç…

Bir dəfə Müəllimin yanına bir səyyah gəldi. O, masanın arxasında Müəllimlə üzbəüz əyləşib, sakitcə onun kitab oxumağına baxırdı. Təxminən bir saatdan sonra qonaq dedi:

– Ey Dahi Müəllim, mən səninlə burada görüşmək və yalnız bir sual vermək üçün uzun aylar yol gəlmişəm: “Satışda ən vacib olanı nədir?”

– Ağıl, – Müəllim cavab verdi.

– Dahi Müəllim, niyə məhz “ağıl”? Sən nəyi nəzərdə tutursan? – qonaq təəccübləndi.

– Birincisi, məni dahi adlandırma, – Müəllim dedi. – Dahi olan Yoldur. İkincisi, şagirdlərin başa düşmək üçün kifayət qədər ağılları var. Sən – şagird deyilsən. Əgər ayaqlarınla yox, ağlınla fikirləşsəydin neçə həftə yol gəlməzdin. Məktub yazardın.

Qonaq ağladı və çıxıb getdi.

Müəllim üç ildən sonra mağazadan əcnəbi müəllifin “Satış haqqında hər şey” kitabını aldı, oxuduqdan sonra güldü: “O, heç dəyişməyib!”

* * *

Bir dəfə şagird Müəllimin yanına gəlib dedi “ Müəllim, mən artıq üçüncü dəfədir ki, alıcıyla görüşürəm, ancaq o mənim malımı almaq istəmir”.

– Öyrən, – Müəllim cavab verdi.

Şagird getdi və bir həftədən sonra qayıtdı. O, məyus idi:

– Müəllim, mən hər şeyi öyrəndim: onun hesabında hansı banklarda və nə qədər pulu olduğunu bilirəm, mənim mallarımdan hansıların ona doğrudan da lazım olduğunu bilirəm, mənim rəqibimdən yox, məndən alacağı halda nə qədər qənaət edəcəyini dəqiq bilirəm. Mən bunların hamısını ona izah etdim, ancaq o, heç nə almaq istəmir.

– Yeri gəlmişkən, onun itinin adı nədir? – Müəllim soruşdu.

* * *

Bir dəfə Müəllim, səhər şagirdlərlə görüşəndə, onlara dedi:

– İndi soruşun.

Şagirdlər dinmədilər, yalnız biri soruşdu:

– Müəllim, sövdəni necə bitirmək düzgün olar?

Müəllim çiynini çəkdi, sonra masaya yaxınlaşdı, oradan adətən təhsilə aldığı qədər pul götürdü, sual verən şagirdə verdi və onu qovdu.

Bu hadisə göstərir ki, Müəllim üçün böyük hörmətlə yanaşdığı pullardan imtina etmək, Böyük Ağılsızlıqla barışmaqdan daha asan idi. Şagirdlər danışırdılar ki, Müəllim kitabdan götürülmüş, lakin təcrübədə cilalanmamış fikir və qaydaları “Böyük Ağılsızlıq” adlandırırdı.¹

* * *

Bir dəfə şagird Müəllimin yanına gəlir və deyir: “Müəllim, mən bir neçə gündür ki, gözəl, yüngül qış gödəkcələrinin böyük bir partiyasını iri geyim mağazasının sahibinə satmaq istəyirəm. O, bir dəfə də olsun mənimlə danışmayıb. O, görüşü təxirə salmaq üçün həmişə hansısa bir səbəb tapır. Müəllim, gödəkcələri necə satım?”

Müəllim diqqətlə şagirdə baxdı və dedi:

– Al.

Şagird müəllimin əlindən vərəqi götürdü, təzim elədi və çıxdı.

Ertəsi gün şagird həmin mağazaya gəldi və oradan gödəkcə aldı. Evə gələndə, onu satmaq istədikləri ilə müqayisə etdi və qısa bir məktub yazıb mağazanın sahibinə apardı…

Üç gündən sonra şagird yenidən Müəllimin yanına gəldi və ona dedi:

– Müəllim, çox sağ ol! Mən hər şeyi sənin məsləhət gördüyün kimi etdim və dünən bütün gödəkcələri ona satdım. De, nəyisə satmaq istəyirsənsə, həmişə bu cür hərəkət etmək lazımdır?

Təəssüflər olsun ki, Müəllimin hansı cavabı verdiyini bilmirik.

Dəqiq məlum olanı isə odur ki, 40 ildən, həmin şagirdin özü hörmətli Müəllim olduqdan sonra, onun evində gümüş çərçivədə Böyük Müəllimin əli ilə “Al!” yazılmış vərəq asılmışdı. Düz onun üstündə isə eyni xəttlə “Səfeh!” sözü yazılmış və qızıl çərçivəyə salınmış vərəq asılmışdı.

* * *

Bir dəfə şagirdlər soruşdular: “Müəllim, alıcının evinə qonaq gedəndə onunla söhbəti necə başlamaq düzgündür?”

Müəllim, “Mühakimə yürüdün!“ mənası verən jest edir.

Şagirdlər bu və ya digər nəzər nöqtəsini oxuduqları kitablardan və şəxsi təcrübələrindən misallarla sübut etməyə çalışaraq, mühakimə yürütməyə və mübahisə etməyə başlayırlar.

Nəhayət, qərar verirlər ki, alıcının yanına gələrkən, onun kabinetinə nəzər salmaq, həqiqətən də maraqlı olan bir şey tapıb onu müzakirə etməyə başlamaq lazımdır. Şagirdlər vüqarla Müəllimə baxdılar, o isə soruşdu: “Necə oldu?”

Onda şagirdlərdən biri gəldikləri nəticəni Müəllimə bildirdi. Müəllim güldü, daha sonra adətən şagirdlərlə məşğul olduğu otaqdan çıxdı.

Qısa müddətdən sonra Müəllim geri qayıtdı, böyük zalda müştərinin kabinetinə bənzər yer düzəltdiyini şagirdlərə izah etdi və onları bir-bir bu zala gəlməyə dəvət etdi, özü isə, alıcı rolunu oynamağa başladı.

Zala ilk girən Müəllimi döşəmədə oturmuş gördü. Zal tamamilə boş idi, yalnız divardan tanınmış sənətkarın işi olan balaca bir şəkli asılmışdı. Şagird həmin rəssamın işlərini necə bəyəndiyi haqda söhbət açdı. O, danışıb qurtardıqdan sonra, Müəllim işarə ilə ona arxada, “alıcının kabinetindən” kənarda, oturmağı əmr etdi və növbəti şagirdi çağırdı. Bu dəfələrlə təkrarlandı. Axırıncı içəri girən, şagirdlərin problemi müzakirə edərək, hansı qərara gəldiklərini Müəllimə bildirən şagird idi. Bu rəssamı nə qədər bəyəndiyi barədə danışmağa başlayanda, digər şagirdlər özlərini saxlaya bilməyib gülüşdülər.

Bu əhvalat bizə, Müəllimin təkcə sözlərlə izah edəcəyi halda o qədər də inandırıcı görünməyəcək bir şeyi sözsüz necə izah etdiyini göstərir.

* * *

Ən yaxşı şagirdlərdən biri soruşdu: “Müəllim, əgər alıcı məndən çoxdan aldığı malın pulunu vermək istəmirsə nə edim?”

Müəllim sakit dayandı və hətta elə görkəm aldı ki, guya şagirdin sözlərini heç eşitməyib. Şagird sualını təkrarladı. Və yenə də diqqət görmədi.

Şagirdlər təəccüblə pıçıldaşdılar, kimsə təxmin etdi ki, Müəllim bu sualın cavabını bilmir.

Onda Müəllimin bir dəfə də olsun sualı cavabsız qoymadığını bilən Birinci Şagird, soruşan şagirdi kürəyindən itələdi və sualı dəfələrlə təkrarlamağa məcbur etdi.

Vaxt gedir, gün sona yaxınlaşırdı, yorulmuş şagird isə sualı artıq neçənci dəfə idi ki, təkrarlayırdı, Müəllim bütün bu vaxt ərzində öz işləri ilə məşğul olurdu.