Популярным заблуждением многих начинающих продавцов, консультантов и маркетологов, является то, что будто бы людям нужна палочка-выручалочка, а не готовый результат (удочка, а не рыба). Нет, людям нужен только готовый результат. Людям не нужна удочка. Людям нужна только рыба. И если вы дадите им рыбу – они у вас её с удовольствием купят. А если вы дадите им удочку – они скажут «фи» и уйдут искать того, кто даст им рыбу.
Люди не хотят решать проблемы сами! Они хотят, чтобы их решали за них! Они не хотят брать на себя ответственность за то, что с ними происходит! Они хотят, чтобы ответственность несли другие! И они готовы за это платить! Именно поэтому людьми можно легко манипулировать и впаривать им то, что им не нужно! Просто объявляя моду на то или иное очередное безумие и вбивая в их головы нужные идеи через постоянно повторяющиеся рекламные сообщения.
Смотрите, что происходит! Всё самое важное касательно организации своего дела, увеличения продаж, лидерства в переговорах и управлении, трансформации мышления и достижения успеха, уже многократно опубликовано и не является секретом. Но люди не хотят об этом читать, не хотят об этом слушать, не хотят ничего об этом знать. Большинству людей жалко потратить даже 10 минут в день для того, чтобы узнать что-то полезное или прокачать какой-то свой навык. Но зато они готовы часами слушать музыку или смотреть фильмы. Большинству людей жалко денег и времени на то, чтобы купить полезную книгу и прочитать её. Но некоторые из них готовы платить наёмному консультанту по несколько тысяч рублей в час, чтобы он рассказал им то, что многократно описано в книгах и может быть легко найдено в интернете.
Это безумие! Люди не хотят сидеть и ловить рыбу, но хотят получить саму рыбу! Люди не хотят осваивать системы и методы, позволяющие хорошо зарабатывать, но хотят иметь много денег! Люди не хотят читать полезные книги, но хотят знать, что происходит! Люди не хотят, чтобы ими манипулировали, но сами отдают ключи к своему разуму продавцам и маркетологам, ибо не хотят самостоятельно думать и нести ответственность за свои решения, свой успех, свою жизнь!
На человеческой глупости, к сожалению, можно делать любые деньги! Только 10% людей думают своей головой, ставят перед собой какие-то цели, к чему-то стремятся, чего-то хотят достичь, живут осознанно и чему-то учатся. Остальные 90% людей плывут по течению и ждут, когда им объявят моду на новое платье, новые туфли, новый автомобиль, новый фильм, нового писателя или новую тему для разговоров. Неосознанные люди, составляющие 90% всего населения земного шара, подчиняются стадным инстинктам и если вы объявите моду на свой продукт – люди сметут с прилавков все ваши товары. Но если вы этого не сможете сделать, люди не купят ваш продукт, даже если он будет трижды для них полезен! Поэтому учитывайте особенности стадного поведения потребителей и продавайте свои продукты через правильное позиционирование и дифференцирование. Не учите неосознанных людей самостоятельно обеспечивать себя всем необходимым! Помните, что неосознанным людям нужна рыба, а не удочка!
В целом, продавец – это эксперт в переговорах с целевыми клиентами, который оказывает помощь в выборе подходящих продуктов для решения конкретных задач клиентов. А успешный продавец – это тот, кто проводит переговоры эффективно, успешно закрывая сделки и удовлетворяя потребности клиентов.
Успешными продавцов делает регулярное обучение и набор установок, среди которых самыми важными являются следующие:
– Продажи начинаются с того момента, когда клиент говорит «Нет!»
– В продажах важнее слушать клиента, чем нахваливать свой продукт
– Клиент приобретает не продукт, а выгоду
– Продавец продаёт сначала себя как эксперта в той или иной области, а потом уже сам продукт
– Деньги тянутся к тому, что клиент считает ценным, а не к самой низкой цене
Разумеется, это далеко не полный набор установок. Это только базовые установки, на основе которых выстраивается мировоззрение успешных продавцов. Но эти установки не помогут достичь успеха в продажах без регулярного обучения техникам продаж, техникам закрытия сделок, без регулярной тренировки эмоционального интеллекта, без регулярной тренировки переговорных навыков. Необходимо постоянно учиться, переучиваться, тренироваться. Необходимо постоянно осваивать новые инструменты продаж и оттачивать профессиональные навыки. Необходимо изучать психологию продаж, чтобы понимать, как клиенты принимают решения и эффективно работать с их возражениями. Только так можно добиться успеха в продажах.
Самым большим заблуждением относительно продаж является то, что продажи якобы не требуют активных усилий со стороны продавца в том, чтобы убедить клиента купить тот или иной продукт. Забудьте об этом! Продажи – это целенаправленный процесс убеждения клиента в том, что ваш продукт ему нужен, полезен и имеет некоторую ценность. Когда клиент сам приходит, сам выбирает и сам покупает то, что ему нужно – то это не продажи, а обслуживание. Продажи начинаются с того момента, когда клиент говорит «Нет!».
Продажи основываются на умении убеждать. Продажи основываются на умении влиять на процесс принятия решений клиента. Продажи начинаются с умения внимательно слушать клиента, определять его психотип, выделять основные потребности и заканчиваются умением выстраивать диалог с помощью наводящих вопросов, чтобы клиент «сам себе продавал» определённый продукт.
Продажи – это ни в коем случае не навязывание чего-либо. Продажи – это не впаривание каких-либо товаров. Продажи – это целенаправленная, честная и открытая работа с убеждениями клиента для того, чтобы найти реальную боль внутри человека и устранить её, предложив наиболее подходящий для этого продукт. Забудьте о впаривании клиенту своего продукта! Клиенту не нужен сам продукт. Клиенту нужно решение той или иной проблемы! Вы продаёте не товары и услуги, а решения тех или иных проблем! Помогите клиенту осознать ту или иную существующую проблему и подскажите ему наиболее оптимальное решение. После завершения сделки клиент должен остаться доволен покупкой, а не разочароваться! Помните об этом!
Только сам клиент знает, что ему нужно. Только сам клиент знает, на что он готов потратить деньги. Только сам клиент может принять решение добровольно расстаться с деньгами, чтобы решить ту или иную проблему. Поэтому вы должны внимательно слушать клиента и выявлять его потребности, а не пытаться навязывать ему свой продукт всеми правдами и неправдами.
Нашли клиента – выслушайте его. Выслушали – определите его психотип и проблему, которая ему мешает жить. Для того, чтобы клиент вам доверял и что-то у вас купил, вам нужно сначала продать себя как эксперта, потом продать клиенту решение его проблемы (то есть, убедить клиента в том, что его проблема легко решается и вы знаете, что для этого нужно) и только потом можно начать продавать клиенту сам продукт, как наиболее оптимальное решение его проблемы. Если вы сможете «продать клиенту решение проблемы» – вы сможете продать ему свой продукт по любой, даже самой высокой цене!
Для чего нужно знать психотип клиента? Для того, чтобы найти подходящий ключ к его голове и сердцу! Если вы думаете, что все люди одинаковые – то вы ошибаетесь. Все люди разные. И к каждому нужен свой подход. Но есть несколько основных типов людей, к которым подходят одни и те же типичные ключи. Многие успешные предприниматели и продавцы используют для этого систему типирования MBTI (типология Майерс-Бриггс). Вы можете взять её или любую другую систему типирования, чтобы научиться понимать, с кем вы имеете дело и какой ключ использовать для того, чтобы проникнуть в голову и сердце клиента.
Если вы занимаетесь продажами и хотите продавать успешно, то вы должны помнить, что гораздо важнее понимать клиента, чем знать продукт. Поле вашей деятельности – это голова и сердце клиента. Если вы хотите достучаться до сознания клиента, вам нужно понимать, к какому типу он относится, чтобы использовать подходящий ключ и вызвать к себе доверие. Если вы будете пытаться всем продавать одинаково – то многих клиентов просто не сможете зацепить и потеряете. Не теряйте клиентов. У них ваши деньги. Но они вам просто так их не отдадут. Изучайте внимательно характер, повадки и особенности мышления клиентов. Типируйте их и используйте для доступа к их сознанию подходящие ключи. Тогда вы сможете продавать гораздо успешнее.