«Отдел продаж по захвату рынка» adlı sesli kitaptan alıntılar, sayfa 4
www.grebenuk.pro/slovo .
www.grebenuk.pro/slovo .
Введите ограничение открытых карточек сделок (в работе) на одного менеджера. Можете сделать это системно с доработкой CRM-системы, а можете на начальном этапе хотя бы на уровне регламента и ручного управления. Таким образом, чтобы взять новую сделку при заполненном на 100 % лимите, менеджеру будет нужно либо отказаться от какой-то сделки в пользу другого менеджера, либо квалифицировать какуюто сделку как «отказ», либо довести до продажи. Если вы это внедрите, то создадите искусственную среду для фокусировки менеджеров на целевых клиентов. Ведь они получают зарплату только за сделки, доведенные в CRM-системе до финального статуса. С помощью этой технологии вы избавите менеджера от перегрузок и не позволите утонуть в открытых
1. Кто наши клиенты? Типы и категории? 2. Особенности каж
Чтобы быстрее понять суть обоих подходов, стоит понять сущность показателя. Показатель
без его утилизации, рождается возражение вербальное. Клиент сначала чувствует, входит в состояние возражения, а по достижении пика готов все выпалить менеджеру. Состоянию возражения предшествует информационный вакуум. Это состояние возникает, когда клиент не закрыл в своей голове все интересующие его вопросы, а менеджер уже перешел к завершению сделки. Посмотрите 2 схемы ниже с информационным вакуумом (рис. 1) и полным удовлетворением вопросов клиента (рис. 2):
этот вопрос будет еще какая-то потребность, выслушайте ее, спросите: «Это все, или еще чего-то не хватает», проведите презентацию под новые обнаруженные потребности и только потом переходите к цене. Во время презентации надо говорить только о том, что получит клиент. Как изменится его жизнь, какие выгоды его ожидают, как легко ему станет, как много денег он сэкономит, или какие социально-статусные аспекты появятся в его жизни после покупки.
Возражения «я подумаю», «мне дорого» и другие – вербальная информация, которую озвучивает клиент (вербальная означает в формате слов
www.grebenuk.pro/slovo .
10-минутный видео-словарь: www.grebenuk.pro/slovo .
