Kitabı oku: «Erfolgreich als Therapeut, Heilpraktiker und Coach», sayfa 2
Einleitung
Gewusst, wie …
Auch wenn eine Spur naiver Idealismus dazugehören mag – in unserem Unternehmen Praxis mit Erfolg sind wir unerschütterlich davon überzeugt: Es ist das Mächtigste und Beste, was Du in dieser Welt tun kannst, anderen Menschen zu helfen, Heilung zu finden. Daher möchte ich Dich mit diesem Buch leidenschaftlich gern auf die Spur bringen, Dich als Experte bzw. als Expertin zu positionieren, der/die anderen noch besser helfen kann als bisher.
Manchmal magst Du Dir vorkommen wie in einem Kampf von David gegen Goliath: Draußen in der Welt sind Millionen von Menschen, die trotz gesundheitlicher Probleme so gut wie keine Ahnung von der Arbeit der Heilpraktiker/-innen bzw. Naturheilkundler/-innen haben und keine Alternative zur Schulmedizin sehen. Die Gesundheits- und Pharmaindustrie setzt jedes Jahr Abermilliarden um, und die etablierten Institutionen schöpfen gerne die mit Riesensummen gefüllten Töpfe staatlich gelenkter Gelder für sich alleine ab.
Wer auf Heilpraktiker/-innen setzt, zählt noch zur Avantgarde, zur Vorhut, die Trends anbahnt. Trotzdem waren die Zeiten für Heilpraktiker/innen nie besser als heute. Gesundheit, gesunde Ernährung etc. werden immer mehr zum Mainstream, wie auch die zunehmenden Naturkostläden zeigen.
Und Coaching? Als ich meinen Weg vor gut 25 Jahren begann, gab es »nur« Therapeuten, das heißt, wenn sich jemand persönlich weiterentwickeln wollte, ging man zu einem Therapeuten – was immer mit einem gewissen Makel von Krankheit verbunden war. In diesem Sinne gehörte ich zu den ersten Therapeuten Deutschlands, die erkannten, dass der Wunsch nach persönlicher und auch beruflicher Weiterentwicklung keine Krankheit, sondern ein legitimes und universelles Bedürfnis von Menschen ist. Und so wurde ich einer der allerersten Coachs in Deutschland.
Doch auch in der Therapie selbst hat sich viel getan. Obwohl die gesetzlichen Krankenkassen nur sehr beschränkt die Kosten für Psychotherapie übernehmen, nämlich die klassischen Methoden Verhaltenstherapie, tiefenpsychologisch fundierte Psychotherapie und Psychoanalyse, ist in jüngerer Zeit eine Vielzahl unglaublich effektiver Therapiemethoden hinzugekommen, die sich ebenfalls auf dem freien Markt behaupten müssen.
Ganz gleich, ob Du Therapeut/-in, Heilpraktiker/-in oder Coach bist: Derzeit gilt vermutlich noch, dass Dein Budget minimal ist, Dir fehlte bislang das Know-how, wie Du in diesem Markt als Außenseiter überhaupt Gehör finden kannst.
In patienten- bzw. klientenarmen Praxiswochen tröstest Du Dich noch mit dem Hoffnungsmarketing, d.h. mit der etwas blauäugigen Zuversicht, es würden schon von alleine wieder Patienten oder Klienten auftauchen. Doch Du irrst, wenn Du glaubst, es sei allein das Wichtigste, Kunden in Deiner Praxis zu behandeln. Die Hauptaufgabe Deiner Praxis ist es zunächst, kontinuierlich neue Patienten/Klienten zu gewinnen und sie so sehr (hundertprozentig) zufriedenzustellen, dass sie sich langfristig an Dich halten und Dich gerne weiterempfehlen.
Lass mich die Frage nach den Experten-Kniffen mit einer Anekdote verdeutlichen:
Ein Bischof besucht ein Dorf, wo zu seinen Ehren ein Entenschießen veranstaltet wird. Eine Ente wird in die Luft geworfen, ein Jäger schießt und trifft, sodass der Vogel in einen Weiher stürzt. Ohne Zögern und zum Erstaunen des geistlichen Würdenträgers geht der Jäger auf dem Wasser, um die Ente zu holen, und kehrt mit trockenem Gewand zur Gesellschaft zurück.
Der Bischof beschließt: »Das kann ich auch – die nächste Ente hole ich!« Doch beim Versuch, übers Wasser zu gehen, sinkt er sofort hinein. Während der Bischof tropfnass aus dem Weiher steigt, flüstert einer der Dorfbewohner: »Glauben hat er ja schon. Aber er weiß halt nicht, wo die Steine liegen.«
Glaube allein ist nicht genug – Du brauchst das nötige Know-how, damit Du Deine Vorhaben erfolgreich umsetzen kannst.
Ich möchte Dir die Steine zeigen, auf denen Du sicher in Dein neues Leben gelangen kannst. Anderen mag es dann wie ein Wunder vorkommen, was Du zuwege bringst, doch in Wahrheit hast Du lediglich die entscheidenden Strategien und Regeln kennengelernt und befolgt.
Es ist eine historische Chance: Wir müssen uns nicht mehr an unseren Beruf anpassen. Es muss nicht mehr sein, dass eine »Nachtigall« zum Bäcker wird und deshalb mitten in der Nacht aufstehen muss oder dass jemand einen Bürojob ausübt, obwohl er kaum stillsitzen kann und viel lieber Postzusteller wäre.
Früher musste man sich wie die Schwestern von Aschenbrödel, die ihren Fuß in den Schuh hineinzwängen wollten, ein Stück der Ferse abhacken, sprich: seine Persönlichkeit amputieren, um sich mit den beruflichen Vorgaben kompatibel zu machen. Heute können wir uns einen passenden Beruf aussuchen und die Umstände innerhalb des Berufs sogar noch angenehm gestalten.
Hast Du mit Deinem helfenden, heilenden bzw. beratenden Beruf eine Tätigkeit gefunden, die (zu) Dir passt? Dann kannst Du Deine Praxis gewissermaßen an Deinen Fuß anpassen. Ich werde Dir in diesem Buch zeigen, was dazu nötig ist.
Lass Dich vollkommen auf die Beschäftigung mit Dir selbst ein
Sei darauf vorbereitet, dass Du hier keinen stringenten Fahrplan bekommen wirst, kein fix und fertiges System, das Du von Punkt zu Punkt exakt abarbeiten und abhaken kannst, um – auf der letzten Seite angelangt – Erfolg in allen Lebensbereichen zu haben. Wir sind alle höchst individuell, haben unterschiedliche Voraussetzungen und leben in verschiedenen Umständen usw. Daher ist es im Rahmen dieses Buches – anders als in einem persönlichen Coaching – nicht möglich, Schritt-für-Schritt-Anleitungen zu geben, die noch dazu für alle gleichermaßen wie angegossen passen.
Stattdessen stelle ich hier Leitlinien, Naturgesetze und universelle Gesetze vor, die Du für Deinen individuellen Plan berücksichtigen musst, um Erfolg haben zu können. Ich werde dabei wichtige Gedanken mehrfach aufgreifen und sie quasi mit teilweise unterschiedlichen Formulierungen umkreisen, um Dir ihre Bedeutung wirklich einprägsam darzubieten. Wir können sie im Grunde gar nicht oft genug wiederholen, damit sie auch Dein Unterbewusstsein erreichen und dort – sofern Du es möchtest – ihr fruchtbares Werk vollbringen.
Ich kann Dir nur empfehlen, dieses Buch als Handwerkszeug einzusetzen:
Unterstreiche, markiere, versieh es mit eigenen Memos; wir haben extra dafür breite Ränder angelegt.
Halte in einem Ringbuch oder Notizheft schriftlich fest, welche Impulse Du auf welche Weise umsetzen wirst.
Nimm Dir die nötige Zeit, um die Aufgaben (»To do«) bzw. Fragen zu beantworten.
Nach meiner Erfahrung mit meinen Kursteilnehmern, Klienten und Klientinnen sind diese Aufgaben enorm wichtig für Dein berufliches und persönliches Vorankommen, denn hier beschäftigst Du Dich mit Dir selbst, mit Deinem (momentan vielleicht eher unbefriedigenden) Status quo und mit Deinen erwünschten Veränderungen.
Je tiefer und öfter Du Dich auch emotional darauf einlässt und die Antworten ggf. neu formulierst, desto stärker wird sich Deine erwünschte positive Veränderung herauskristallisieren. Indem Du über den Menschen nachdenkst, der Du bist und der Du sein willst, und dieses erwünschte Bild von Dir in Deinem Geist aufbaust, schaffst Du neue Gehirnzellen und -verbindungen – die unverzichtbare Basis für Deinen angestrebten Erfolg.
Gönne Dir durchaus viele Monate, vielleicht sogar ein ganzes Jahr, um das vorliegende Buch gründlich zu studieren und die daraus gewonnenen Erkenntnisse auf Deine eigene Situation anzuwenden. Du wirst keinen großen Gewinn aus dem Buch ziehen, wenn Du es nur durchliest, ohne Dich zugleich intensiv auf die Beantwortung der Fragen und Aufgaben einzulassen! Erspare Dir die Enttäuschung eines ausbleibenden Erfolgs, indem Du dieses Buch nutzt, um Dich sehr umfassend und tief mit Dir selbst als Persönlichkeit und als Experte/Expertin für Naturheilkunde bzw. als Therapeut/-in oder Coach zu beschäftigen.
Außerdem bieten wir Onlinekurse und Onlinebetreuungen rund um das Thema »Strategische/r Heilpraktiker/-in« an; Informationen dazu findest Du unter www.gewinnbringende-praxis.de.
Massive Handlungen
Wenn Du irgendwo Lockangebote zum Online-Marketing siehst, mit schlüsselfertigem System, mach einen großen Bogen darum! (Ich kenne mich mit der Branche aus.) Verlass Dich nicht auf all jene Leute, die Geschäftsgeheimnisse haben, denn sie werden sie nicht im Internet preisgeben, sondern selbst die Gewinne abschöpfen. Im Zeitalter von Computerautomation, Software und billiger Outsourcing-Arbeit in Entwicklungsländern: Wenn ein Online-Guru-Marketer einen Weg findet, aus 1 Euro 1,50 Euro zu machen, wird er ein System nach dem anderen aufbauen, und es wird hundertmal effizienter sein, als was Du oder ich jemals machen könnten.
Ein Referenzpunkt, der hilft, die Spreu vom Weizen zu trennen, stammt aus J.K. Rowlings »Harry Potter«: Harry fand ein Buch mit magischen Kräften und erinnerte sich an eine Warnung von Mr Weasley, dem Vater von Ron, Harrys bestem Freund: »Vertraue nie einem magischen Objekt, wenn du nicht sehen kannst, wo sein Gehirn sitzt!«
Verlass Dich beim Aufbau Deiner Praxis nicht auf magisches Denken! Sei skeptisch gegenüber Geräten mit teuren Leasingraten oder sonstigen fragwürdigen Angeboten wie schlüsselfertigen Programmen. Frag Dich: Wo hat dieses angebotene »magische Objekt« sein Gehirn?
Du musst auch mir nicht glauben, obwohl ich davon überzeugt bin, dass Du erstaunlich große, positive Veränderungen erleben wirst, wenn Du die Empfehlungen in diesem Buch konsequent an Deine Erfordernisse anpasst und in die Tat umsetzt. Folge trotzdem stets Deinen eigenen inneren Impulsen.
Wie es schon in 1. Thessalonicher 5,21 heißt: »Prüft aber alles und das Gute behaltet«
• Sei darauf vorbereitet: Du brauchst doppelt so viel Entschlossenheit und Energie, wie Du jetzt glaubst!
• Du brauchst Neugier: »Ah …, was will mir das zeigen?«
• Ein kleiner »Fehler« ist keine Katastrophe; er kann Dich lehren, zukünftig bessere Entscheidungen zu treffen bzw. geeignete Schritte zu gehen.
• Und lass Dich nicht entmutigen, wenn etwas nicht (gleich) so funktioniert, wie Du es Dir vorgestellt hast.
Das Gesetz von Ursache und Wirkung
Jede Ursache hat eine Wirkung, und jede Wirkung hat eine Ursache. Jede Aktion erzeugt eine bestimmte Energie, die mit gleicher Intensität zu ihrem Erzeuger zurückkehrt. Die Wirkung entspricht der Ursache in Qualität und Quantität.
Diese oft zitierte Regel zählt tatsächlich zu den wichtigsten Gesetzen im Universum. Sie wurde zuerst von Aristoteles ca. 350 v.Chr. formuliert, zu einer Zeit, als seine griechischen Landsleute an Schicksal sowie an die Willkür der Götter glaubten und hofften, dass ihnen die Götter wohlgesonnen blieben, während sie gleichzeitig deren Zorn fürchteten. Aristoteles wischte diesen Glauben zur Seite und lehrte, dass alles von einem objektiven Gesetz bestimmt werde – selbst wenn die Menschen es nicht durchschauten –, und nicht von Glück, Zufall oder dem Eingreifen der Götter. Damals war dieser Gedanke revolutionär.
Dieses Gesetz zu verstehen, hat mein Leben völlig verändert, ebenso wie das Leben von jedem Einzelnen, der es wirklich zu begreifen beginnt.
Sagen wir es mit Aristoteles: Deine Praxis ist nicht infolge von Glück, Schicksal oder Zufall erfolgreich oder nicht erfolgreich – nein, der Erfolg ist planbar und vorhersehbar. Er beruht auf dem Gesetz von Ursache und Wirkung, das Du zu Deinen Gunsten beeinflussen kannst.
Im Übrigen ist auch ein Misserfolg letztlich nichts anderes als die Wirkung einer bestimmten Ursache.
Deine Aufgabe als Praxisinhaber/-in ist es, zu entscheiden, was Du wirklich willst, und dann die Kette von Ursache und Wirkung in Gang zu setzen, um das erwünschte Ergebnis zu bekommen. Wenn Du beachtest, was die besonders erfolgreichen Praxisinhaber/-innen tun, wirst Du mit gesetzmäßiger Sicherheit ebenfalls erfolgreich sein. Vielleicht nicht auf Anhieb, denn Du brauchst eine gewisse Lernkurve, aber schließlich wird es Dir gelingen.
Nutzt Du all Deine Chancen? Da geht noch viel mehr!
Mach aus Deinem Leben ein Meisterwerk, in dem all die ersehnten Qualitäten vorhanden sind!
Und lass niemals zu, dass Dir irgendjemand den Mut nimmt!
Naturheilkunde versus Schulmedizin?
Um dies vorab entschieden zu klären: Ich verstehe die Naturheilkunde nicht als Alternative zur Schulmedizin; genauso wenig sehe ich in der Schulmedizin eine Alternative zur Naturheilkunde. Eine solche Polarisierung nehmen nur die radikalen Kräfte beider Richtungen vor. Allerdings bin ich davon überzeugt, dass eine wirksame und mächtige Medizin immer den Patienten in den Mittelpunkt stellen und für den Patienten das Beste tun muss.
Mir ist es wichtig, zu betonen, dass ich die Naturheilkunde und die Schulmedizin als komplementär betrachte, als gleichberechtigt und sich gegenseitig ergänzend. Und wie in jedem erfolgreichen Team üblich, darf immer wieder diskutiert werden, welche Seite für den Patienten zum gegebenen Zeitpunkt die beste ist. Dabei darf es auch heiß hergehen. Und ja, durch die gesellschaftlich und politisch bedingte einseitige Überbetonung des schulmedizinischen Wegs erscheint es mir zuweilen erforderlich, verstärkt für die naturheilkundliche Seite einzutreten, weil sie mehr denn je eine starke Stimme braucht. Deshalb ergreife ich in diesem Buch sehr stark Partei für die Naturheilkunde. Oder anders gesagt: Mit diesem Buch und mit unserer Arbeit bin ich ganz allgemein ein Anwalt der Heilpraktiker/-innen. Ich möchte dazu beitragen, eine Welt zu schaffen, in der die Naturheilkunde gleichberechtigt neben der Schulmedizin respektiert und hoch geschätzt wird.
Wenn ich mit diesem Buch einen Beitrag leisten kann, Deine Position im Gesundheits- oder Coachingmarkt zu stärken und Dir zu helfen, mehr gesellschaftliche Achtung und Anerkennung (auch finanziell!) für Deine so wichtige Arbeit zu bekommen, die Du Tag für Tag leistest, dann ist der Zweck dieses Buches erfüllt.
Die Fragen und To-do-Übungen in diesem Buch
Fragen sollen v.a. dazu dienen, Bewusstsein zu schaffen. Diese Methode habe ich von Sokrates übernommen, der nur mit Fragen antwortete und es auf diese Weise schaffte, das Beste aus Menschen »herauszukitzeln«. Nach seinem Vorbild habe ich die Fragen entwickelt, um bei Dir Bewusstsein anzuregen.
Bei der schriftlichen Beantwortung der Fragen wirst Du Dein geistiges Tohuwabohu beruhigen und Dir Klarheit verschaffen; dieser Prozess wird Dir sehr dienlich sein. Ich habe mich dabei auf das Nötige beschränkt; Du kannst gewiss sein, dass es keine Zeitverschwendung darstellt, Dich sorgfältig mit den Aufgaben zu befassen. Sie sind essenziell für Deinen Praxiserfolg.
Auf einigen Seiten wirst Du auch Fragen oder Aufgaben finden, die sich nicht direkt auf das Kapitel beziehen. Dennoch dienen sie der Selbsterforschung und sollten von Dir ernst genommen und sorgfältig beantwortet werden.
Schreiben hat dabei eine magische Wirkung! Also mache alle Aufgaben dieses Buchs, indem Du die Antworten handschriftlich auf einer Blattsammlung in einem Ringbuch oder in einem speziellen Notizbuch festhältst.
Falls Du Deine Antworten nachher abtippen möchtest – in Ordnung. Aber zuerst ist Deine eigene Handschrift erforderlich! Es geht um Deine Persönlichkeit. Es ist ein magischer Akt der Manifestation, etwas von Hand zu schreiben: sinnlich, haptisch, physisch.
Mach Dir dieses Buch zu eigen! Unterstreiche, markiere, fülle es mit Anmerkungen. Das stärkt das Verständnis.
Ich wünsche Dir dabei tiefe Erkenntnisse, überraschende Entdeckungen und originelle Ideen, die Deine Praxis sicher und beständig nach vorne bringen.
Diagnose: Woran Deine Praxis vermutlich leidet
Symptomatik
Ist Deine Praxis krank?
Ganz ehrlich?!
Okay, lass es mich so sagen:
Wenn Du nicht genügend Patienten oder Klienten hast, um gut von Deiner therapeutischen oder beratenden Tätigkeit leben zu können, obwohl Deine Praxis schon länger als ein Jahr am Markt ist, dann ist sie, metaphorisch gesprochen,krank.
Die Symptome Deiner kränkelnden Praxis können folgendermaßen aussehen:
• Du hast hohe Fixkosten – Praxismiete, eventuell Leasingraten für Geräte usw. –, aber für Deinen Lebensunterhalt, nicht zu reden von Hobbys, Reisen oder sonstigen Extras, bleibt wenig oder gar kein Geld übrig.
• Du brauchst einen Nebenjob, um Dir Deine Praxis überhaupt leisten zu können.
• Eventuell muss Dein/e Partner/-in Dich ein bisschen subventionieren.
• Aufgrund der schlechten Auftragslage Deiner Praxis leidest Du sogar unter Selbstzweifeln und fragst Dich, ob Du überhaupt kompetent bist.
• Du registrierst starke Schwankungen: Mal ist die Praxis gut ausgelastet, mal ist sie zum Verzweifeln leer.
• Und zu allem Überdruss lauern im Hintergrund ein paar Verwandte und Bekannte, die mit ihrer Prophezeiung, dass es verrückt sei, einen sicheren Job aufzugeben, um sich in das Wagnis einer selbstständigen Praxis zu stürzen, anscheinend recht hatten.
• Du investierst sehr viel Geld in Aus- und Weiterbildungen, ohne dass Du genügend Kunden hast, um das neu gewonnene Know-how gewinnbringend in der Praxis einzusetzen.
Stellst Du weitere Symptome fest, die Dir Kopfzerbrechen bereiten? Dann benenne sie und notiere sie auf einem Haftnotizzettel, den Du auf dieser Seite fixieren kannst, oder auf einem Extrablatt.
Irgendwie droht der ursprüngliche Traum von Deiner eigenen Praxis zu einem Albtraum zu werden – obwohl Du Deine Arbeit wirklich liebst. Wenn Patienten/Klienten zu Dir kommen, blühst Du auf, dann gibst Du alles, dann sind die Hindernisse für eine Weile vergessen …, bis Du erneut große Lücken im Terminkalender findest …, bis Du auf Deinen Kontostand schaust und es mit der Angst zu tun bekommst.
Also müssen wir eine Diagnose stellen, warum Deine Praxis krank ist. Das heißt, wir müssen zunächst jenes ausschließen, was nicht zu behandeln ist.
Dieses Buch kann nicht jedem helfen: Falls Du fachlich nicht kompetent bist, solltest Du zuerst noch einmal »Zurück auf ›Los‹« und Dich so weiterbilden, dass Du wirklich in der Lage bist, Deinen Patienten/Klienten zu helfen. Aber ehrlich gesagt glaube ich nicht, dass das bei Dir der Fall ist. Denn die Tatsache, dass Du dieses Buch in den Händen hältst, zeigt deutlich, dass Du es mit Deiner Praxis ernst meinst.
Trotzdem brauchst Du mehr Umsatz, stimmt’s? Nun, in diesem Fall kann Dir dieses Buch helfen. Vorausgesetzt, ich habe Deine Erlaubnis, zunächst eine etwas kühne Ferndiagnose zu stellen. Zugegeben, es ist nicht hundertprozentig sicher, aber doch sehr wahrscheinlich, dass diese Diagnose auch auf Deine Praxis zutrifft.
Strategie versus Taktik
Reden wir also Tacheles: Die häufigste Krankheitsursache leerer Praxen ist die Verwendung eines taktischen Ansatzes statt eines strategischen! Es gibt zum einen taktisch denkende, zum anderen strategisch denkende Heilpraktiker, Therapeuten und Coachs.
Kannst Du den Unterschied zwischen »Strategie« und »Taktik« hinsichtlich eines Business bzw. des Marketings beschreiben? (In der Regel wissen drei von tausend Personen Bescheid.)
Ich löse die Frage auf:
Eine Taktik ist eine bestimmte Handlung, z.B. eine Annonce in einer Zeitung, ein Vorgespräch, die Webseite, ein Messestand, ein Brief usw.
Der Taktiker sprintet drauflos und macht quasi Kurzschlusshandlungen: in möglichst kurzer Zeit alles kreuz und quer.
Es ist, als würde sich ein Landwirt an seine Mitarbeiter wenden und sagen: »Leute, wir müssen mal eben schnell die Ernte fürs ganze Jahr einfahren, wir haben nur zwei Tage Zeit, es gibt viel zu tun, hier sind eure Hacken, Mähdrescher und Traktoren, holt die Ernte ein. Viel Glück.« Beim taktischen Ansatz musst Du Dich dauernd anspornen: »Arbeite härter, schneller, länger!« Aber kannst Du – realistisch betrachtet – noch härter arbeiten, als Du es wahrscheinlich ohnehin schon tust?
Eine Strategie ist dagegen ein Plan, der auf ein langfristiges Ziel hin ausgerichtet ist, bzw. die Gesamtwirkung auf den Markt. Dabei wird keine Handlung umsonst gemacht, jede hat einen bestimmten Zweck.
Der strategische Ansatz lautet: »Arbeite smart – arbeite klüger!« Die einzelnen Bewegungen werden effektiv ausgeführt. Eine gut geplante strategische Tätigkeitsabfolge zu einem späteren Zeitpunkt kann x-mal effektiver sein als eine planlose Spontanhandlung.
Angenommen, eine Interessentin, d.h. eine potenzielle neue Patientin oder Klientin, kommt in Deine Praxis. Was möchtest Du erreichen?
Der Taktiker strebt an, sie dafür zu gewinnen, diese Behandlung/Beratung zu buchen, u.U. auch nur einen oder zwei Termine.
Und der Stratege? Die Patientin/Klientin soll natürlich ebenfalls buchen, aber im Sinne einer auf Vertrauen basierenden Bindung, weil sie positive Erfahrungen mit der Begleitung macht und langfristig zufrieden ist. Außerdem soll die Kundin idealerweise als Multiplikatorin fungieren, indem sie die Praxis weiterempfiehlt (siehe »Mund-zu-Mund-Propaganda und Social Proof«).
Der taktische Ansatz der Kundengewinnung sieht folgendermaßen aus (ja, »Kunden« – denn Patienten und Klienten sind genau dies – das dürfen wir niemals vergessen):
1. Du versuchst andauernd, Interessenten zu gewinnen.
2. Du hoffst, dass die Interessenten tatsächlich in Deine Praxis kommen.
3. Wenn sie da sind, behandelst Du ihre Beschwerden in möglichst wenigen Sitzungen, damit es ihnen wieder einigermaßen gut geht.
4. Dann hoffst Du, dass sie Dich weiterempfehlen …
5. … und dass sie bald – zumindest beim nächsten gesundheitlichen Problem – wieder zu Dir kommen.
Und was sagen die Patienten/Klienten nach (sehr) wenigen Sitzungen? »Danke, ich melde mich wieder.«
Beim taktischen Ansatz – wir nennen ihn »Hoffnungsmarketing« – ist Deine ganze sorgenvolle Energie auf die Frage »Wie komme ich an neue Patienten/Klienten?« gerichtet. Genau das ist die Krankheit Deiner Praxis: die kurzfristige Fokussierung auf Kundengewinnung, ohne einen dahinterliegenden strategischen Plan.
Hast Du Dir jemals selbst die Fragen gestellt:
»Wie sieht mein langfristiges Ziel aus?
Welche Gesamtwirkung will ich auf meinen Markt haben?
Welchen Eindruck möchte ich hinterlassen?«
Nein? (Oder: Ja …, aber ohne dass Du danach auch die passenden Handlungen umgesetzt hast?) Dann muss ich Dir sagen: Solange Du bloß an Deinen Taktiken arbeitest, solltest Du bedenken, dass Strategie über Taktik siegt – jeden Tag. Du solltest im Voraus denken! Sei ein brillanter Stratege – und ich sage Dir, dann wirst Du die Taktiker quasi rechts überholen; sie werden nicht imstande sein, mit Dir zu konkurrieren.
Die Botschaft lautet: Planen, planen, planen.
Aber Achtung, verwechsle nicht »planen« mit »zögern«! Der beste Plan wird Dir nichts nützen, wenn Du ihn nicht möglichst bald testest und währenddessen optimierst.
Beispiel »Strategische Ziele«
Machen wir mal eine Stippvisite in einem anderen Metier: Stell Dir vor, Du wärst Handelsvertreter/- in eines wirklich guten Produktes. Auf die Frage, was bei einem Kundenbesuch passieren soll, würdest Du sagen: »Ich will einen Verkauf abschließen.«
Ich würde dann nachhaken: »Ist das alles?«
Und Du würdest fragen: »Ähm …, was gibt es denn sonst noch?«
Ja, was gibt es denn sonst noch?
1. Möchtest Du, dass man Dir vertraut?
2. Möchtest Du respektiert und als Experte wahrgenommen werden?
3. Ist Markentreue ein strategisches Ziel?
4. Wie sieht es mit einer Strategie aus, dank der Du bevorzugt wirst, wenn Dich ein Konkurrent zu übertrumpfen versucht?
5. Wie souverän gehst Du mit Preisvergleichen um?
6. Bist Du glücklich über Empfehlungen?
7. Wie wäre es mit Dringlichkeit, damit der Kunde sofort kauft?
Nun haben wir im Grunde sieben verschiedene strategische Ziele. Hättest Du einen Plan, wie Du als Vertreter/-in jedes dieser Ziele erreichen würdest?
Im Übrigen: Dieselben Fragen bzw. strategischen Ziele gelten auch für Dich als Therapeut/-in oder Coach! Deshalb solltest Du Dir (allein oder mit Deinem Team) die Zeit nehmen und »brainstormen«, wie Du jedes dieser strategischen Ziele erreichen könntest. Du wirst erstaunt sein, wie es die Macht Deiner Taktiken dramatisch beeinflusst.
Am Beispiel des zuerst genannten strategischen Zieles lautet also die Überlegung:
Auf welche Weise – d.h. mit welchen Taktiken – kannst Du erreichen, dass man Dir (zu Recht) vertraut?
Ein strategisches Ziel: »600 Prozent mehr Umsatz«
Ich kann hier von einem Unternehmen berichten, das nur ein zusätzliches strategisches Ziel zu jeder taktischen Interaktion mit dem Käufer hinzufügte und damit seinen Umsatz innerhalb eines Zeitraums von vier Jahren um 600 Prozent steigern konnte:
In einer Stadt eröffneten zwei Möbelgeschäfte zur selben Zeit.
Szene im ersten Laden: Der Kunde interessiert sich für eine Couch, und der Verkäufer zeigt ihm ein Modell nach dem anderen – eine rein taktische Interaktion.
Der Verkäufer im zweiten Laden strebt ebenfalls an, dem Kunden eine Couch zu verkaufen, aber während er den Kunden durch die Ausstellung führt, erzählt er ihm wie nebenbei etwas über das Geschäft: Das Möbelhaus sei ja von zwei Brüdern gegründet worden, deren Devise so und so lautet. Deshalb hätten sie die besten Preise und darüber hinaus ein exzellent ausgebildetes Team. »Ich kann Ihnen etwas über die Qualität dieses Sofas erzählen, wenn Sie Details wissen möchten.«
Das heißt, die Verkäufer »verkaufen« das Image der Firma und deren engagiertes Team, nicht nur die Möbel. Sie verkaufen strategisch das Unternehmen, sodass es über eine Vier-Jahres-Periode hinweg eine große, loyale Kundschaft gewann. Und das beruhte auf bewusster Absicht.
• • •
Wie sieht Deine ultimative strategische Position aus – und unterstützen Deine taktischen Maßnahmen diese Position?
Du willst nicht nur (Behandlungen/Sitzungen/Seminare) verkaufen, sondern Du möchtest auch einen, mehrere oder alle der folgenden Punkte erfüllt sehen:
• Du möchtest, dass man Dir vertraut.
• Du willst respektiert und als Experte wahrgenommen werden.
• Treue zu Dir und Deiner Praxis ist ein strategisches Ziel für Dich.
• Du verfügst über eine Strategie, mit der Du bevorzugt wirst, wenn Dich ein Mitbewerber zu unterbieten bzw. zu übertrumpfen versucht.
• Preisvergleiche machen Dich ggf. erfinderisch.
• Du würdest Dich freuen, weiterempfohlen zu werden.
• Der Interessent soll nicht lange zögern, sondern sofort kaufen (Dringlichkeit).
Wenn Du beruflich wirklich erfolgreich sein möchtest, musst Du denken und planen wie ein Stratege und implementieren wie ein großartiger Taktiker.
In meinem Webinar-Workshop »Strategie schlägt Taktik« vertiefe ich das und begleite Dich durch einige Übungen, die Dir helfen werden, in Deiner eigenen Praxis zum Strategen zu werden (www.gewinnbringendepraxis.de/strategie).
Planwirtschaft versus Marktwirtschaft
Du kennst nun die Diagnose: Deine Praxis liegt (höchstwahrscheinlich) deshalb darnieder und Du steckst dauernd in einem absoluten Mangelzustand fest, weil Du mit einem taktischen Ansatz daran arbeitest, Kunden zu gewinnen.
Wo liegt eigentlich die Ursache dieser Krankheit?
In der Orientierung an einem nicht passenden Vorbild!
Das (bewusste oder unbewusste) Vorbild von Naturheilpraktikern sowie vieler Anbieter von Psychotherapie und Coaching sind die Ärzte und ihre Praxen. Allerdings machen sich die meisten dabei eine fundamental bedeutende Tatsache nicht klar: Die Praxen von kassenzugelassenen Ärzten und Ärztinnen folgen völlig anderen Gesetzmäßigkeiten! Sie sind Teil eines planwirtschaftlichen Gesundheitssystems, in dessen Rahmen die quasi zwangsversicherten Patienten den niedergelassenen Ärzten zugeteilt werden.
Unter niedergelassenen Ärzten herrscht im Prinzip kein Wettbewerb; früher oder später sind im Grunde alle Arztpraxen automatisch voll. Der Patient geht in die Praxis hinein, händigt an der Rezeption seine Chipkarte aus (und gibt oft zugleich die Verantwortung für seine eigene Gesundheit ab) und wird nach einer mehr oder weniger langen Wartezeit vom Arzt oder der Ärztin behandelt. Damit die Praxis rentabel läuft und genug Gewinn abwirft, werden möglichst viele Patienten hindurchgeschleust.
Die Wahrheit ist: Deine Praxis hat keinen Anteil an der Planwirtschaft, sondern unterliegt dem Wettbewerb innerhalb der Marktwirtschaft! Damit sie floriert, brauchst Du zahlende Patienten/Klienten, die mit Dir und der Behandlung so zufrieden sind, dass sie …
1. bei gesundheitlichen Beschwerden (wieder) zu Dir kommen,
2. gerne das Geld für die Behandlung bei Dir ausgeben,
3. Dich begeistert weiterempfehlen.
Ist Dir dieser Umstand in vollem Umfang bewusst? Deine eigentlichen Konkurrenten sind weder Deine Kolleginnen und Kollegen noch irgendwelche Mediziner/-innen mit Doktortitel. Deine wirklich mächtigen Mitwettbewerber sind die Automobilfirmen und Reiseveranstalter, die Restaurants, Parfümerien, Schuhgeschäfte, Modeboutiquen, Smartphonehändler usw.
Du konkurrierst mit mächtigen Konzernen um das Geld Deiner Patienten/ Klienten, die ihr Erspartes lieber für schöne, reizvolle Dinge ausgeben wollen. Sie zahlen doch sowieso schon jeden Monat einen Batzen Geld in ihre Krankenkasse ein, also wollen sie möglichst wenig in die Behebung ihrer physischen oder psychischen Beschwerden investieren.
Damit die Patienten/Klienten überhaupt zu Dir kommen, müssen oft zwei (im Grunde betrübliche) Bedingungen erfüllt sein, die außerhalb Deines Einflussbereichs liegen:
• Zum einen muss es ihnen »schlecht genug« gehen, damit sie bereit sind, das wenige Geld, das sie übrig haben, zähneknirschend in die Wiederherstellung ihrer Gesundheit (oder vorerst zumindest in die drastische Linderung ihrer Beschwerden) zu investieren. Wenn sie zu Dir kommen, sind sie, metaphorisch gesprochen, auf einer Skala von –10 bis +10 durchaus im Zustand »minus 10«! Wenn Du als Coach tätig bist, gilt analog: Das Problem der Klienten muss brennend genug sein.
