Kitabı oku: «Матрица манипуляций. Как добиваться своего и защититься от чужого влияния», sayfa 2

Как войти в раппорт?

Самым главным навыком в общении с людьми считается умение заслужить доверие. Без него нет манипуляций: если не доверяете человеку, будете ли делать, что он хочет? Никогда.

Подойдет к вам грязный мужчина от помойки и скажет: «Эй, ты, дай денег». Пусть он даже составит фразу грамотно с точки зрения манипулятивной лингвистики: «Ты же понимаешь, что мне надо дать денег, иначе умру с голоду», пусть даже попадет в ваши потребности и ценности: «Если ты мне дашь денег, не буду спать под твоей дверью». Вы все равно сбежите от него.

Потому что он не создал с вами раппорт. Не присоединился к вам. Не попал в ваш мир. Не вызвал доверие.

Раппорт – это особенное состояние специфического контакта между людьми, достижение которого характеризуется высокой степенью доверия и взаимопонимания. Люди, объединенные раппортом, пребывают на одной волне и движутся в одном направлении.

Достигнуть состояния раппорта можно с помощью подстройки к человеку. Подстраиваться к человеку – значит становиться похожим на него для того, чтобы вызвать состояние полного доверия.

С помощью каких инструментов мы можем создавать раппорт?

Виды подстройки

По жестам и движениям

Копируем позу собеседника и его жестикуляцию. Если он привык махать руками во все стороны, последуйте его примеру. Если сидит, сложив руки, «отзеркальте». Копируйте незаметно, повторяя общее направление движений или делая это с некоторой временной задержкой.

По голосу

У всех нас разный голос, он отличается множеством характеристик. Если хотите создавать успешную коммуникацию, подстраивайтесь к собеседнику по тембру голоса и скорости речи. Если вы, например, говорите быстро, будете бессознательно раздражать человека, произносящего слова медленно.

По приоритетному восприятию информации

Всех людей можно разделить на три группы:

▷ визуалы, для кого приоритетны зрительные впечатления;

▷ аудиалы, кто лучше улавливает на слух;

▷ кинестетики, «собирающие» информацию на ощупь.

Чтобы узнать тип приоритетного восприятия информации человека, задайте ему вопрос со словом «как»: «Как ты понял, что влюбился?», «Как прошел отпуск?»

▷ Визуал скажет: «Я увидел…»

▷ Аудиал – «Я услышал…»

▷ Кинестетик – «Я почувствовал…»

Часто у людей смешанный тип восприятия информации, поэтому не делайте поспешных выводов.

Раппорт заключает в том, чтобы говорить с человеком на его языке.

Если знаете, что собеседник визуал, говорите с ним «картинками».

▷ Фразы: я вижу, о чем ты говоришь; видеть в розовом цвете; посмотри на это с другой стороны; а как на твой взгляд; на первый взгляд; затуманенный взгляд; с глазу на глаз; ни тени сомнения; мысленная картина.

▷ Существительные: иллюзия, угол зрения, картина, точка зрения, перспектива, видение, взгляд.

▷ Глаголы: описывать, видеть, смотреть, представлять, наблюдать, замечать, иллюстрировать.

Если человек аудиал, сделайте речь «звучащей».

▷ Фразы: я тебе говорю; послушай меня; пустой разговор; услышь свое сердце; шепнуть на ухо; громко и ясно; выражать себя; на слуху.

▷ Существительные: шепот, болтовня, слова, крик, голос, речь, громкость, сплетни.

▷ Глаголы: кричать, молчать, слушать, говорить, сказать, болтать.

Если человек кинестетик, сделайте акцент на описание ощущений.

▷ Фразы: крепко держаться; чувствую проблему; камень с души свалился; давай не трогать эту тему; держать себя в руках; горячий спор; острый язык; прочная основа.

▷ Существительные: тяжесть, дыхание, ощущение, чувство, контакт, связь, напряжение, тепло.

▷ Глаголы: брать, трогать, ощущать, взять, стучать, касаться, ощупывать, держать, шевелиться, чувствовать.

По использованию лексики собеседника

Как вы говорите? Отец или папа? Бордюр или поребрик? Варежки или рукавицы? Это все имеет значение. Слова-паразиты: «ну», «конечно», «так-то да». Сюда же относятся и бранная речь, и жаргонные словечки, и местный узкий диалект.

Слушайте, какие слова говорит человек, и используйте их же в своей речи. Так вы создаете впечатление сходства, собеседник чувствует себя в безопасности, и появляется доверие.

По одежде, похожей по стилю

Одевайтесь так же, как и ваш собеседник. Он будет воспринимать вас на равных, и общение сложится намного лучше.

Представьте разговор мужчины в трико и кроссовках с мужчиной в костюме с белой рубашкой и черной бабочкой. Вряд ли у них получится проникнуться доверием друг к другу. Будьте на одной волне. Ваш индивидуальный стиль – это хорошо, но тогда не ждите, что вас будут понимать и доверять вам.

И если мы говорим про манипуляции, то это задача именно манипулятора подстраиваться к жертве.

По проблемам

Все пять видов раппорта, упомянутые выше, должны быть вам уже известны, про них много где говорят и пишут. Они действительно важны для создания доверия. Если же вы хотите вывести доверие на новый уровень, вам нужно будет использовать раппорт по проблемам. Дело в том, что ничто так не сближает, как общий враг. Коллеги дружат против начальника, студенты против преподавателей, подружки против мальчиков. И когда вы разделяете проблемы человека, не потому что вы обладаете чувством эмпатии, а потому, что находитесь в схожем состоянии, человек вам больше доверяет.

Если женщина хочет похудеть, то скорее доверится тренеру, кто уже похудел и сталкивался с такими же проблемами, чем какой-нибудь фитнес-бикини, которая никогда и не была в ее весе. Если у человека есть проблема и он находит другого человека с такой же проблемой, то они сближаются, ведь они понимают друг друга, как никто. Поэтому если хотите войти в доверие к человеку, у которого есть проблема, придумайте себе такую же.

Ни в коем случае не высмеивайте его трудности и не обесценивайте волнующие его вопросы. Если это ваш близкий человек, разделите его проблему. Когда жена говорит мужу, что ей нечего надеть, а муж отвечает: «Это твои проблемы», доверия между ними нет.

По ценностям

О том, как определять чужие ценности, мы с вами поговорим отдельно. Сейчас же запомните: чтобы подстроиться к человеку, вы должны быть с ним на одном ценностном уровне. Если хотите войти в доверие к женщине, у которой главная ценность – дети, а вы чайлдфри, то самое худшее, что вы можете сделать, это сказать ей об этом. Восхищайтесь ее способностями воспитывать детей.

По настроению

Для возникновения доверия надо испытывать одинаковые эмоции. Эмоции временны. Они – результат выброса в кровь определенных веществ. В среднем эмоция длится два часа, и все это время надо со-чувствовать человеку. Если злитесь и хотите наладить контакт со счастливым, ничего не получится.

Благоприятные условия для манипуляций

Для управления другими людьми нужно не только знать техники и приемы, но также и четко определять благоприятное время для их использования. Есть несколько состояний человека, при которых он становится более внушаемым.

1. Доверие манипулятору.

Выстроенная с манипулятором система схожих, общих взглядов и создание раппорта. Жертва становится более внушаемой. Доверие создается и во время участия в каком-либо мероприятии. Сильно сближает общее переживание экстремальной ситуации. Даже совместное присутствие на вечеринке уже выключает внутреннего критика. Ведь если я хороший, а человек тоже здесь, значит, он хороший.

2. Успешный опыт взаимодействия.

Манипулятор сначала дает человеку что-то, что тому нужно, помогает в решении каких-либо проблем. Жертва начинает воспринимать манипулятора как «хорошего человека» и не ожидает, что ее обманут и воспользуются ее ресурсами. Нет даже мысли, что жертву может использовать человек, который заботится о ней: «До этого он меня не обманывал, значит, и сейчас не обманет». Манипулятор может подстроить события так, чтобы жертве потребовалась его помощь. А после оказанной услуги за счет жертвы удовлетворит свои потребности.

3. Эмоциональное возбуждение или хронический стресс.

В этот момент сознание работает очень плохо, и вся информация поступает напрямую в подсознание, где обрабатывается и закрепляется. А человек даже не понял, что им манипулировали. Любые негативные эмоции – это приманка для манипуляторов. Потому что манипуляции без эмоций не работают.

4. Мнимая «незаинтересованность» манипулятора.

Когда жертва считает, что человеку от нее ничего не нужно, ее внутренний критик отключается, и информация, переданная манипулятором, воспринимается лучше. Если вам звонят из банка с рекламным предложением, вы не будете вести долгие беседы, так как знаете, что вас будут убеждать непременно взять кредит на «лучших условиях». А если разговоритесь со случайным попутчиком в соседнем кресле самолета, начнете его слушать, пусть даже он говорит то же, что и оператор банка.

5. Реальность воспринимаемой информации.

Манипулятор говорит 90 % достоверной и проверенной информации, а 10 % добавляет от себя. Жертва не замечает эти 10 %, ведь критическое мышление отключилось: «Он и в этом прав, и в том, значит, все, что он говорит, – достоверная информация».

6. Мнение авторитетного человека.

Подруга порекомендовала вам психолога, и у вас в голове сразу же появилось доверие к нему: «Если Маша ему доверяет, значит, человек хороший».

7. Низкая осведомленность о теме разговора.

Если вы не разбираетесь в ставках банковского процента, то легко согласитесь на условия, выдвигаемые банкиром. Если не знаете, как строятся здоровые отношения, то примете условия любого манипулятора, который расскажет вам, что и как должно быть в вашем союзе.

8. Низкая самооценка жертвы. Такой человек изначально доверяет другим больше, чем себе, потому что не считает себя хорошим, умным и сообразительным.

ДОВЕРИЕ – залог успешной манипуляции, поэтому самые токсичные люди – наши близкие. Ищите тонкую грань между отсутствием доверия и безусловным доверием. Если вам нужно, используйте благоприятный момент для подстраивания к другим.

Глава 3. Мишени манипуляций

Мы с вами уже знаем, что для успешной манипуляции необходимо знать «слабое» место жертвы, знать, что затронет душу конкретного человека так сильно, что он по доброй воле отдаст какие-то ресурсы или поступит, как нужно манипулятору. Из этой главы вы узнаете, как совершаются удары точно в цель.

Я выделяю две основные группы болевых точек жертвы: потребности и ценности. Без теоретической базы эффективность манипуляций будет ниже. Можно стрелять из пушки по воробьям, но гораздо эффективней целиться рогаткой в каждого конкретного. И в этой главе вы узнаете, как совершаются удары точно в цель.

Потребности жертвы манипуляции

Потребность – это переживаемая человеком нужда в чем-то, что ему необходимо в жизни. Нужды нашего организма, которые появляются с рождения. Базовые потребности: в еде, воде, сне, безопасности, любви, признании. Единожды и навсегда удовлетворить потребности не получится, они возникают снова и снова, каждый раз требуют удовлетворения. Вы поели свежей горячей жареной картошечки досыта, так что больше не лезет, но через какое-то время снова почувствуете себя голодным.

Это наши такие мимолетные «хочухи». Потребности – наша мотивация к действию. Без осуществления потребностей мы чувствуем себя некомфортно и стремимся их получить. Это заставляет нас искать варианты, идти на риск, двигаться, а не сидеть на месте.

Предлагаю вам классификацию потребностей любого человека. В контексте манипулирования выделяю потребности управляемые и неуправляемые.

▷ Неуправляемые потребности – это потребности в пище, воде, воздухе. С ними не работают манипуляторы, потому что их использование против человека преследуется по закону и подразумевает уголовную ответственность. Не нужно пробовать повлиять на человека, ограничив его потребность в передвижении, это статья УК РФ. Поэтому использовать неуправляемые потребности для манипулирования – опасно в первую очередь для своей жизни.

▷ Управляемые потребности – это все прочие желания. Потребность в любви, чистоте, работе, интимной близости, деньгах, образовании, мороженом. Они используются при манипулировании. С ними мы должны научиться работать.

Таблица 1. Потребности человека

Прежде всего нужно научиться определять свои и чужие потребности. Как это сделать?

Наши потребности – то, что мы делаем регулярно. Если каждый день занимается фитнесом, ходим в спортзал, бегаем на стадионе, то фитнес – наша потребность. Если купили абонемент в спортзал, но были там только один раз, то фитнес не является для нас чем-то важным и необходимым, не мотивирует.

Потребности – это «бездонная бочка», которую нужно постоянно наполнять, их нужно постоянно удовлетворять.

Если человек что-то постоянно делает – значит, он удовлетворяет какую-то свою потребность.

Но иногда все не так просто, и за счет каких-то действий мы удовлетворяем совсем не те потребности, в которых нуждаемся. Бывает и так, что человек не осознает, не может сформулировать, почему и зачем он выполняет какое-то действие регулярно.

Есть люди, которые ходят на работу не ради заработка или самореализации. Кому-то важно общение с коллегами, кому-то нравится доминировать (особенно если это большой босс), кому-то нужно удовлетворить потребность в страдании, а кому-то необходимо все это вместе взятое.

Поэтому, кроме всего прочего, при поиске подходящей мишени для манипуляции нужно внимательно следить за тем, как человек относится к тому, что совершает ежедневно. Если он страдает – это означает, что у него есть какие-то скрытые потребности. Если он счастлив, значит, конкретно эти действия и приносят удовлетворение потребностей.