Kitabı oku: «Матрица манипуляций. Как добиваться своего и защититься от чужого влияния», sayfa 3
Как определить чужие потребности?
Если видите, что человек производит какие-то действия постоянно, спросите его: «Почему ты это делаешь?» Не нужно спрашивать: «Зачем ты это делаешь?», вы же не хотите изменить его жизнь, поэтому коучинговые вопросы оставьте для себя, не ставьте человека в тупик и не грузите его. На вопрос «Почему?» он ответит с удовольствием и скажет именно про свой неудовлетворенный значимый критерий, про свою потребность.
Например, ваша коллега каждый день ест вареную капусту. В чем тут удовольствие, вам понять трудно, но она жует с радостью. Спросите, почему, и внимательно слушайте ответ.
▶ Возможно, она скажет: «Я не ем мясо, рыбу и яйца». И сразу понятно, что она удовлетворяет значимый критерий «вегетарианство».
▶ Или скажет, ей нужно срочно похудеть, в журнале вычитала, что капустная диета – лучший способ. Значит, в данный момент ее значимый критерий – это похудение.
Часто бывает, что в одной потребности скрывается множество других. И мы с помощью вопроса «Почему?» продолжаем углубляться в каждый критерий, чтобы узнать как можно больше информации.
И тогда в первом случае продолжаем спрашивать: «Почему ты решила стать вегетарианкой?» Она может ответить: «Потому что это очень полезно для здоровья» или «Потому что мне жалко животных». И тут отмечаем для себя еще минимум одну потребность – в здоровье или желании помогать животным.
Во втором случае уточняем: «Почему хочешь похудеть?» Ответы могут быть неожиданными. Например: «Никто не любит меня толстой». Тогда видим потребность в любви. Или может сказать: «Потому что иду на вечер встречи выпускников через месяц и хочу произвести фурор». Так отмечаем потребность в доминировании.
Есть ли какие-то универсальные потребности? Нет. У каждого человека набор индивидуальный. Да, большинство из нас хочет любви, интимной близости, денег, признания. Но в разные периоды жизни набор потребностей отличается. И, конечно, есть свои специфические потребности у мужчин и женщин.
Большинству женщин важна потребность в любви, деньгах, семье, где она может проявить себя как хорошая жена и мать. Именно поэтому мужчины-манипуляторы могут очень больно бить в детей: «Отсужу у тебя ребенка», «Ты никудышная мать», «Если сейчас уйдешь от меня, испортишь жизнь нашему ребенку». Или, наоборот, располагать к себе через ребенка: «Я буду хорошим отцом для твоего сына».
Мужчины, как правило, хотят интимной близости, доминирования и самореализации. Поэтому возникают различные женские манипуляции из серии «тебе нужно убить дракона и принести мне его голову, прежде чем соглашусь лечь с тобой в постель» или «никакой интимной близости, пока не сделаешь, что хочу».
Женщины думают, что через эту потребность они могут найти ключ к мужчине и управлять им: «Вот привяжу его так к себе, а потом он втянется и женится». Но сами же попадают в эмоциональную зависимость и не приходят к своим целям, потому что из всего множества потребностей выбрали только одну и сделали на нее ставку.
Поэтому, если решили манипулировать, соберите индивидуальную информацию с помощью вопроса «Почему?», это легко и понятно.
Потребности определены, информация про жертву собрана. Дальше манипулятор декларирует, что именно хочет от человека. Напомню, манипуляция возможна только тогда, когда есть цель, когда есть четкое представление о действии, которое нужно манипулятору от жертвы. Конкретика, не разговоры из серии «я хочу, чтобы он меня любил». Что это значит именно для вас? Какие действия ждете от человека?
Затем нужно соединить значимый для человека критерий (его потребность) и ваши желания. Есть несколько вариантов, как это сделать:
▷ дать значимый критерий;
▷ пообещать, что дадите значимый критерий;
▷ отобрать значимый критерий;
▷ пообещать, что отберете значимый критерий.
Конечно же, все это происходит взамен на действия, необходимые манипулятору. Обещать или реально отбирать (давать), зависит от ситуации.
Вы хотите, чтобы муж купил вам платье. Сначала собираем информацию. Скорее всего, вы и так все знаете про его потребности: в интиме, признании, поедании пиццы после работы, вечерах с друзьями.
Тогда у вас несколько вариантов.
▶ Даем ему значимый критерий: если купишь мне платье, можешь сколько угодно проводить время с друзьями.
▶ Отнимаем значимый критерий: если не купишь мне платье, больше никаких посиделок с друзьями.
Сразу скажу, что это не самый лучший способ манипулировать партнером, есть более тонкие техники. Но в качестве примера подойдет, так как становится понятно, зачем нужно определять чужие потребности.
Гораздо интересней и эффективней применять этот вид манипуляции в ситуациях с новыми или малознакомыми людьми, чтобы подружиться с ними и расположить к себе. В этом случае мы еще не знаем, какие именно действия от другого человека могут нам понадобиться, но уже создаем себе возможности на будущее.
Продолжим пример про коллегу и капусту.
Допустим, вам нужно подружиться с ней, ведь у нее или папа депутат, или брат красивый, или она может однажды помочь с отчетом, то есть у нее есть какие-то ресурсы, которые могут понадобиться вам. Мы выяснили, что она ест капусту, потому что хочет похудеть.
Тогда начинаем давать ей значимый критерий: «У меня есть подруга – фитнес-тренер, она из тебя стройняшку сделает за месяц» или «Я знаю одну диету, сама когда-то похудела на 10 кг с ее помощью за 5 дней». То есть предлагаем, что нужно именно ей. Или однажды утром в понедельник говорим комплименты, как она хорошо и грациозно выглядит и констатируем факт: диета работает.
Отобрать значимый критерий в этом примере не получится, так как мы его ей не даем изначально, ведь это человек, с которым у нас еще нет обмена. Ему сначала можно только давать что-то, а потом уже настанет время просить.
От четкости попадания в чужие потребности зависит многое. Это используется маркетологами в рекламе. Нужно всего лишь упомянуть про значимый критерий в характеристиках продукта или услуги: «Вы влезете в школьное платье» или «Любой мужчина вас полюбит», когда говорим про женщину, которая хочет похудеть. Если на продуктах написать: без ГМО, не содержит консервантов, полностью натурально, содержит витамины, то человек, у которого значимый критерий – здоровая еда, скорее купит этот продукт, чем точно такой же, но без подобных надписей. Почему? Потому что маркетолог попал в потребности человека.
Как человек, который не ест продукты с глютеном, могу точно сообщить вам, что кукурузная мука с надписью «не содержит глютен» стоит в три раза дороже, чем без этой надписи. Хотя мне и так известно, что в кукурузе нет глютена. Так что манипулировать еще и с финансовой точки зрения очень выгодно.
И тут, заметьте, нет никаких реальных действий, одни обещания. Но картинка удовлетворенных потребностей, а значит своей счастливой жизни, уже нарисована в голове жертвы, поэтому она легко верит всем обещаниям.
Защита от атаки на ваши потребности
Вам необходимо понять, какая потребность сейчас стала мишенью для манипулятора, и подумать: «Как еще могу удовлетворить ее?» То есть посмотреть на ситуацию шире и найти другие варианты.
Кроме того, знание чужих потребностей помогает защититься от манипуляторов. Ведь потребность манипулятора – практически его цель. То, что он желает в данный момент, и будет пытаться получить от жертвы. Понимая, что от вас хотят, будете эффективней противостоять этому.
Маркетологи хотят продать кукурузную муку, поэтому предполагают, что у покупателей есть потребность не употреблять глютен. А если покупатель будет понимать, что задача маркетолога – получить его деньги, то будет более внимателен при выборе.
Помните, что человеком легко управлять, когда он в чем-то не разбирается. Как только начнете видеть желания других, а значит, лучше разбираться в их потребностях, сразу включится критическое мышление.
Поэтому что манипулятору, что жертве манипуляции необходимо научится осознавать свои потребности и определять чужие.
Ценности жертв манипуляции
Что самое главное в вашей жизни? С этого вопроса начинается определение мишени для манипуляции в виде ценности. Каждый даст свой ответ: семья, карьера, деньги, свобода, друзья. Приоритеты управляют его действиями: человек будет заводить друзей, получать образование, выбирать место работы, выбирать себе партнера – выстраивать свою жизнь, ориентируясь на свои ценности.
Жизненные ценности человека оказывают прямое воздействие на то, какие направления жизнедеятельности будут для него приоритетными, а что он будет воспринимать как второстепенное.
Чем такая информация интересна для манипулятора? Очевидно: гораздо эффективней управлять жертвой с помощью того, что для нее важно. Если вам все равно на голодающих детей в Африке, то вряд ли к вам можно найти подход с их помощью.
Таблица 2. Ценности человека
Ценности – это ключ к человеку. Это уже не про сиюминутные «хочухи». Ценности могут возникать и развиваться только в обществе, и мы усваиваем их благодаря воспитанию, сверяясь с ними, когда надо оценить что-либо или кого-либо. Каждый из нас принимает для себя определенные правила жизни, образцы желаемого поведения и нормы. И с помощью этих установок человек оценивает себя и окружающих. Если потребности человек оценивает как «нужно или не нужно», то ценности – это оценка «что такое хорошо и что такое плохо».
Ценности – это не вещи и не люди. Машина, квартира, муж, работа – это реализация ценностей, с их помощью удовлетворяются наши глубинные желания. Ценности всегда описываются номинализациями, некими абстрактными понятиями, обычно существительными – свобода, комфорт, любовь и т. п. Но у каждого человека за номинализацией будет стоять своя картинка, свое понимание этой ценности. Один считает любовью отсутствие требований, обязательств и свободу в отношениях, а другому представляется семья с тремя детьми. Ценность одна и та же, а реализация у каждого разная.
Предлагаю использовать классификацию Милтона Рокича. Согласно его делению, все ценности можно разделить на две группы:
▷ терминальные – убеждения в том, что конечная цель индивидуального существования стоит того, чтобы к ней стремиться; назовем их ценности-цели.
▷ инструментальные – убеждения в том, что какой-то образ действий или свойство личности является предпочтительным в любой ситуации; назовем их ценностями-средствами.
Предлагаю вам изучить себя в контексте ценностей-целей (именно они являются основными мишенями для манипуляций). Задавайте себе следующие вопросы:
▷ Что является самым важным в моей жизни?
▷ От чего испытываю удовлетворение?
▷ Чем горжусь?
После этого нужно из всех ценностей-целей выбрать самые важные и менее важные. Можете проставить баллы для каждой ценности.
У вас должен получиться топ-5 приоритетных жизненных ценностей. Если не можете выбрать, что главнее, помогите себе вопросами:
▷ Что для меня важнее: первое или второе?
▷ Если реализация первой ценности будет заблокирована, то реализация второй возможна?
▷ Если нужно будет выбирать, что реализовывать, чему отдам предпочтение?
Как определите топ ценностей, посмотрите на него внимательно. Это ваши слабые места, с их помощью вами можно манипулировать.
Как? Точно так же, как и с потребностями: или дать вам этого еще больше, или отнять то, что у вас имеется.
Предположим, вы – грамотный руководитель, у вас в подчинении несколько людей. У секретаря Маши главная ценность – семья, у менеджера Васи – деньги, у курьера Пети – карьера. В бизнесе аврал, допустим в преддверии Нового года, заказов много, нужно попросить всех выйти на работу в выходные. Ваши действия? Можно придумать универсальный инструмент: пообещать премию. Но, во-первых, это эффективно не с каждым сотрудником, а во-вторых, зачем переплачивать, если деньги интересуют только Васю? Эффективный менеджмент будет построен следующим образом.
▶ Васе говорите: если поработает в выходные, получит премию (даете значимый критерий), если нет, будет оштрафован (отбираете значимый критерий).
▶ Маше говорите: если поработает в выходные в этом месяце, в следующем сможет уходить домой на два часа раньше и больше времени проводить с семьей (даете необходимый критерий), если нет, перестанете отпускать ее в рабочее время к сыну на утренники (отнимаете критерий).
▶ Пете говорите: если поработает в выходные, вы его назначите самым главным курьером (даете критерий), если нет, уволите (отнимаете критерий).
Знать чужие ценности необходимо, чтобы манипуляции (управление) другими были более эффективными. Не стреляйте по воробьям из пушки. Только когда попадете в ценности человека, он будет с радостью выполнять вашу просьбу или задание.
С помощью ценностей любят манипулировать люди, которых мы называем мошенниками. Когда человек теряет значимую ценность, например здоровье, он готов практически на все, лишь бы вернуть ее. И тут появляются всякие целительницы, знахарки. Если теряет любовь, начинает обращаться к магам и гадалкам, которые помогут ее вернуть. Если теряет деньги, начинает верить в сказки тех, кто обещает ему 500 % годовых и 100 % выигрыши в ставках на спорт.
Сюда добавляется еще эмоциональный коктейль, поэтому человек полностью теряет критическое мышление, но про эмоции мы еще поговорим подробно дальше.
