Kitabı oku: «Кто Я? Как заработать, работая на дядю», sayfa 3

научиться «пробивать» закрытые двери (не бояться холодных визитов и звонков)

настроить свой речевой аппарат (грамотно излагать свои мысли)

достигать результата (иметь цель)

планировать свой день (договариваться о встречах, учитывая график работы клиента и собственный)

быть организованным (нести ответственность перед коллективом)

Коллективу компании «КОМУС» спасибо, за первичный опыт в продажах, за навык планирования рабочего времени и азы расчета мотивации.

Отдельно спасибо Артуру и директору Оксане.

Полезная история…

Я уверен, что многие из Вас слышали мотивирующую историю про двух мышей, барахтающихся в кувшине с молоком, когда одна утонула, а другая, взбила молоко в масло и вылезла!

Так вот, есть схожая по смыслу история, называется «crab bucket theory» – «теория ведра с крабами».

Вкратце, она о том, что крабы – настолько глупые животные, что поодиночке каждый из них легко бы выбрался из ведра, но когда один из них пытается из ведра выбраться, его же сородичи цепляются за него и затягивают обратно.

Пример:

Когда человек пытается бросить курить, а его друзья говорят «всё равно не получится» и протягивают сигарету – Бум, crab bucket.

Когда ты получаешь второе высшее образование, а коллеги удивляются, зачем тебе это надо, ведь на работе и так устаёшь – Бум, crab bucket.

Когда твои же собственные родители говорят тебе, что ты не потянешь, что ты (тебе это не нужно, ничего путного не выйдет) – да-да, crab bucket.

Увы, это человеческая природа, и ничего с ней не поделать, кроме одного – БЫТЬ СИЛЬНЕЕ ведра и лезть вперёд, даже когда тебя тянут назад сто человек.

Эпизод 3. Мечтай! Пробуй! Действуй!

Что было дальше? Какие сюрпризы ждали на пути?

Я попал на первое собеседование в крупную компанию, продающую иностранные автомобили, популярного Японского производителя. Эту вакансию нашел в интернете, причем, вакансий было несколько. Всего собеседований было четыре, каждую неделю я приезжал и общался с разными людьми из кадровой службы, администрации и руководителями. Все это напоминало отбор в элитные войска или что-то схожее.

Глаза горели. Видели бы вы меня со стороны! Человека, попавшего в шоу-рум одного из самых известных брендов в России, а, да, это была компания Тойота.

Пространство было огромным, людей было сотни, машины стояли и сверкали на специальных, ковровых подложках. Играла приятная музыка, все сотрудники ходили в деловой одежде, для клиентов была отдельная зона ожидания, всюду красивые растения, рекламные афиши и, конечно же, новые автомобили. Это впечатление надолго осталось со мной. Так же, как и запах нового автомобиля, который глубоко сохранился в память.

Так, о чем это я, а да, о собеседованиях. Точно не знаю, как, но я прошел все этапы, и мне вскоре позвонили с приглашением на стажировку. Я пришел в коллектив опытных продавцов, их было десять человек. Стажеров, было двое, я и Алексей. Алексей был старше меня, но радости в его глазах от этого меньше не было. Не скрою, на тот момент работа в такой компании была более чем престижна и привлекательна.

Хотелось бы услышать, подробнее, об этом пути! С чего он начался?

Итак, нас распределили за двумя старшими менеджерами, возглавлявшими команды продавцов. Испытательный срок был три месяца, и каждый месяц был подробно расписан.

Обучения, стажировки, тест-драйвы, промежуточные аттестации, изучение технологии продаж и производства автомобилей, история бренда Тойота и компании, в которую я пришел. В компании было несколько автосалонов, которые располагались на одной улице, друг за другом. Такое соседство позволяло расширить круг общения и ближе узнать автомобильный бизнес, глазами сотрудников массового бренда «Рено» и премиального «Лексус». Люди были интересные, замотивированные и позитивные.

Кто Я? Стажер – в одном из самых успешных брендов в автомобильном бизнесе, стажер – в одной из самых успешных компаний региона.

Итак, поехали!

Первое время приходилось привыкать к графику работы, он действительно был разнообразный. Один день начинался рано утром, а следующий с обеда.

Все было построено для удобства клиентов. «Клиентоориентированный бизнес» – как сейчас принято выражаться. Что удивительно, каждый, реально каждый сотрудник знал, что нужно делать и как делать, а еще и делать это хорошо. Начиная от порядка на улице и в шоу-руме, заканчивая подготовкой и выдачей клиенту его, нового автомобиля. Стандартов работы было много, так много, что приходилось учить, повторять или даже зубрить. С Алексеем мы встречались не часто, а когда выпадала общая смена, могли обсудить ситуацию и поделиться ощущениями от нового места. Нам нравилось – это точно. Помню, когда мы только прошли собеседование и нас приняли, Алексей пропал на две недели. И никто не мог пояснить, где он! Оказалось, что он сломал руку, какой-то несчастный, бытовой случай. Когда он вышел на работу, он рассказал мне, что очень переживал и не мог сдержать радости. Ведь были мысли, что ему откажут в трудоустройстве.

Итак, мы освоились и уже через месяц получили первые планы личных продаж, это было очень волнительно. По каждому продавцу велась статистика, на доске, в кабинете руководителя. Каждый вносил туда свои результаты о проданных и зарезервированных автомобилях за весь рабочий день.

Как это было? Какие, были, впечатления от происходящего?

Это было круто, и очень динамично. Напомню, что в коллективе, уже, работало двенадцать продавцов (с учетом меня и Алексея), и каждый день, в среднем, на работе было шесть – семь человек.

Конкуренция, взаимовыручка и мотивация, вот что двигало каждого на результат. Но, как гласит пословица – «чем глубже в лес, тем толще партизаны». А значило это следующее, что в любом коллективе есть лидер или самый успешный продавец. А ведут себя такие люди себя по-разному, кто-то носит большую корону, а кто-то способен и коллеге помочь в конце месяца, накинуть пару, из своих машин, для выполнения плана. Итак, наш лидер был в короне и на коне. Кто это допустил, не знаю, но терпеть ситуацию приходилось многим.

Представьте, как же хочется молодому «продавану» начать работать и зарабатывать, а тут такая «дедовщина». Но, ближе к делу. Это был Юра, тот самый «звездный продавец», один из старичков в коллективе. Он действительно был крут, он был системным, грамотным и имел большую клиентскую базу.

Так вот, видимо эти качества и давали ему полномочия для максимальных резервов, самых ликвидных моделей на складе. Выглядело это примерно так, не утрирую. Стоило залезть в онлайн склад – программу для поиска и бронирования автомобилей, чтобы посмотреть нужную для клиента модель, и о чудо, она под резервом.

Резерв давал возможность отложить машину на один день, под конкретные, внесенные, личные данные клиента. То есть, нужно заполнить рабочий лист – форму для заполнения тех самых данных и приложить копию его паспорта. Как он решал эти моменты, уже не интересно, но тогда очень хотелось, откровенно поговорить. На любой вопрос из коллектива, – «Юра, а когда машину оплатят?», он уверенно говорил – сегодня.

Уверенности придавали строгие очки и рост почти два метра. Резерв – это был мощный инструмент для выполнения плана, но нельзя этим пользоваться долго, ведь десяток человек был заинтересован в продажах. Так вот, начались частые переговоры с ним, на счет откровенного «беспредела». Скажу сразу, кроме надрыва своих нервов нам ничего не светило. Помимо Юры, оборону держал и наш руководитель отдела, звали которого Владислав. Когда пахло жареным, машину можно было забрать, но под точный срок продажи, а учитывая плотный трафик покупателей и бесконечные звонки на телефон, ажиотаж был конкретный.

Такое не может происходить постоянно, не так ли?

Вспоминаю минуты удовольствия, редкие, но все же. Когда пару раз Юра не выходил на работу по две – три недели, находясь на больничном. Закон сохранения энергии работал и в его случае. Юра активно занимался волейболом и баскетболом, его рост я уже указывал, и вот пару раз на тренировках или соревнованиях ему смачно прилетало.

Бровь, глаз, челюсть, я согласен, что злорадничать – плохо и некорректно, но коллективный восторг был неописуем. Парни были, очень, адекватные и отзывчивые, помимо того, что структура заставляла помогать ближнему своему, так и еще людей подбирали хороших. Каждый готов был помочь, с выдачей, в твой выходной или больничный, пройти с твоими клиентами тест-драйв, если еще одни твои клиенты уже готовы перейти к договору и предоплате. Мне, как начинающему «продавану», они реально помогали. Но такие «Юры», не редкость для большинства коллективов, ирония судьбы, что мне еще придется с ним поработать, в другой компании. В таком ритме, я работал уже несколько месяцев, интересно было всегда. Кухня автосалона – это отдельный мир, который быстро прибрал меня к своим рукам. Люди приходили разные, из различных сфер бизнеса и структур власти. Что интересно!

Интересно было узнать формы и модели поведения людей. Общение с новым клиентом могло достигать двух – трех часов, множественные сравнения цветов, двигателей, форм кузова и типов привода. Люди раскрывались не сразу, но стоило нащупать их болевую точку, как картина мира менялась.

Я усвоил одно правило, одно из многих и важных, что если пришла пара людей или сразу семья, то нужно выделить вожака. Но сделать это, сразу, сложно, требуется очередь вопросов, сравнений, описаний и аргументов.

Но как только потенциальный покупатель выходит из тени своей жены или наоборот, наступает самый важный момент переговоров – отработка возражений, на пути к закрытию сделки. Факторов работы продавца много, этому учат в компаниях и на тренингах, но свой собственный опыт бесценен. Близился период моей финальной аттестации, знания требовались колоссальные. Вот, например, моделей машин было пару десятков, каждая имела различные двигатели, цвет и форму кузова, страну производства, виды привода и особенности эксплуатации. Цвета кузова не назывались, как принято думать «белый» или «зеленый». Каждому цвету соответствовал трехзначный код (B2F – например), отделка салона кожа-ткань также была под своим кодом. В общем, было что поучить и я учил, что не мог выучить – вызубрил. Аттестацию принимал исполнительный директор компании и руководитель отдела продаж. Момент волнительный и переносился, раз пять, что еще сильнее усугубляло отношение к моменту. Но все прошло хорошо, без замечаний не обошлось, и три месяца, точно, не прошли даром.

И вот, пройдя это испытание, естественно встал вопрос? Кто Я?

Я, специалист по продажам новых автомобилей первой категории, в трудовой так и записано. С Юрой отношения устаканились и приняли профессиональный почерк, ведь и у меня появились полномочия для резерва и собственная клиентская база, набитая за несколько месяцев. Близился новый год, была середина Ноября две тысячи восьмого года. Я уже полгода работал в компании и зарабатывал опыт. Помню момент, когда всех нас, имея в виду коллектив всех трех автосалонов компании, собрал генеральный директор. До этого момента, я видел его пару раз и однажды, при встрече, он даже, пожал мне руку. Но это не значило, что он был высоко над всеми, это структура так построена. Так вот, в сервисной зоне одного из автосалонов собралась эта армия людей, из трехсот человек. Это было сильно!

Рядом все должности, от уборщиц до руководителей и начальников, а спикер один. Передам краткий смысл этого мероприятия. Наступал две тысячи девятый год, а его уже заранее пророчили «кризисным». Продажи падали, людей сокращали, вот и до нашей компании дошла очередь, принять объективные и срочные меры. Я слушал каждое его слово, но не мог до конца осмыслить масштаб сказанного, эта речь сидит во мне и сейчас, и она пригодилась мне позже. На тот момент он озвучил количество людей, с которыми придется попрощаться, для экономии затрат и сохранения бизнеса. И что для полноценного расчета персонала и выплаты премий и окладов, он продает, свои, личные автомобили. Параллельно, он не обошел вниманием тех, кто реально заслуживал внимания. А это – те люди, благодаря которым развивался его бизнес. Каждый получил приятные подарки и благодарности. Но это вкратце, ведь, реальных мер было принято гораздо больше. На себе я ощутил это быстро. Через неделю, будучи на работе, не нашел своей фамилии в графике работы на Декабрь.

Подло? Не знаю, но точно неприятно!

Что самое неприятное, это момент, как я узнал. После общения с клиентом, мне нужно было уточнить свою смену в день, когда будет выдача его автомобиля, но вот сюрприз, меня там нет. Волнение? Да! Ошиблись! Так я клиенту и сказал, пообещав перезвонить в течение дня. Далее звонок руководителю и вот, жестокая реальность. Сокращаем людей, говорит он. Оставляем определённый перечень должностей, а тех, кто отработал менее года, точно не оставят. – Ясно, так бывает, сказал я себе! Доработал месяц, сделал всё, вытянул план продаж и с расчетом ушел в продолжительный поиск работы.

Действительно, две тысячи восьмой год, был трудным! Что помогало не опускать руки?

Семья, конечно семья. Только близкие люди могут искренне вникнуть и помочь, как морально, так и физически, а иногда и финансово. Любой вид поддержки важен!

В последующем я узнал, от бывших коллег, что большинство из них, тоже на вольных хлебах. Чтоб было понятнее, из двенадцати продавцов, за полгода осталось шесть. Две тысячи девятый год показал себя во всей красе, а именно с «задней» своей части! Безработных или готовящихся к потере работы было тысячи, по всей стране, все разговоры сводились к одной теме – ЧТО ТЕПЕРЬ ДЕЛАТЬ?

Работа на должности «Менеджер по продаже автомобилей», заставила пересмотреть свое отношение к продажам. Самым главным, полученным умением, считаю – умение, работать с клиентом:

слышать и слушать его потребности (налаживать контакт)

подходить к каждому вошедшему человеку (приветствовать с улыбкой, уточняя цель его визита)

быть полезным (переходить на сторону клиента, разделяя с ним, его мнение)

вести себя, так, чтобы клиент чувствовал вашу благодарность, за то, что он пришел в вашу компанию (быть полезным)

быть частью коллектива (использовать взаимовыручку)

Для меня, эта работа оказалась знаковой и жирной точкой, для дальнейшего роста и развития в автомобильном бизнесе.

За этот эпизод жизни, я благодарен: Юрию Салачеву, Владиславу Стафееву и Курылину Александру Ивановичу.