Kitabı oku: «Анатомия манипуляций», sayfa 4

Наверняка вам встречались люди, которые буквально сводят с ума манерой вести диалог. Начал говорить про деньги и прервал разговор посередине. Спросил тут же про здоровье – прервал. Про личную жизнь – прервал. Вспомнил: а, тут кстати нужно договор подписать. «Ну все, детям привет, жену целуй, пока, я побежал». Вот вам почти готовый рецепт, как выключить у собеседника критическое мышление.

3. Наш мозг ограничен по объему и по скорости мышления.

Магическая цифра три. Мы способны одновременно воспринимать и осмыслять только три динамически изменяющихся объекта. Когда количество важных объектов больше, все внимание оказывается заполненным, и мы утрачиваем способность к критическому мышлению. Поэтому после трех «да», скорее всего, человек четвертый раз тоже ответит утвердительно.

Об этом прекрасно осведомлены уличные мошенники, которые сразу подходят близко, нарушая наши границы, жмут руку, дают что-то подержать в другую, показывают какой-то бейджик, говорят, как нам сильно повезло, какие мы замечательные и какой сегодня чудесный день, и прочее, и прочее, и прочее… А потом подписывают нас на любую ерунду вроде помощи вымирающим бурундучкам, страдающим от депрессии на северном полюсе. «Неужели вы не поможете бурундучкам? Они же мучаются, это очевидно! Вот, посмотрите фотографии! Просто оформите платеж!» Когда в следующий раз вам помашет приятный парень или девушка в зеленой, синей или красной жилетке, вспомните об этом. Они не начнут вам что-либо продавать, пока не перегрузят. Пока не расскажут, какой вы исключительный человек, у которого наверняка найдется минутка на помощь братьям нашим меньшим!

По этой же причине нас так гармонизируют прогулки по лесу, созерцание природы, пламени костра или прибоя. Большое количество динамически меняющихся объектов заполняет наши органы чувств сигналом без информационного мусора, критическое мышление отключается за ненадобностью, и мы расслабляемся. Таким образом мы прочищаем сенсорные каналы и избавляемся от информационной перегрузки.

Ну и, конечно, по этой причине вы быстро устаете в торговых центрах или на главных улицах крупных городов. Все сенсорные каналы заполняются мусором, который проникает без критического осмысления. Поэтому мы так тупеем от многочасового скроллинга соцсетей и коротких ярких видео, одинаковых фотографий и мемов.

В книгах и фильмах часто запускают сразу несколько событийных линий, постоянно прерывая их в самый эмоциональный момент, чтобы полностью загрузить наше мышление и удержать внимание. Профессиональные переговорщики используют эту механику для забалтывания. Они рассказывают много разных историй, расходуя все внимание и критическое мышление собеседника, а потом как бы между делом подписывается контракт на выгодных для переговорщика условиях.

Прерывание, расщепление и перегрузка вместе дают кумулятивный эффект. Человек превращается в марионетку, послушную воле кукловода. Эти приемы приводят к шизоизации психики, то есть к разделению ее на части. Также их используют при вербовке в деструктивные тоталитарные секты и организации, при нарциссическом абьюзе и прочем психологическом насилии. Аутизм, апатия, дезорганизация мышления, депрессия и даже галлюцинации – неполный список последствий такого воздействия. В итоге человек тормозит, теряет силы, уходит в себя, и ему становится плохо, – по сути, он превращается в овощ.

Резюме теоретической части

Мы проделали большую подготовительную работу. Она необходима для того, чтобы вы могли легче ориентироваться в следующих частях книги, где мы будем говорить уже о манипулятивных техниках, учиться их распознавать, применять и защищаться от них.

В сухом остатке у вас теперь есть последовательность действий для предварительного анализа.

1 шаг. Определите, в какой коммуникации вы находитесь.

• Диалог

• Переговоры

• Манипуляции

• Психологическое насилие

• Открытый конфликт и физическое насилие

2 шаг. Сверьтесь с признаками манипуляций

Эмоциональные

• Стресс

• Стыд

• Вина

• Тревога

• Неопределенность

• Зависимость

• Неуверенность в себе

• Сомнения в собственном рассудке и адекватности

• Бессилие

• Запрещенные эмоции

Поведенческие

• Ты-сообщение

• Сравнение

• Триангуляция

• Ложь

• Неконгруэнтность

• Асимметрия

• Прошлое

• Условия в отношениях

• Изоляция

• Размывание границ

3 шаг. Определите, с каким типом манипуляторов вы имеете дело

• Люди с расстройствами личности и клинической патологией

• Профессиональные манипуляторы

• Наследники родительских программ

• Невротики и травматики

• Люди в определенных обстоятельствах

4 шаг. Определите предпосылки, которые делают вас желанной добычей для манипулятора. Факторы риска:

• Психологические травмы

• Токсичное воспитание

• Эмоционально незрелые родители и низкий эмоциональный интеллект

• Высокочувствительность, гиперчувствительность, ранимость

• Наивность и инфантильность

Часть II
#Воздействие

Вам действительно принадлежит только то, что вы можете разрушить. Вы действительно разбираетесь только в том, чему можете научить. Вы действительно можете чем-то управлять, только если знаете, как это устроено. Вы действительно можете защититься от деструктивных манипуляций только в том случае, если умеете использовать эти приемы сами. Чтобы научиться воздействовать на другого человека, необходимо понимать, как работают разные механизмы психики, когнитивные функции, эмоции.

Как вы, возможно, догадались, во второй части этой книги речь пойдет именно об эмоциях, способах влияния на них и об их ключевой роли в большинстве манипулятивных техник. Эмоции управляют нами, что бы мы по этому поводу ни думали. Они управляют вниманием, восприятием, мышлением, поведением и даже памятью. Поэтому для того, чтобы манипулировать человеком, достаточно влиять на его эмоции.

Особая прелесть этой темы в том, что у большинства психически здоровых людей эмоции работают одинаково – одинаково выражаются, проживаются, воздействуют на психику и организм. Если вы понимаете, как они устроены, то знаете, как они будут проявляться у любого человека. С поправками на неврозы, расстройства и травмы, конечно. Например, столкнувшись с реальной угрозой для жизни и здоровья, любой из нас испытает страх. Внимание будет полностью поглощено источником опасности и сосредоточено на поиске защиты, а всю социальную надстройку, делающую нас мудрыми и рассудительными, сдует как ненужную. В таком состоянии критическое мышление снижено, высока вероятность принять неадекватное решение, которое, как вариант, любезно предложит манипулятор.

Наши эмоциональные реакции глубоко изучены, написаны готовые инструкции по эксплуатации людей. Это базовое знание как для управления собственным состоянием и отношениями, так и для влияния на других, будь то один собеседник или толпа. Как только вы начнете отслеживать и понимать, за какие ниточки вас дергает манипулятор, какие эмоции он пытается вызвать и зачем – вам станет проще сохранять устойчивость, дееспособность и принимать взвешенные решения.

Эмоции – как клавиши на музыкальном инструменте. Если мелодию можно разложить на семь нот, то и поведение в каком-то смысле разыгрывается по восьми базовым эмоциям. Знание, как ими управлять и как на них воздействовать, сделает вас маэстро коммуникации и дирижером переговоров.

Глава 1. Эмоции, ценности, потребности, мотивы (эмоции и все, что стоит за ними)

Эмоции для человека – это эволюционный механизм выживания, коммуникации и удовлетворения потребностей. Благодаря им мы понимаем чего хотим, получаем или учимся получать желаемое. У каждой эмоции есть функции, триггеры (причины возникновения) и результаты – то, как она воздействует на внимание, восприятие, мышление и поведение. Например, любой человек испытает радость, если неожиданно получит что-то ценное и приятное. Он начнет улыбаться, его самооценка и уверенность вырастут, а критичность мышления понизится. Человек станет более расслабленным, наивным и щедрым.

По сути, эмоции – это реакции психики на внешние события. И чем ярче и интенсивнее они проявляются, тем значимее ценности и потребности, с которыми они связаны. Разомнем наш понятийный аппарат, чтобы со всем этим разобраться.

Потребность¹ – это субъективно переживаемая необходимость или нужда человека в каком-то ресурсе из окружающего мира. Это пустота или отсутствие чего-то важного для выживания и безопасности. Чаще всего она актуальна прямо сейчас. Например, вы голодны, замерзли, чувствуете одиночество. Как только удалось поесть, согреться, вступить в контакт с кем-либо – потребность удовлетворена и в следующий раз вы о ней вспомните только через какое-то время.

Для понимания видов и иерархии потребностей вспомним известную многим пирамиду Абрахама Маслоу, от самого нижнего уровня до самого высокого.

Рис. 1. Пирамида потребностей по Маслоу².

1. Физиологические потребности. Пища, вода, сон, размножение.

2. Потребность в безопасности. Ощущение защищенности: себя, своих ценностей, близких людей.

3. Потребность в социальной принадлежности и любви. Быть важным, принятым и любимым. То есть друзья, семья, профессиональное окружение, общение в целом.

4. Потребность в уважении: статус, признание, значимость, одобрение, успех, карьерный рост.

5. Познавательные потребности: исследование, обучение, знания, умения.

6. Эстетические потребности: красота, привлекательность, гармония, порядок.

7. Потребность в самоактуализации: реализация, следование призванию, всестороннее развитие личности, духовность.

С точки зрения манипуляций нам важно помнить, что более высокий по иерархии уровень потребностей становится доступен после того, как удовлетворен предыдущий. Так человек вряд ли будет глубоко задумываться о самореализации, если не чувствует себя в безопасности или с трудом сводит концы с концами. Соответственно, его не получится заинтересовать разговором об искусстве или вдохновить диалогом о достижениях науки. Или наоборот: если человека испугать или оставить голодным, то эстетические и познавательные потребности у него обесточатся, какими бы возвышенными и созидательными ни были его ценности. Не до жиру, как говорится.

Ценности – это значимые для человека объекты, идеи, понятия, которые у него связаны с удовлетворением важных потребностей. Мы очень хотим это получить или очень не хотим потерять. Ценности заставляют нас действовать, на них мы ориентируемся по жизни. И чем сильнее эмоции, связанные с конкретной ценностью, тем она значимей. Разница между ценностью и потребностью в том, что, как только потребность удовлетворена, она перестает определять наше внимание, мышление и поведение, а ценность работает всегда, вне зависимости от того удовлетворена соответствующая потребность или нет. Неважно голодны вы или нет, все равно знаете, что пища – это важно. Нужно иметь запас, заполнить холодильник продуктами и т. п. Или у вас удовлетворена потребность в деньгах (их достаточно), но все равно знаете, что деньги – ценны. Ваши поведение и цели будут выстраиваться так, чтобы ваш капитал сохранялся и приумножался.

Отследите, что вы чувствуете, когда думаете про деньги, безопасность и имущество. Что из этого вызывает больше эмоций? Неважно, какие именно, главное – их интенсивность. Я сейчас назвал общие ценности, соответствующие индивидуальным потребностям человека. Уже это вызывает отклик.

А если воздействовать на слабости конкретного человека, его страхи, боли, проблемы, последствия психологических травм и родительские программы, то можно получить более сильные эмоциональные реакции.

Становится понятно, что удовлетворение потребности в чем-либо – это мотив, предмет, который нужно получить, чтобы достичь желаемого. Хочу пить – ищу воду, хочу попробовать новое – выбираю тур в экзотические страны или ресторан с незнакомой кухней. Неопредмеченная потребность ни на что конкретное нас не мотивирует и остается просто в виде напряжения, дискомфорта или стресса.

Опредметить потребности помогают эмоции. В этом заключается их сигнальная функция. Мы испытываем сильное чувство по поводу желаемого («Хочу!»), которое побуждает к действию. Тут даже негативные эмоции работают как двигатель вперед.

Если мы не обращаем внимания на эмоции, ощущения и состояния или не умеем их различать, то остаемся в стрессе и напряжении и не получаем мотивацию.

Для понимания, как с нами играют маркетологи, продавцы всего на свете и прочие интересанты, разберемся, что такое мотивация. Мотивация – связывание конкретных действий или результатов с удовлетворением потребностей. Ассоциирование вашего дискомфорта и напряжения с объектом, который избавит от них: «Тебе полегчает, когда покушаешь», «Выполнишь план – получишь премию», «Опоздаешь – будешь оштрафован», «Любишь – купи!», «У кого нет миллиона, тот неудачник» и так далее.

Например, в модель работы сект, тоталитарных организаций и даже некоторых тренингов личностного роста входит фрустрация элементарных потребностей неофитов³. Во-первых, люди питаются быстрыми углеводами и, чтобы хоть как-то сохранять бодрость при недосыпе, накачиваются кофеином. Нуждающийся в отдыхе и нормальном питании человек становится послушнее. Во-вторых, участников непрерывно провоцируют, унижают, сравнивают, обесценивают, мол, у вас нет того или этого. «Вот Вася и Петя сделали пять миллионов, а вы? Ну как так можно? Почему вы подводите коллектив? Кому вы такие нужны?» И, в-третьих, подобные мероприятия, как правило, проводятся в ограниченных пространствах, где личные границы постоянно нарушены. Это мешает думать и создает эффект толпы, где индивидуальность растворяется. Люди продолжительное время загружены, триггерятся по ценностям, раскачиваются между противоположными эмоциями. При этом нет возможности осознать и разобраться в том, что происходит. Все мышление слушателей эффективно израсходовано на вечно ускользающую морковку спереди и неотвратимо надвигающуюся морковку сзади. Напряжение растет и в итоге канализируется в нужные действия (приказ руководителя или призыв спикера со сцены) или используется для промывания мозгов и программирования.

В свою очередь демотивация – разрушение связи результата и потребности. «Ну и что тебе это даст?», «Зачем ты это делаешь? Тебе станет намного хуже», «Ты горбатишься, чтобы начальник еще сильнее над тобой смеялся, покупая себе новые машины?», «Знала бы ты, что он про тебя за глаза говорит».

Переживаемая потребность и мотив могут вообще не иметь ничего общего с реальной или объективной нуждой организма. Этот нюанс давно взяли на вооружение маркетологи и продажники. Допустим, вам одиноко, не хватает защиты, близости и уважения, и от этого вам тревожно и плохо. Такие потребности маркетологи могут переопределить: вам плохо, потому что телефон у вас не последней модели и сумка не трендовая. Вот купите новые и модные – и все наладится. Тут главное – не удовлетворить ваши реальные нужды, потому что в этом случае мотивировать тяжело: на сытом ослике кататься сложнее.

Ключ к поведению и мотивации человека – связать нужные вещи, предметы или понятия с переживаемой потребностью. Правильно поманить «внутреннего ослика». Энергия, выделенная на удовлетворение потребности, направляется на получение заветной морковки: сумочки из кожи молодого дермантина от Великого дизайнера, участия в мероприятии с Просветленными или самого длинного автомобиля на районе.

Здесь же стоит упомянуть про цели. Цель – конкретный образ желаемого результата, то есть ответ, когда и что я должен иметь, чтобы удовлетворить потребности. Соответственно, навязанные (ну или некачественно навязанные) цели плохо мотивируют, а то и вовсе демотивируют. Особенно если они противоречат истинным потребностям. Родители говорят, что правильно хотеть третье высшее образование. В журнале написано, что настоящие мачо должны мечтать о спорткарах. Начальник ставит план. Дома говорят про ремонт. А тело кричит про серфинг, гитару и мотоцикл. А может и наоборот.

В зависимости от культурного кода, воспитания и окружения у нас могут быть разные способы удовлетворения потребностей. Также мы можем сидеть на суррогатах, взятых на вооружение политиками, маркетологами и соцмедиа.

Френды и фолловеры вместо реальных близких отношений.

Сериалы, гайды и подкасты вместо реальных знаний.

Брюлики, телефоны, сумочки и тачки вместо реальных достижений.

Баллы, бонусы, перспективы, очки и грамоты вместо денег и реальных ресурсов.

Все это заменители, которые не удовлетворяют потребности и формируют неврозы и зависимости.

К 28 годам у вас уже есть достаточно опыта, чтобы ориентироваться на эмоциональные реакции, психика уже изучила окружающий мир. Поэтому даже просто представляя, как что-то делаете или получаете, вы по внутреннему отклику можете определить, что ваше, а что – нет. От чего вам хорошеет, а от чего плохеет. Даже если вы засыпаны ограничивающими убеждениями и неврозами, то, наблюдая за окружающими, можете разобраться, что вам нужно. Если что-то в жизни другого человека вас интересует и вдохновляет – это, скорее всего, способно удовлетворить ваши потребности. Так работает внутренний компас – пользуйтесь.

Естественно, вся эмоциональная и мотивационная сфера может быть разрушена. Потребности могут быть поломаны на уровне восприятия и доверия к своим ощущениям и переживаниям. Если вы потребность не воспринимаете или воспринимаете неправильно – она не опредмечивается и не побуждает к действиям. Организму просто плохо. Сквозь это «плохо» можно расслышать: «Ты все придумываешь!», «Ишь губу раскатал!», «Не сочиняй! Мало ли чего ты там хочешь!».

Если у вас депрессия, апатия, прокрастинация и лень – возможно, у вас просто порушена система мотивации. Если вы не заботитесь о себе, не развиваетесь, цели вас не зажигают, а лежание на диване и откладывание дел стали любимыми хобби, то, возможно, у вас поломаны и обесценены связи между потребностями, ценностями и целями. Или привитая система ценностей, целей и мотивов не соответствует вашим истинным потребностям. Неврозы, подавленные, недопрожитые эмоции искажают восприятие себя, других и происходящего вокруг, что не дает даже возможности понять, что вы чувствуете, чего хотите и как это получить.

Вполне вероятно, что ваше состояние – заслуга кого-то из окружения или результат целенаправленного влияния. Промывание мозгов представляет собой разрушение основных связей, мотивов, смыслов и целей и создание новой, устойчивой и нужной манипулятору модели. После такого воздействия не работает логика и убеждения, так как старого понятийного и мотивационного аппарата нет – он уничтожен. Нет той точки, к которой можно откатиться. От такого воздействия невозможно защититься полностью, однако осведомленность повышает ваш иммунитет к внешним влияниям, позволяет не попадаться в чужие ловушки и вовремя выйти из коммуникации.

Глава 2. Базовые эмоции и чувства. Способы воздействия на них

Эмоции

Они могут сделать нас счастливыми, успешными, сильными и уверенными в себе. Они могут стать источником энергии, вдохновения, безопасности и благополучия. Однако они же могут испортить всю жизнь, быть причиной постоянных страданий, боли и несчастья. Сами эмоции не имеют знака плюс или минус. Нет нужных и ненужных, хороших и плохих, правильных и неправильных – они все важны для полноценной жизни, для получения желаемого и выстраивания отношений.

Возьмем за основу модели Роберта Плутчика⁴ и Кэррола Изарда⁵ и немного их адаптируем к нашей теме. Есть 8 базовых эмоций, которые возникают как реакции на события:

1. Гнев – это реакция на препятствие и атака для разрушения препятствия. «Мои границы нарушают, и я могу с этим справиться».

2. Страх – это реакция на опасность и бегство для самосохранения. «Мои границы нарушают, но я не могу с этим справиться».

3. Радость – это реакция на получение чего-то ценного и удовольствие от взаимодействия с ним.

4. Печаль – это реакция на утрату чего-то ценного и просьба о помощи, чтобы восстановиться.

5. Удовлетворение – это реакция на полезное и поглощение для усвоения.

6. Отвращение – это реакция на вредное и отталкивание для отторжения.

7. Интерес – это реакция на новое и контактирование для исследования.

8. Удивление – это реакция на неожиданное и остановка для ориентации.

Каждая из эмоций говорит о конкретной ситуации, вызывает конкретную реакцию в теле, стимулирует к конкретному действию и удовлетворяет одну конкретную потребность. Базовые эмоции довольно просто определять, понимать, о чем они нам говорят, выражать и проживать, если этот навык прокачан. Они легко реализуются и выполняют свои функции. Самые витальные, а оттого, вероятно, наиболее манипулятивные из них – это гнев, страх, радость и печаль.