Kitabı oku: «Секреты волшебников продаж. Опыт лучших», sayfa 2

Он стал волшебником, «наколдовал» своему клиенту много денег, и сам при этом хорошо заработал. Когда выигрывает волшебник продаж, выигрывает его покупатель, и наоборот. Этот менеджер по продажам поднял свою игру на новый уровень и из неопытного новичка превратился в волшебника продаж.

II. У волшебников продаж нет конкурентов

На вашего покупателя ведут охоту другие менеджеры по продажам и другие компании. Они продают товары и услуги, похожие на ваши. Разница может быть лишь в цене, цвете или размере. Некоторые товары могут иметь другие характеристики, изготавливаться по иной технологии или различаться способом доставки. Другим парням тоже по душе ваш бизнес. Но они вам не конкуренты. Един-ственный ваш конкурент – неведение покупателя.

Если вы уверены в ценности своего торгового предложения, верите в выгоду в денежном выражении, которую клиент получит, приобретая вашу продукцию, и, наконец, если вы убеждены, что, будь вы на месте клиента, вы бы купили ее, – у вас нет конкурентов. («Денежное выражение» – это точное указание в денежных единицах, например в долларах и центах, истинной стоимости выгоды, которую принесет товар. Например, стоимость меньшего количества отходов – 10 тыс. долл., сэкономленные на вывозе мусора.) Единственное препятствие на вашем пути заключается в том, что покупатель не знает, какую стоимость в денежной форме вы ему предлагаете, или не верит в нее. Покупателю пока не известно, почему ваше решение лучшее из всех. Ваша задача – донести до клиента выгодность приобретения, превратить его неведение в понимание и одобрение. Ваша задача – правильно задавая вопросы и внимательно выслушивая ответы, определить, в чем клиент нуждается, что знает, а чего не знает. Ваша задача – выявить образ мыслей и заблуждения клиента. Ваша задача – задавать такие вопросы, которые проясняли бы клиенту вашу позицию. Вы вырастете в глазах клиента, если извинитесь за то, что не смогли сообщить новых сведений, которые облегчили бы ему выбор.

Вы не можете контролировать действия других менеджеров по продажам. Все они такие же честные, трудолюбивые и обаятельные, как вы. Но не признавайте, что у вас есть конкуренты. Никогда не упоминайте вслух имени предполагаемого соперника. Никогда не употребляйте слово «конкуренция». Назвать вслух имя конкурента – значит подтвердить его существование.

Никогда не критикуйте конкурента. Пренебрежительные высказывания в адрес соперника оскорбляют покупателя. Критиковать того парня – все равно что обозвать вашего покупателя дураком за то, что он хотел обратиться к кому-то еще. Критика конкурента принижает вас в глазах клиента.

Забудьте про других менеджеров по продажам. Сосредоточьтесь на клиенте. Просвещайте его. И тому парню придется подстраиваться под вас.

Когда вы уверены, что у вас нет конкурентов, успех – или провал – сделки целиком и полностью в ваших руках.

III. Девизы волшебников продаж

Девизы – это правила, по которым живут и работают. Они есть у всех великих организаций. Девиз организации бойскаутов: «Будь готов!» Девиз Службы береговой охраны США – «Всегда готов!». Девиз IBM – «Думай!».

Волшебники продаж любят девизы. Они напоминают, какой ценой достигается «волшебство». У одних волшебников продаж несколько девизов, у других только один. Кто-то свой девиз пока четко не сформулировал. Вот примеры девизов:

1. «Рано ложись, рано вставай, до седьмого пота работай и прибыль получай».

Волшебники продаж продают хорошее самочувствие, или деньги, или и то и другое. Волшебники продаж «отпускают» не товары и услуги, не особенности и не выгодные качества товаров, не технологию. Они продают пользу, которую клиент получит от покупаемого товара или технологии. Их товар – выраженная в деньгах стоимость пользы этой технологии или товара. Когда волшебники продаж продают клиенту решение его проблемы, это решение всегда рассчитано в долларах и центах. Волшебники продаж каждый раз объясняют клиенту, во сколько тому обойдется отказ от заключения сделки.

Волшебники продаж заботятся о себе. Если уж они берутся за «гуж» продаж, то продают до седьмого пота.

2. «Если вы не имеете дела со мной, мы проигрываем оба».

Волшебники продаж обоего пола всегда абсолютно уверены в том, что улучшают текущее состояние клиента. Волшебники продаж знают: если клиент не приобретает, значит, что-то теряет, а сами они упускают сделку.

3. «Я бодрствую, следовательно, я продаю».

Волшебники продаж всегда в игре. Обычные менеджеры по продажам продают, чтобы жить. Волшебники продаж живут, чтобы продавать. Когда в 5 утра у волшебника продаж срабатывает будильник, он слышит не звонок и не музыку, он слышит сигнал «Эй, волшебник продаж, пора продавать!» Стоит ему открыть глаза, как он уже продает. Какое время суток ни возьми – время продавать. Всегда.

4. «Ни пяди без боя!»

Волшебники продаж, как и профессиональные спортс-мены, сражаются за сотые доли баллов. Они успевают на большее количество встреч, тщательнее готовятся к ним и работают усерднее обычных менеджеров по продажам. Они внимательны к любым мелочам. В их письмах не бывает опечаток. Они не носят чернильных ручек в нагрудном кармане рубашки. Они профессионалы во всем. Они знают, что упущенная сотая доля балла может обернуться потерей сделки.

5. «Будущее сейчас!»

Такой же девиз был у Джорджа Аллена, тренера команд национальной футбольной лиги «Hall of Fame». Вот почему волшебники продаж первым делом заботятся о том, чтобы сохранить свой бизнес. Они занимаются теми сделками, которые могут заключить в текущем финансовом году. И потому всегда стремятся подписать соглашение на первом же деловом свидании; просят если не о заключении сделки, то хотя бы о небольшой договоренности. Для них лучше «синица» сегодняшней продажи в руках, чем «журавль» долгих переговоров в небе. «Сейчас» означает теперь, сегодня. Сделайте что-нибудь сегодня. Не откладывайте. Позвоните клиенту сегодня. Прямо сейчас.

IV. «Сидя за столом в офисе, пива не продашь»

Немезио Диез Риега, легендарный менеджер по продажам Groupo Modelo (превосходного производителя и продавца известных всему миру пивных брендов Corona Extra, Corona Light и Modelo), наставлял своих сотрудников: сделки заключаются за стенами офиса, при личном общении с клиентами. Если только вы не продаете по телефону или не принимаете спонтанных заказов, то чем больше времени вы проведете в офисе, тем меньше заработаете. Чем с большим количеством клиентов вам удастся переговорить – при условии, что вы тщательно спланировали встречу и выявили намерения потенциального покупателя, – тем больше вы заключите сделок. Существует не меньше миллиона причин, по которым сложно пробиться к тем, кто принимает решения. Просиживать в офисе с занятым видом, откладывать на потом, надеяться, что телефон зазвонит сам, и обманывать себя – одна из них.

Если клиент не идет к вам, ступайте к нему сами. Ваш офис – место 3-С в самолете или ваш автомобиль. Ваш рабочий стол – ваш кейс. Ваш рабочий день длится круглые сутки. У вас нет выходных.

Когда людям нужна работа, они постоянно находятся в поиске, отслеживают вакансии, рассылают письма, резюме, звонят, приходят на информационные собрания и собеседования. Продавать – то же самое, что искать работу, то есть делать это ежедневно. Продавать – то же самое, что искать работу, особенно если вы хотите привлечь новых клиентов, продать новые способы применения уже существующей продукции, сбыть новую продукцию старым клиентам, открыть новые рынки сбыта, удержать важного клиента. Если вы будете продавать с той же энергией, с какой люди ищут работу, вам воздастся сторицей.

Мало кто из менеджеров по продажам встречается с людьми, которые принимают решения. Еще меньше тех, кто берет с клиентов обязательства. (Согласно исследованиям, 90 % всех менеджеров по продажам никогда не делают предложения о покупке.) Это означает, что у торгового представителя, который следует этим нехитрым правилам, есть огромное конкурентное преимущество перед коллегами. Клиенты скорее ответят «да», если вы их об этом попросите. Клиенты скорее ответят «да», если вы попросите их об этом при личной встрече. Поэтому волшебники продаж не засиживаются в своем офисе, а идут к клиенту.

Сидя за столом в офисе, пива не продашь. Сидя за столом в офисе, не продашь ни рекламу, ни страхование, ни оборудование для томографии, ни программное обеспечение. Трудно что-либо продать, не встречаясь с клиентом.

«Вам Corona с лаймом?»