Kitabı oku: «Секреты волшебников продаж. Опыт лучших», sayfa 3

V. Внимательно следите за первым сигналом «готов купить»

Ваша встреча назначена на 10:15. Точно в указанное время вы на месте. Клиент начинает встречу словами: «Мы ведем дела с вашими конкурентами. Это хорошая компания, с неплохими товарами и ценами ниже ваших. Вот так-то». После чего скрещивает руки на груди и откидывается в кресле.

Когда подобное случается, вы – при условии, что не понимаете подлинный смысл происходящего и не ожидали подвоха, – уже готовы съежиться и провалиться сквозь землю. Сначала прочтите это важное примечание: клиент и так знает, что он ведет дела с компанией, которую считает вашим конкурентом. Клиент и так знает, что его теперешний поставщик – хорошая компания с товарами достойного качества. Клиент уже что-то слышал о ваших товарах и о том, что ваши цены выше тех, по которым его компания покупает сейчас. Тогда зачем же он согласился встретиться с вами? Он согласился, потому что у него есть проблема и он надеется разрешить ее с вашей помощью!

На самом деле на первой встрече клиент говорит следующее: «Видите ли, я ошибся в отношении своего теперешнего поставщика. Но я не могу в этом признаться, иначе поставлю под удар свою карьеру. У меня есть проблема, и мне необходимо найти решение, которое я мог бы торжественно преподнести своей компании, прежде чем мне надерут зад. Пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, помогите мне! Но только позвольте мне некоторое время делать вид, будто я грубый и неприступный, чтобы сохранить лицо. А теперь скажите что-то такое, что позволит мне помочь вам помочь мне». Вот, что в мыслях у клиента.

Сигналы «готов купить» – это какие-то детали поведения или слова клиента, которые говорят о его согласии, или о желании продолжать переговоры, или готовности купить. Если клиент улыбается, кивает головой, соглашается протестировать продукт, задает технические вопросы, назначает новую встречу – все это сигналы «готов купить». Но самый первый сигнал «готов купить» – это согласие клиента на встречу с менеджером по продажам, согласие увидеться с ним в назначенный час. В современном мире, характеризующемся дефицитом времени, те, кто принимает решения, не назначают без нужды встреч с менеджером по продажам. У людей, уполномоченных принимать решения, много дел, и они не станут тратить драгоценные минуты на то, чтобы узнать, какой фасон одежды менеджеры по продажам предпочитают. У них нет времени на пустые разговоры. Если клиент согласился встретиться с вами, значит, ему это нужно.

Благодаря тому, что вы с усердием выполнили «домашнюю работу» и тщательно спланировали саму встречу, вы знаете, почему этот клиент должен иметь дело с вами. Благодаря тому, что вы знаете, почему на месте клиента стали бы иметь с собой дело, вы непоколебимо уверены в себе, своей компании и своем товаре. А благодаря тому, что вы понимаете истинный смысл слов клиента, вы спокойны.

Вы получили первый сигнал «готов купить» – превратите его в продажу.

Вы отвечаете клиенту так: «Спасибо, что уделили мне время. Опыт работы с компаниями, подобными вашей, а также проделанный мной анализ дают нам основание полагать, что мы можем сэкономить вашей компании минимум 30 тыс. долл., снизив водопотребление. Могу я продолжить?»

И дальше вы продолжаете расспрашивать клиента, ведь у вас в запасе сорок или пятьдесят тщательно продуманных, выписанных и отрепетированных вопросов.

Превратите первый сигнал «готов купить» в продажу.

VI. Превратите 6 долларов в 60 000

У одного сельского жителя возникла проблема: нужно было пришить шесть пуговиц для подтяжек на дорогие брюки. Он хотел надеть их в тот же вечер на Родительский день – его сын недавно поступил в местную частную школу. Этот человек жил в Теннесси и не знал города, где учился его сын. Сначала он остановился у химчистки и спросил, не пришьют ли ему тут пуговицы? В химчистке помочь ничем не могли и посоветовали обратиться в ателье. Он отправился в ателье, но швея заявила, что слишком занята – шьет на заказ платье для коктейля.

Наконец он зашел в магазин мужской одежды, полагая, что там ему смогут подсказать, где найти местного портного. Выслушав рассказ посетителя и его просьбу, продавец сказал: «У нас есть штатный портной. Он с радостью пришьет вам пуговицы. Подождите немного. Это ничего не будет вам стоить. И добро пожаловать в наш городок».

Мужчина отдал продавцу брюки и пуговицы. Взглянув на пуговицы, продавец сказал: «Могу я дать вам совет? Вам лучше подойдут вот эти прекрасные костяные пуговицы». «Ладно», – ответил посетитель. – Сколько это будет стоить?» «Нисколько. А свои пуговицы поберегите до тех пор, пока вашему сыну не понадобятся подтяжки», – сказал продавец. Через несколько минут принесли брюки с пришитыми пуговицами… запакованные и перевязанные лентой.

На следующий день житель Теннесси приехал в магазин с женой и сыном. Три часа они делали для сына покупки. Они накупили и пиджаков, и брюк, и рубашек, и, конечно, подтяжек. Для жителя Теннесси это была первая покупка в этом магазине, так что он получил на нее значительную скидку. За последующие несколько лет житель Теннесси, его друзья и друзья его сына купили в том магазине товаров на 60 тыс. долл.

Шесть пуговиц. Десять минут. Исключительная вежливость. Услужливость. Понимание того, что любой человек является потенциальным клиентом. В дополнение к бонусам (костяные пуговицы) подарки помельче (упаковка, ленты). Вот и все, что понадобилось, чтобы превратить шесть пуговиц в 60 тыс. долл.

Где, по вашему мнению, жена жителя Теннесси заказывает свои платья для коктейлей?

VII. Продажи – это контактный вид спорта

Контактные виды спорта – это хоккей, футбол, хоккей на траве, бокс, борьба, регби, фехтование и так далее. Они называются контактными, поскольку в них спортсмены физически контактируют друг с другом, и считаются грубыми. Другие контактные виды спорта – это бейсбол, гольф, теннис, бадминтон. В них успех зависит от умения следить за мячом. Хорошие игроки бесстрашны, настойчивы, физически подготовлены. Они постоянно тренируются, выходят на поле, чтобы выигрывать, и никогда не сдаются.

Продажи – это контактный вид спорта. Успешные менеджеры по продажам постоянно «контактируют» с новыми возможностями – рассылают письма, звонят, встречаются с клиентами. Волшебники продаж постоянно контактируют с существующими клиентами. Волшебники продаж знают, что сделки заключаются при личной встрече с теми, кто уполномочен принимать решения.

Подобно контактным видам спорта, в продажах требуются упорство и непреклонность. Клиенты могут быть жестокими. Все остальные менеджеры по продажам сражаются за то, чтобы заполучить вашего клиента и победить в этой схватке. Рынки могут приходить в упадок, производительность – повышаться, цены – понижаться, технологии – меняться. Некоторые менеджеры по продажам считают, что гладиаторам (самый контактный вид спорта) сражалось легче.

Подобно великим спортсменам, волшебники продаж постоянно тренируются, готовятся, тщательно планируют, занимают «базу» и взмахивают битой. А еще, поскольку продажи – это контактный вид спорта, волшебники продаж наслаждаются своим участием в этой грандиозной игре. Он любят победы и забывают поражения.

Контактируйте с клиентом, позвоните или напишите ему. Навестите старого клиента. Узнайте, к кому еще вы можете обратиться с предложением своего товара. По-звоните и назначьте встречу. Заключите сделку.

«Контактируйте». Назначьте встречу. Заключите сделку.

Одевайтесь. Выходите на арену. Играйте. Это ваш спорт.

VIII. «Погадайте» на карточках своей адресной картотеки

Вы можете хранить список ваших деловых контактов в адресной картотеке, или в электронном почтовом ящике, или в записной книжке, или просто в виде пачки визиток, перетянутой резинкой. Но в каком бы виде ни хранился у вас этот список, главное, чтобы вы им регулярно пользовались, просматривали, подчищали и обновляли. Ваш список – это клиенты, «связи», потенциальные клиенты, консультанты, поставщики, друзья, родные. Ваш список – это множество людей, которые могут вам помочь и которые постоянно меняются. Ваш список – это бурный горный поток, несущий золотые самородки, – стоит только протянуть руку.

Регулярно – раз в месяц или по мере необходимости – превращайте свою адресную картотеку в колоду карт и «гадайте» по ней. Посмотрите, какие имена выпадут.

Сделайте «ставку» на эти имена. Подумайте об этих людях. Позвоните им. Поговорите с ними. Выслушайте их. Расскажите им, что нового у вас и вашей компании. Убедитесь, что они по-прежнему помнят, чем вы можете быть им полезны. Убедитесь в том, что они знают, чем вы зарабатываете на жизнь и что вы по-прежнему числитесь в их списке, как они в вашем. Расскажите, чем они могут помочь вам. Попросите о чем-нибудь. Пусть порекомендуют вам кого-нибудь, к кому еще можно обратиться. По-просите о встрече или перезвонить вам.

Держите список деловых контактов «в курсе событий». Вы преуспеваете или близки к успеху, а людям нравится общаться с теми, кто удачлив. Старым знакомым нравится, когда о них не забывают. Они будут вам благодарны. Некоторые станут досадовать, что сами не позвонили вам. Ваш звонок возрождает отношения. Некоторым это польстит. И очень немногие останутся недовольны.

Ставка на «карту» адресной картотеки – самая безопасная: это ставка на самого себя. Тасуйте адресную картотеку, как колоду карт, и останетесь в выигрыше.

«Карточные» игры волшебников продаж. Дзинь-дзинь! Дзинь-дзинь!