Kitabı oku: «Основы успеха. Стратегический анализ компании «Этажи»», sayfa 3

В терминологии дихотомии гуманитарных и технических навыков предпринимательство – это навык технический. Хотя на первый взгляд может показаться, что предпринимателю не о чем думать. Более того, я слышал тезис, что не бывает умных предпринимателей. Якобы, все умные люди идут в науку. Это полная чепуха. Самые выдающиеся предприниматели – это очень и очень умные люди.

Итак, управленческие навыки – гуманитарные навыки, предпринимательские – технические и точные. Необходимо объяснить. Такой раздел является условным, но не более условным, чем сама дихотомия «гуманитарий-технарь».

Люди, овладевшие навыками предпринимательства и управления одновременно, встречаются чрезвычайно редко. И это как раз потому, что мы сами ставим различие между гуманитарными и техническими способностями. Мы привыкли делить людей на две категории: умных или эмпатичных. Мы сами разделяем коммуникативные и вычислительные способности. Хотя, обе функции выполняются одним органом – мозгом.

Пример компании «Этажи» демонстрирует одновременно высококлассное управление и сильное предпринимательское начало. Предпринимательское начало выражено в видении, которое в корне изменило ядро услуги компании. А управление в компании представляет собой многоуровневую живую систему, которая эффективно раз за разом решает бизнес-задачи любых масштабов и вызовов. Пример Хусаинова Ильдара Борисовича доказывает, что в нём развиты навыки предпринимательства и управления одновременно.

Дихотомию гуманитарных и технических навыков психологи называют ограничивающим убеждением. И способность брать все возможности и выходить за рамки ограничивающих убеждений – последняя грань личности Хусаинова. Подводя итог, взглянем на все особенности личности Ильдара Борисовича.

Чувство ответственности и целеустремлённость проявились в нём ещё в юношестве. Эти качества позволили ему уже к 20 годам быть личностью, которая способна принимать сложные решения, выдерживать сложности внешней среды и, в итоге, успешно начать предпринимательскую деятельность.

Далее, когда бизнес стал приносить ощутимый доход, способность Ильдара Борисовича к трезвой самооценке позволила легко пройти этап звёздной болезни и сохранить все результаты бизнеса, а затем и вывести бизнес на новый уровень.

Этот новый уровень потребовал от лидера развить навык управления. Чем больше бизнес, тем большая управленческая инфраструктура требуется для его обслуживания. «Этажи» – это многоуровневая оргструктура с широкой линией управленческих задач. Все звенья в ней работают достаточно хорошо, что и подтверждает развитый навык управления у лидера.

Ну и последнее. Совмещение в одном человеке двух разнонаправленных навыков – управления и предпринимательства – говорит о том, что этот человек умеет перешагивать через ограничивающие убеждения и развивать любые свои навыки.

Все эти личностные качества являются примерами качеств, необходимых человеку, чтобы успешно вести бизнес. По большому счёту я написал эту главу в качестве положительного примера для молодых предпринимателей. Развивайте положительные качества, потому что это даёт позитивные результаты.

Да, возможно, вам и не надо развивать навыки управления или предпринимательства. Но вам, конечно же, пригодится умение выявлять свои ограничивающие убеждения и преодолевать их. Совершенно точно: адекватная самооценка делает жизнь гораздо приятнее и упрощает достижение целей.

Так что даже если вы не собираетесь вести свой бизнес, берите пример с Ильдара Борисовича, как с человека, который живёт полной и счастливой жизнью.

Глава 2. Клиент

2.1. Почему существуют риелторы

Я хочу начать эту главу с описания особенностей рынка недвижимости несмотря на то, что напрямую это не служит описанием клиента Компании. Но, для общих целей главы, это необходимо, так как важно понимать, почему вообще на рынке недвижимости существует рынок посреднических услуг, а на других похожих рынках доля посредников либо ничтожно мала, либо отсутствует в принципе.

Бизнес в недвижимости – это бизнес особенный и имеет значительные отличия от других традиционных видов бизнеса. Такая ситуация не случайна и определяется особенностями рынка недвижимости. Рассказ о рынке риелторских услуг будет полон и понятен при условии определения ключевых особенностей родительского рынка, то есть рынка недвижимости.

Важно отметить, что последующий анализ скорее посвящен рынку жилой недвижимости: земли, квартир, домов и прочих объектов, связанных с удовлетворением жилищной потребности. Доля сделок с такими объектами имеет подавляющий процент от общего количества сделок с недвижимостью. И именно сегмент жилой недвижимости имеет свойства, которые описаны ниже.

Теоретики выделяют несколько особенностей рынка недвижимости. Некоторые из них, связанны с товаром – жилой недвижимостью, которая переходит из одних рук в другие. Самые значимые для нас – это особенности разнородности и локализации.

Фактор разнородности означает, что нет одинаковых объектов. Это характерно даже для новостроек, а на «вторичке» объекты сильно различаются между собой. Фактор локализации означает, что невозможно привести подходящий для покупателя объект в нужный ему район из того, в котором тот продается. Также невозможно перевести свой объект в тот район, где спрос выше, и продать его дороже или быстрее.

Кроме того, товар недвижимости имеет высокую социальную значимость, и государство уделяет много внимания регулированию и сделкам с жильём, жилищным правоотношениям, которые косвенно связанны со сделками. Попросту говоря, сделки с недвижимостью имеют сложную нормативную базу.

Есть еще один признак, который до сих пор в исследованиях освящён косвенно и, на мой взгляд, заслуживает тщательного изучения. Я говорю о признаке, который в науке называется низкой эластичностью предложения. Он означает, что рост или падение цены мало влияет на количество предложений. Во-первых, так происходит, потому что цикл ввода проекта в эксплуатацию у застройщиков занимает много месяцев, а то и лет. А во-вторых, что гораздо важнее, рынок недвижимости работает в формате «c2c».

Дело в том, что рынок недвижимости имеет решающую долю «вторички» в количестве и в объеме сделок. Стандартный взгляд на макроэкономический оборот говорит, что товары продают фирмы, а домохозяйства их приобретают в обмен на ресурсы. Дело с недвижимостью обстоит иначе. Домохозяйства являются и продавцами, и покупателями. Таким образом создается формат рынка «покупатель для покупателя» («с2с») в отличие от стандартных форматов «бизнес для покупателя» («b2c») или «бизнес для бизнеса» («b2b»).

Эта особенность порождает несколько эффектов, в том числе эффект низкой эластичности предложения. Людям не важна конъюнктура рынка, если им необходимо решить жилищный вопрос. Для простого продавца неважно, что он купил квартиру два года назад за 3 миллиона, а сегодняшняя ее цена 2 миллиона, если ее нужно продать и переехать в квартиру большей или меньшей площади. И наоборот: человек не будет продавать квартиру за 5 миллионов ради прибыли, просто потому что купил ее за 3 миллиона пару лет назад. Разумеется, подавляющее большинство ситуаций на рынке связаны с изменением жилищных условий, а не извлечение прибыли, как на стандартных рынках. По этой причине количество продавцов на рынке примерно одинаковое и почти не зависит от соотношения текущих, прошлых и будущих цен.

Более того, рост цен не уменьшает количество покупателей, а увеличивает. На рынок приходят спекулянты, хоть их роль и количество незначительны. Общий же тренд создают обычные покупатели, которые стремятся скорее выйти на рынок за покупкой. Потому что они видят динамику роста цен и осознают, что их ресурсы стоят все меньше при измерении в жилых квадратных метрах, чем дальше идет время.

Кстати, понимание эффекта низкой эластичности предложения приводит нас к не самому очевидному выводу. А именно: любое субсидирование спроса не делает недвижимость доступнее. Это же относится и к косвенному субсидированию через различные программы, связанные с субсидированием ипотеки. Дополнительные ресурсы, переброшенные государством из других отраслей, увеличивают удельную стоимость квадратного метра. Доказательство этих слов появляется само по себе в момент, когда я пишу эти строки. Центральный банк уже прямо заявляет, что программа господдержки ипотеки – это путь в никуда.

В качестве примера приведу простой расчет «доступности» жилья из реалий рынка города Миасса.

В июне 2018 года, стандартная «двушка» 97-й серии стоила примерно 1,5 миллиона рублей. Ставка была примерно 10 %. При сроке кредита в 20 лет и первоначальном взносе 15 % от стоимости квартиры заемщик совершал общих выплат (основной долг + проценты) на сумму 2,9 миллионов. Стоит ли продолжать рассуждения, когда в конце 2023 года та же самая «двушка» на рынке стоит никак не меньше 4 миллионов? В особенности если учесть, что в конце 2023 года ставки уже под 20 %. Но давайте посчитаем и все-таки «дадим фору» субсидированию.

Мы возьмем минимальную ставку банка 8 % и цену на квартиру ниже, чем на пике цен. Мы возьмем цену на середине периода роста, границы которого условно начинаются в августе 2020 года и заканчиваются в декабре 2023. То есть нам интересны сделки, совершенные в 2022 году. Цена аналогичных «двушек» была от 2,5 до 3 миллионов. При аналогичных параметрах кредита общая выплата заемщиком составит 4,2 миллиона. 4,2 против 2,9 в 2018 году. И это при том что мы «дали фору» субсидированию. Ставки были и выше 8 %, цены на протяжении значительного периода тоже были выше.

В результате более доступной ипотеки жилье стало еще мнение доступным. Но проиграли не только «ипотечники». Больше всех проиграли те, кто копил на покупку без кредита. Зато выиграли банки и застройщики, но это уже совсем другая история…

Все субсидирование просто накачало цены. Так произошло как раз потому, что увеличение цены товара не приводит к заметному увеличению предложения, как на стандартных рынках «b2b» и «b2c». Граждане не спешат просто так продавать свои квартиры и отправляться жить на улицу. Застройщикам тоже не особенно выгодно увеличивать предложение, ведь количество пригодной для застройки земли ограничено. Да и просто невозможно удовлетворить значительную часть спроса новой застройкой. Им это в принципе и не нужно, ведь они получают возможность за счет повышенного спроса поднимать цены без увеличения издержек и, следовательно, увеличивать прибыль.

Вернемся к теории. Еще один эффект, который создает формат «с2с» – это редкость сделок. Человек за всю свою жизнь совершает в среднем несколько сделок с недвижимостью. Поэтому продавцы и покупатели не являются профессионалами, они не в курсе тенденций рынка. Покупатели не знают, сколько появится новых квартир и будет ли среди них подходящая. Продавцы не знают предпочтений покупателей и их количество, не проводят глубокий анализ рынка. Любой риелтор скажет, что продавцы, испытывая теплые чувства к своему дому, значительно переоценивают его ценность (и стоимость) для других. Покупатели же находятся в иллюзии, что других покупателей на рынке нет, а все продавцы только и ждут именно их. Поэтому, продавцам и покупателям необходимо время, чтобы понять тенденции и динамку их рынка.

Да и само отношение людей к сделкам вызывает дополнительный стресс и искажает их восприятие действительности. По этой причине они могут принимать решения несообразные их потребностям.

Кстати, в этом рынок недвижимости похож на автомобильный рынок. Поэтому они имеют похожие динамики и тренды. Но автомобили – это перемещаемый товар и более однородный.

Итак, формат рынка «с2с», неоднородность товара, его неперемещаемость и высокая степень правового регулирования создают для его участников ситуацию «неполноты информации». Хочу подчеркнуть, что именно сочетание этих факторов вместе создают условия для появления людей, которые специализируется на рынке недвижимости. Риелтор, обладая повышенной информированностью, помогает преодолеть информационную неполноту самым удобным способом для клиента. Отмечу, что информированность агента и неинформированность клиента создают ситуацию информационной асимметрии и есть люди, которые используют это только в своих целях, без учета целей клиента. Такое поведение называет оппортунизмом, и я подробно расскажу о том, как это работает в последующих главах.

Упрощая ситуацию, можно привести такое рассуждение. Неполнота информации приводит к разрыву между минимальной ценой продажи объектов и максимальной ценной покупки. Никому не известно, за какую цену продавец готов продать свой объект. Этого не знает и сам продавец. И никто не знает, за какую максимальную цену купит этот объект тот или иной покупатель. Почти всегда существует этот разрыв, часть которого превращается в доход риелторов. И здесь не важно, использует ли риелтор клиентоориентированную модель или зарабатывает с помощью оппортунизма.

Этот разрыв в мире финансов называется «спред». Особенность рынка недвижимости в том, что этот спред достаточно велик, чтобы появились экономические агенты, использующие его как источник основного дохода.

Вот так, выражаясь научным языком, неполнота информации вызывает транзакционные издержки. Это не те издержки, которые банки берут за перевод денег, а издержки времени и усилий, которые необходимо совершить участникам рынка для преодоления информационной неполноты. Неоднородность товара и различие между целями участников создают ситуации с разной степенью информационной неполноты, значит, с различной нагрузкой транзакционными издержками.

Итак, можно сказать, что экономическая функция риелтора состоит в том, чтобы связать спрос и предложение на рынке недвижимости самым эффективным способом. Эффективность целиком и полностью зависит от изначальных целей и мотивов клиента. Приведу пример для иллюстрации этой идеи.

Продавец однокомнатной квартиры хочет переехать в двухкомнатную, и у него есть доплата. Цены на рыке растут. Риелтор, который не понимает целей и потребностей клиента, устанавливает заоблачную цену на «однушку». Со временем рост рынка как бы догоняет эту «заоблачную» цену, но подорожали «двушки», следовательно разница между объектами тоже выросла. Более того, на растущем рынке не так просто «поймать» достойный вариант, так как покупатели конкурируют за квартиры. В итоге клиент переезжает в квартиру, которая была доступна, а не та, которую он себе представлял и мог позволить изначально. Формально риелтор выполнил задачу. Но выбранный способ не самый эффективный для его клиента.

Неполнота информации создает условия для возникновения индустрии риелторских услуг. Даже если кто-то со стороны продавцов или покупателей полагает, что легко может преодолеть информационную неполноту, всё равно существует вероятность столкнуться с непонятной ситуацией пополнения рынка новыми товарами или ситуацией, когда «почему-то нет звонков от покупателей», или сложными юридическими нюансами. Вот тут и появляется проводник, который проведёт через этот тёмный лес. Или паромщик, который поможет с комфортом преодолеть реку.

В сравнении с рынком автомобилей, в котором неполноты меньше, не наблюдается заметной роли, аналогичной риелторской. Да, рынок тоже имеет формат «c2c», но товары более однородны. И покупатель может приехать за машиной хоть за 100, хоть за 1000 километров. Да и регулирование сделок с автомобилями значительно уступает недвижимости.

В итоге, опираясь на приведённые рассуждения, делаем вывод. Риелторский рынок возникает в силу самой природы и базовых характеристик родительского рынка – рынка недвижимости. Ключевые особенности это: формат рынка «c2c», неоднородность товара, локализация товара, относительно высокая степень госрегулирования сделок. Эти особенности создают ситуацию информационной неполноты, которая приводит к повышенным транзакционным издержкам как со стороны спроса, так и предложения и, как следствие, к возникновению спреда. Транзакционные издержки достаточно велики, чтобы спред оказался достаточно большим и привлекательным для специализации части экономических агентов – риелторов, а вместе с ними игроками, ориентированными на перепродажу. С этим вопросом заканчиваем и идём дальше.

Перед тем как мы погрузимся в конкретные стратегии и новации компании «Этажи», необходимо ясно определить логику моего повествования. В основе лежит стратегический анализ, который включает в себя анализ таких элементов: компания, конкуренты, клиенты. Чтобы более наглядно рассмотреть глубинные изменения в бизнесе, предлагаю взглянуть на них через призму того, как компания осознала своего клиента, а затем изменила себя, адаптируясь под клиента и учитывая конкурентную среду.

Более подробно ознакомиться с нюансами такого подхода можно в книге Кеничи Омае «Мышление стратега». В ней представлена концепция «стратегического треугольника», где каждая вершина представляет три уже указанных компонента бизнеса: компания, её клиенты и конкуренты.

Соответственно, эта глава будет посвящена анализу того, кто является клиентом компании. Следующий раздел будет о том, как компания, опираясь на понимание своих клиентов, перестроила стандартные подходы. В разделе, посвящённом конкурентам, я расскажу о конкурентной среде компании, а вместе с этим рассмотрим риски и угрозы. Последняя глава отводится для демонстрации некоторых тезисов через призму моего собственного опыта.

Предыдущая глава демонстрирует, какие характеристики личности нужны для успеха человека в бизнесе. Решения, повлекшие изменения, могли происходить осознанно или как адаптация к внешней среде. Вероятнее всего, истина лежит где-то посередине, где ситуативные решения и осознанные вклады соединяются воедино.

Изменения начались с того момента, когда компания поняла своего клиента. Отсюда и начались изменения в самой компании. Поэтому сначала поговорим о её клиенте. О том, как компания развивала понимание клиента, и как менялся он сам.

2.2. Как это было

Изменения начались с того момента, когда компания поняла своего клиента. Отсюда и начались изменения в самой компании. Поэтому сначала поговорим о её клиенте. О том, как компания развивала понимание клиента, и как менялся он сам.

Рынок недвижимости в России существует уже долгое время. Даже в период СССР, когда была запрещена частная собственность, происходили сделки с недвижимостью. Если нет собственности, то нечего продавать или покупать. Однако потребность людей в мобильности, увеличении жилплощади или её размене существовали, несмотря на формальные запреты. Сделки с квартирами осуществлялись через обмен. Официально этими обменами занимались государственные органы, но, конечно же, по понятным причинам, граждане не особо полагались на советское государство.

Сложность возникала тогда, когда простой обмен одной квартиры на другую не решал задач обладателей собственности. В такой ситуации люди нередко обращались к маклерам, которые подпольно занимались составлением «цепочек» для обменов, что подтверждает влияние рыночных сил на «рынок обмена». Эти «цепочки» представляли собой ситуации, где, например, двухкомнатная квартира обменивалась на «трешку», а затем «трешка» менялась на две «однушки», находящиеся в руках одного человека, который ехал в «двушку», с которой всё началось. Для большей понятности, отмечу, что «живые» деньги тоже участвовали в «цепочках». В нашем примере при прочих равных условиях вряд ли можно найти равноценные «двушку» и «трешку». Поэтому, чтобы сделки состоялись, нужны были наличные деньги. Например, двухкомнатная стоила условные 1500 рублей, трёхкомнатная 2000 рублей, однокомнатные по 1000 рублей. На схеме видно, что дефицит возникает в переходе от «двушки» к «трешке», а профицит в переходе от пары «однушек» к «двушке». Таким образом, реальная доплата «двушки» шла паре «однушек». И всего наличных денег в схеме с тремя квартирами 500 тысяч.

Чтобы «цепочка» замкнулась, порой требовалось и по пять, и по десять квартир внутри неё. Маклеры ценились по способности найти подходящий вариант, который технически вписывался в «цепочку». Для этого требовалось вести постоянный сбор информации о новых объектах, выходящих на рынок, и нужно было самое настоящее инженерное мышление. Сбор информации осуществлялся через взятки органам госвласти – те самые бюро обмена, которые официально должны были решать вопросы переездов. Ну и сами граждане писали от руки объявления и наклеивали их в определённых общественных местах. Как правило, это были тумбы, расположенные рядом с бюро обмена.

Разумеется, такая ситуация значительно осложняла решение жилищного вопроса. Исчерпывающий обзор предложений был затруднён, да и просто выбрать подходящий вариант из известных было невозможно.

Учитывая нелегальный характер деятельности, посредники не всегда выглядели и вели себя достойно. Об этом свидетельствует карикатурный образ, созданный Владимиром Басовым в советском фильме «По семейным обстоятельствам».

В 1992 году государство провело приватизацию. Граждане прежде всего приватизировали собственные квартиры, что создало условия для нормального функционирования рынка. Рынок услуг посредников, как неотделимый элемент всего рынка недвижимости, не заставил себя ждать. И в 1992 году появилась Российская Гильдия Риелторов, которая и ввела в обиход термин «риелтор». Так начался постсоветский этап развития риелторского бизнеса.

Несмотря на значительные изменения в этом бизнесе, многие недостатки не были изжиты, что и создало контекст как для совершения сделок с имуществом, так и для роли посредников. Важнейшим фактором оставалась информационная неполнота, которая в случае услуг была даже более выраженной. Добросовестные агентства и риелторы просто не успевали наработать репутацию. Да что греха таить – подавляющее большинство и не стремилось к этому.

В попытке устранить неполноту информации были предприняты достойные шаги, например создание бирж недвижимости в Москве. Это упрощало поиск объектов и предоставляло широкий обзор для оценки трендов. Однако такие инициативы носили ситуативный, исключительный характер. Биржи не решали проблему неполноты информации даже на уровне города. Тем более в менее продвинутых городах никаких бирж не было, и рынок продолжал действовать как в советские времена.

Также необходимо учитывать ситуацию в стране в целом. Крах советской системы, с одной стороны, создал новые возможности, с другой – уничтожил прежние способы заработка. Рынок услуг в недвижимости относился к разряду возможностей и имел ряд преимуществ. Первое – это низкий порог входа. Второе – большой спрос и большие деньги. Оба этих фактора позволили привлечь сильных личностей. Я говорю об инженерах и учёных, которые ушли с оборонных заводов и НИИ. Они были частью нового предпринимательского класса и могли делать нормальный бизнес. Но те же факторы привлекали и других людей, которые занимались мошенничеством и откровенным криминалом.

«Благодаря» последним профессия риелтора начала приобретать «лихой» оттенок. Схем обмана существовало великое множество, и «лихие» люди с успехом ими пользовались. Те, кто был попроще и погрубее, не брезговали ничем, вплоть до убийств. По этой причине к термину «риелтор» прицепилось прилагательное «чёрный». Задумайтесь, ведь мошенников, убийц и грабителей хватало и в других сферах. Но именно риелторы стали «чёрными». Так произошло потому, что квартиры были самым дорогим товаром, которым обладали граждане. А ещё потому, что люди обращались в «агентства», занимавшиеся криминалом, почти всегда добровольно, просто по незнанию.

Я не стану описывать примеры отъёма собственности у граждан и к вопросу криминала возвращаться не буду. Далее я буду говорить только о деятельности в рамках закона.

Итак, для постсоветской эпохи характерны непрозрачность, формализм, сложности в поиске. Формализм сопровождался изрядной путаницей в нормативной базе и требовал от риелторов широчайших связей и знания массы формальных нюансов. Обстановка в стране и ситуация на рынке услуг в сделках с недвижимостью не позволяли образовать институт репутации. Вместе с этим, большой спрос и денежный поток на рынке не создавали стимулов для безусловной работы в интересах клиента. Самый клиентоориентированный риелтор того времени – это риелтор, который хотя бы не вводит в заблуждение клиента и не лишает его собственности. Я допускаю и уверен, что в профессии были люди с высокими моральными и этическими принципами, но они составляли меньшинство и проигрывали конкуренцию в моменте. Если рассмотреть структуру их услуги, то мы увидим, что огромная в ней составляющая – это возможность решать разного рода юридические сложности. Нормальным риелтором тогда был человек, способный решать вопросы, поэтому термин «решала», использовавшийся по отношению к ним, вполне оправдан. «Решалы» процветали во многом благодаря коррупции. Они умели сделать какой-нибудь документ побыстрее или организовать этот документ так, чтобы госорган не заметил некий нюанс, либо наоборот увидел то, чего нет.

Общая картина складывалась таким образом, что для обывателя сделка с недвижимостью была чем-то неприятным, а порой и сверхстрессовым событием. Естественно, человек, который был посредником в такой ситуации, тоже получал свою долю негатива – как от клиентов, так и от функционирующих законов и органов власти.

Кроме того, существовало ограничение в виде лицензирования, что уменьшало приток новых кадров, способных улучшить сервис. Ситуация постепенно стала меняться в лучшую сторону в 1998 году с принятием закона о государственной регистрации прав собственности. Этот закон значительно изменил риелторский бизнес и открыл начало переходного этапа.

Закон исправил многие несоответствия и сделал юридическую сторону сделки гораздо более предсказуемой. В течение нескольких лет после его принятия был выпущен ряд нормативных актов, которые позволили преобразовать юридическую часть сделок в нормальную, прозрачную систему. Но даже с этими изменениями, функция «решал» оставалась актуальной еще лет двадцать.

До 2008 года приток новых участников в риелторский бизнес оставался небольшим. Для многих потенциальных новичков он казался сложным – и технически, и морально. Это было инерционное явление прошлого периода и текущего момента. До современной системы, в которой бизнес и сделки стали открытыми, прозрачными и простыми, было еще далеко.

Этот момент в истории рынка недвижимости уже не постсоветский, но и еще не современный. Он переходный. С одной стороны, конкуренции было мало, хотя лицензирование деятельности было отменено. С другой стороны, невероятными темпами росло количество и стоимость сделок. По разным оценкам, рост цен на недвижимость в Москве с 2000 года по 2008 составил с 20 тысяч рублей за квадратный метр до 180 тысяч – рост в девять раз. По остальной части России показатель роста был примерно аналогичным.

Низкая конкуренция и рост цен позволили значительно обогатиться участникам рынка. Тот период давал большие возможности. Сделок становилось все больше с каждым годом. Оформление становилось все проще. Конкуренция почти отсутствовала. Идеальные условия, чтобы «делать деньги» и не развиваться.

Все изменил кризис 2008 года. Многие люди, потеряв работу, обратили свой взгляд на риелторский бизнес как на альтернативу. Я уже говорил, что профессия тогда была малопрестижной, а то и токсичной. И новички пошли в неё, просто потому что другой работы не стало. Так в профессию начали приходить достойные люди, конкуренция возрастала, и заметно менялись подходы к бизнесу.

Кроме того, рынок становился все прозрачнее. Государство продолжало упрощение юридической части регистрации. Период после 2008 года является предсовременным. О нем будем говорить далее и отнесем его к современному этапу.

Прозрачности добавляло появление интернет-площадок, на которых стало гораздо проще искать варианты. Прозрачность рынка недвижимости повышалась за счет упрощения доступа ко всем предложениям в моменте, а также к информации, сопутствующей объектам: цена, технические характеристики, наличие обмена, наглядные фотографии. Одним словом, появился быстрый доступ ко всей необходимой информации.

Вернемся в переходный период, когда до прихода интернет-площадок рынок почти полностью был локализован в печатных изданиях. Объявления размещались в газетах или в таких толстых, страниц на 200, дайджестах. Их было сложно обрабатывать, а объявления неудобно подавать. Работа риелтора состояла в банальном наполнении блокнотов телефонами и адресами, выписанными из газет. Во многом это то же самое, что делали маклеры в советский период.

Покупатель мог попасть на риелтора просто потому, что тот разместил, в отличие от собственника, его объявление в нескольких выпусках, а не в одном. Кроме того, собственники не всегда корректно оформляли текст своего объявления. Да и покупатель не всегда мог его найти технически – мог просто пролистнуть страницу. Тогда шустрый риелтор получал возможность заработать, предложив вариант покупателю из своего блокнота.

Еще эффективнее работала «схема». Как правило, газеты выходили раз в неделю, максимум – два. Риелтор подавал объявление на покупку, что-то вроде: «Куплю двухкомнатную квартиру в районе Автозавода». Параллельно продавец, который собирается продавать такую квартиру, идет в пункт приема объявлений для подачи своего объявления. Он его подает и покупает текущий номер газеты, где есть объявления на «куплю», то есть объявления покупателей. Продавец звонит по тому самому объявлению риелтора на «куплю», не догадываясь, что 99 % таких объявлений размещены риелторами. У риелтора на тот момент уже есть несколько телефонов покупателей, которые позвонили по проданным объектам или вообще по фейковым объявлениям. Объявление собственника выйдет через несколько дней, к тому моменту риелтор уже приведет «своих» покупателей и продаст квартиру. Всё, что ему нужно, – телефоны продавцов и покупателей в блокноте.

Интернет-площадки значительно повысили прозрачность рынка за счет удобства поиска и размещения. Но первые площадки были откровенно сырыми. Сейчас это может звучать странно, но не было даже поиска по объявлениям. Сайты выдавали список объявлений, написанных в свободной форме. Первыми оцифровали параметры в объявлениях региональные площадки. Это стало возможным за счет обязательных полей, таких как: количество комнат, площадь, этаж и так далее. Уже потом значительно улучшили работу с сайтом разработчики из «Авито».