Kitabı oku: «Не подарили, а навязала. Как построить бизнес и лучшую жизнь, делая то, что любишь», sayfa 3

Доверие к миру. Что продавать. Китайские и варшавские поставщики

У меня была твердая уверенность в том, что я начинаю свое дело: появился сайт и название магазина. Но представление о том, что именно продавать, – все еще отсутствовало. Я посчитала, какую сумму смогу вложить на первых этапах: получилось около 500 тысяч. Поясню сразу: если вы планируете товарный бизнес, без стартового капитала обойтись не получится. Пока у вас нет имени и репутации, никто не даст вам товар на реализацию. Поэтому, даже когда мы несколько лет назад продавали франшизы, речь шла о том, что первоначальное вложение должно составлять не меньше 3 миллионов. Можно постепенно идти с минимального стартового капитала, наращивая обороты и вкладывая всю прибыль в развитие, но это долгий путь. Я бы рада сказать, что вы можете начать с 10 тысячами рублей в кармане, но эта книга о правде. В товарном бизнесе для старта нужны деньги.

Я начала искать поставщиков. Запросила у нескольких зарубежных прайс-лист. Забавный факт: прошло семь лет, я успела продать бизнес, а некоторые до сих пор не ответили. Те, кто все же откликнулся, отправили в представительства в России, сообщив контакты и имена менеджеров. Дальше стали твориться чудеса: меня начали «динамить» в московском офисе. Не перезванивали и писем с предложениями о закупке не писали. Это было очень странно: где бизнес-то? Я к вам со своими деньгами, а вы от меня отворачиваетесь.

Оказалось, не разглядели потенциала. Иногда ответ звучал так: «Мы с онлайн-магазинами не работаем. Если у вас нет точки в Москве, куда мы отгрузим товар? Может, вы для себя в личных целях покупаете?» Поскольку никакого помещения у меня на тот момент не было, пришлось отказаться от этой идеи. Поставщики тоже пропали с радаров. Меньше чем через год эта же команда приглашала меня на встречи, расписывала преимущества сотрудничества именно с ней, показывала коллекции. Но тогда, в начале, она мне отказала, не предлагая никаких вариантов. Нет и все.

«Окей», – подумала я и продолжила искать за границей. Сразу нашла фабрику кашемира в Китае. Это был уже известный в России бренд. Я пробовала вязать из их пряжи, она мне очень нравилась. Сделала первый заказ на пятьсот с чем-то тысяч рублей: стопроцентный кашемир – материал качественный и недешевый.

О доставке пришлось договариваться отдельно. «Нитки привезем», – сказали мне два китайца по скайпу. Когда я им озвучила стоимость «ниток», их лица вытянулись: они и представить не могли, что пряжа может быть такой дорогой. Переговоры шли тяжело, цена доставки вызывала много вопросов. Да и в целом я понимала, что действую на свой страх и риск: отправляю неизвестным людям огромные деньги без каких-либо гарантий, что получу товар.

Я продолжала сомневаться, даже когда пришло время принимать доставку. Это было похоже на сцену из малобюджетного боевика.

Пятница, вечер, лето. Мне звонят на мобильный и на очень плохом русском сообщают, что сегодня срочно нужно забрать товар в Люблино, иначе придется платить за хранение. С мужем прыгаем в машину. Приезжаем в назначенное место. Солнце садится, мы идем по территории китайского рынка, где все павильоны уже не работают. Продавцы неспешно закрывают точки, разбредаются в разные стороны, держа в руках термостаканы с китайским чаем. Я чувствую себя так, будто попала в криминальный Гонконг.

Ищем с мужем терминал карго. Вызваниваю своих плохо говорящих на русском партнеров. Ко мне выходит очень дерзкий паренек, который выглядит так, будто у него «выкидуха» в кармане. Уточняет у нас, за чем мы приехали. На тележке привозят два мешка с пряжей. Надписи на мешках на китайском, поэтому остается только молиться и надеяться, что внутри все же нитки. Товар сбрасывают мне под ноги на асфальт. Парень пересчитывает деньги с огромной скоростью, будто в его пальцы встроена машинка для проверки банкнот, кладет их в карман и растворяется.

Проверить товар я смогла только дома – очевидно, что в пыли на асфальте делать этого не стоило. Мы загрузили мешки в старенький Ford Focus мужа и отвезли домой в Лайково. К счастью, все оказалось в порядке.

Мне не было страшно потерять деньги. Я почему-то верила, что все будет так, как задумано. Это чувство доверия к миру со мной всегда. И мне кажется, что благодаря ему многое становится возможным. Можно было пойти официальным путем, найти доставку с документами, но я предпочла получить этот опыт. Меня могли несколько раз обмануть на разных стадиях покупки, но я сумела дойти до конца и не ошиблась.

Тогда я поняла, что бизнес с самого его начала – это про отношения с людьми. Я нашла приветливых партнеров в Варшаве. Мне быстро выслали прайсы, удивились моему желанию закупить много. Но еще больше поразились, когда я собралась приехать лично, чтобы познакомиться и наладить связи.

Я собиралась привезти наличными в Варшаву 15 тысяч евро, посмотреть, какая пряжа есть в наличии, познакомиться и дать понять, что серьезно настроена. Купила билет на рейс с вылетом в тот же день, взяла с собой вязание и выдвинулась в Шереметьево.

После регистрации оказалось, что все не так просто. Рейс сначала сильно задержали, а потом и вовсе отменили. С учетом того, что мне нужно было успеть в Варшаву, провести ряд встреч и вернуться, – так себе новости.

Я сидела в зале вылета, вязала шапку в ожидании следующего рейса. Помню, тогда выложила ее фото в соцсеть и получила комментарии, что шапка кривая, а руки у меня не из того места. Я же всего лишь сделала асимметричный узор и переплела косички так, как хотелось моим рукам. Мне с самого начала было все равно на то, что про меня пишут и говорят, но ощущение после комментариев появилось неприятное.

В целом все складывалось так, словно поездке не суждено состояться. Самолеты задерживали из-за погодных условий. В Варшаве все застелило белым туманом, мои будущие партнеры ждали меня в аэропорту, а я никак не могла вылететь.

Но я не сдавалась: ощущала, что все должно быть именно так, как есть, доверяла себе и миру. Встреча все-таки произошла.

Я приземлилась на четыре часа позже, чем планировала. Меня встретили супруги Марцин и Францишка – оба занимались семейным бизнесом: оптовой и розничной продажей пряжи. Выглядели они очень современно. Забрали меня на новеньком BMW X6 и всю дорогу до магазина рассказывали, как им живется.

Их магазин поразил меня. Было очень много видов пряжи, в зале располагалось уютное пространство с диваном для мастер-классов. Помимо основных дел, связанных с закупкой товара, мы обсудили нюансы работы, отличия наших рынков.

Дело в том, что в Европе совершенно не так относятся к рукоделию, как у нас, в частности, к вязанию. Там открыты к развеселым расцветкам, где может быть красный с зеленым и желтым в одной вещи. При этом не придают значения составу настолько, насколько это делают у нас.

Я почему-то верила, что все будет так, как задумано. Это чувство доверия к миру со мной всегда.

Пример: через год я привезла в Россию шикарного качества французскую пряжу, в составе которой имелся акрил. На ощупь она была потрясающей. Ни один самый искушенный эксперт не мог угадать, что в составе. Но когда покупатели обращали внимание на этикетку, на их лицах появлялось разочарование, а сами они произносили одно слово: «Синтетика…» Моток отправлялся на место с таким видом, будто человек испачкал руки. Наше постсоветское пренебрежительное «синтетика» еще долго будет с нами. В Европе люди прекрасно вяжут из акрила и радуются, потому что он яркий, быстро высыхает после стирки и стоит недорого.

Еще одно отличие постсоветского пространства от Европы – мы слишком требовательны к себе и окружающим. Попробуйте выложить в вязальных русскоговорящих сообществах фото неидеального изделия, с неровными петлями, когда заметно, что вязали руками, а не произвели на фабрике. И лучше приготовьтесь, что участники тут же закидают помидорами, то есть гневными комментариями.

Можно просто наслаждаться процессом, как делают европейские женщины. И при этом с любовью и удовольствием дарить близким свои неидеальные вещи, через которые чувствуется тепло и забота. Но наши девчонки лучшим комплиментом считают фразу: «Это что, руками связали? Не на машинке?» Каждая стремится услышать такое. Иногда диву даешься: как и зачем вы, ребята, дошли до уровня такого мастерства!

Так вот, я оказалась в Варшаве. Передала 15 тысяч евро новенькими купюрами по 500 в качестве оплаты за пряжу. Ребята стушевались: никто не любит банкноты крупного номинала. Но, улыбаясь и неловко переговариваясь на польском, деньги пересчитали и приняли.

Я достала из элегантной сумочки клетчатый баул челнока, сложенный многократно, и загрузила в него пакеты с пряжей, которую хотела привезти в первой партии.

По возвращении в Москву мы сделали много хороших фотографий простой камерой телефона, выложили их в соцсети. Когда пришла основная партия, у нас уже были продажи и отвязанные образцы. С тех пор мы стали всегда готовиться к запуску новой пряжи именно так. Фото, вязание образцов, общение с покупателями в магазине – и только потом продажа основной партии.

Если бы в аэропорту в ожидании вылета, получив абсолютно унизительный комментарий, я подумала: «А может, на фиг эту поездку и вообще все?», то не узнала бы, как можно относиться к вязанию по-другому. Не нашла бы отличную пряжу и не придумала способ презентовать продукт клиентам. Вот как важно доверие – к себе и миру.

Открытость – основа любого бизнеса

Что ни говори, а отношения в любом деле значат много. Вот и старт работы моего интернет-магазина начался с отношений, а если точнее – с рекомендации. Я много общалась с девочками из вязального мира и онлайн, и офлайн: знакомилась на разных мероприятиях. Одна из мастериц – блогер Мария – была мне особенно приятна и оказалась открытым человеком. Я покупала у нее первые онлайн-мастер-классы и участвовала в очном обучении в Москве.

К Маше я приехала на выставку-продажу, чтобы просто поздороваться и вручить небольшой подарок. Тогда мне пришла партия книг на китайском со схемами узоров для вязания. Язык был не принципиален, потому что виды петель обозначают на всех языках одинаково. Книга содержала схемы, как вывязывать тот или иной орнамент. Мария любила ажуры, поэтому я подарила ей экземпляр про ажурные узоры. Мы поболтали немного, я пошла дальше покупать пряжу и фотографироваться. Мария вернулась домой, выложила пост c моей китайской книгой и указала, что у меня можно такую купить. Результат не заставил себя ждать: посыпались вопросы, сколько это стоит и где можно приобрести такую крутую литературу по вязанию.

Меня это обрадовало, хотя еще не был готов сайт интернет-магазина. Да и я не собиралась начинать продажи. Тем не менее пришлось быстро все запускать. За ночь создала аккаунт на платформе «Ярмарка мастеров», заполнила карточки товаров, выложила туда фотографии, которые подготовила заранее, а утром уже обрабатывала заказы. Это было приятно и волнительно. Я звонила сама, принимала оплату, развозила купленное по Москве и относила на почту.

Вот так сработало интуитивное продвижение через блогера, лидера мнений. Ситуация научила меня заранее готовиться к реакциям аудитории. Теперь я знаю, что товар, который вы дарите блогеру и который он может показать подписчикам, должен иметься у вас в достаточном количестве. А вы должны быть готовы оперативно обрабатывать заказы, чтобы удовлетворить спрос в полном объеме.

Еще случай с Марией показал, что открытость и гибкость не менее важны, чем выстроенная стратегия и четкий план. Тогда все настолько быстро закрутилось, что я не успела оглянуться, как уже работала в своем интернет-магазине.

С первых дней стало ясно, что сама я не справлюсь. К счастью, опыт найма сотрудников у меня богатый: девять лет руководства, два из которых – в собственном бизнесе.

Куда я пошла искать сотрудников? Конечно, в социальные сети! Выложила пост с фото корзинки с пряжей и заголовком: «Работа мечты». Указала: ищу продавца, писать на e-mail. Мамочки мои, сколько посыпалось предложений! Я и представить не могла, что на вакансию продавца пряжи может быть столько откликов.

Собеседовала я трех девушек, взяла одну. Она оказалась самой серьезной, опытной, к тому же матерью троих детей. Кто-то может подумать, стоило ли брать многодетную маму, ведь при ее увольнении могли возникнуть сложности. Я руководствовалась другой мыслью. Многодетная мать точно знает цену времени, умеет организовывать работу, справляется с многозадачностью, вынослива. К тому же Светлана показалась приятной девушкой, а первое впечатление очень важно для меня в принятии такого решения.

Мы начали работу. Нашли вместе курьера для доставки наших заказов по Москве. Мне казалось важным, чтобы приезжал наш сотрудник, а не какой-то проходной, никому не знакомый курьер. Забегая вперед, девушка, которую мы взяли на эту должность, – да-да, это была девушка, несмотря на то что все привыкли видеть в роли курьера мужчин, – работала у нас до самого конца, пока я не продала бизнес, целых семь лет.

Два небольших, но нетривиальных решения: нанять многодетную мать на место первого – и такого важного – сотрудника и выбрать в курьеры женщину. Это тоже хорошие примеры открытости, доверия и умения прислушиваться к себе.

Понимание, чего хочешь ты

Когда я начинала бизнес, то была абсолютным достигатором. Жила по принципу: «Делай больше – будет больше». В двухтысячных такая парадигма звучала из каждого утюга. Нас учили продавать, работать двадцать четыре на семь и никогда не сдаваться. Марафон трудоголизма показал мне, как и всем, кто был тогда со мной рядом и развивался в том же ритме, какой в нас есть резерв и мощь.

Начинать стоит, когда вы понимаете: вам нужно, вы хотите, для вас в этом есть большой смысл

Но, к сожалению, все, что нас не убивает, просто нас не убивает. Такой подход часто ведет за собой профессиональное выгорание и нежелание делать что-либо. Сейчас я учусь слушать себя и выбирать, когда нужно поднажать, а когда – остановиться и дать себе передышку, а то и вовсе отказаться от задуманного. Вопросы «А как я сейчас?», «Чего я на самом деле хочу?» во многом определяют мои планы, в том числе в выборе того, чем заниматься.

Именно поэтому спустя семь лет я решила продать магазин: он перестал быть бизнесом «из меня». Дело, в котором нет его основателя, – дело без души. Начинать стоит, когда вы понимаете: вам нужно, вы хотите, для вас в этом есть большой смысл. Для меня смысл в игре, интересе, азарте, для кого-то – в деньгах, еще кто-то хочет бизнес ради славы. Все варианты имеют право на существование, и если вы понимаете ваше настоящее «почему» и можете реализовать его через бизнес, то стоит пробовать.

Не важен возраст, происхождение и пол. Даже такой бизнес, как продажа пряжи, – история совершенно внегендерная. Я знаю не только женщин, но и мужчин, преуспевающих на этом поприще. Важно, насколько желание стать предпринимателем идет из вас и согласуется с вашими истинными ценностями. И умеете ли вы считать деньги, конечно. Но об этом – в следующей главе.