Kitabı oku: «Создавай и продавай. Как заработать на своем хобби», sayfa 3

Каким критериям должны отвечать изделия на продажу

Как понять, когда изделия уже можно продавать? Какими качествами они должны обладать?

Я выделяю несколько обязательных условий.

1. Вещь нравится вашей целевой аудитории. Здесь имеют значение именно вкусы и предпочтения.

Важно, отвечает ли внешний вид изделия запросам и ценностям нашей целевой аудитории.

2. Изделие выполнено без недочетов

Например, не торчат нитки, нет подтеков, складок, кривых швов и так далее. Обязательно должны быть продуманы и учтены все мелочи: бирки, логотип, упаковка.

Качество должно проявляться во всем: аккуратная изнаночная сторона изделия, задекорированная обратная сторона панно и так далее.

3. Вещь качественная

То есть при правильной эксплуатации заявленные характеристики сохраняются в течение всего срока эксплуатации.

Например, со временем картинка на шкатулке не выцветает, краска не осыпается, не проступают коричневые пятна от морилки.

Качество гарантируется тестированием изделий перед продажей в условиях, приближенным к реальным условиям эксплуатации.

4. Постоянство в мастерстве и качестве

Ваши изделия должны получаться одинаковыми по качеству и соответствовать ожиданиям клиентов.

Например, свитер всегда выходит таким, каким вы его запланировали.

Недостаточно получить результат один раз. Важно уметь его повторить.

Именно это говорит о профессионализме и готовности мастера к работе на продажу.

О качестве давайте поговорим подробнее. Мастера часто стремятся к эфемерному идеалу и считают свои изделия недостойными внимания. На это влияют несколько факторов:

• идеальные фото и описания работ у коллег – кстати, не всегда соответствующие действительности. Новички видят их и сравнивают со своими изделиями;

• глубокие знания – это кажется нелогичным на первый взгляд, но именно они позволяют мастеру найти то, что «пока еще неидеально». И чем больше опыта, тем больше он видит того, что можно доработать;

• страхи и убеждения, которые скрываются за перфекционизмом – нередко мастера откладывают старт продаж и продолжают доводить изделия до идеала именно из-за внутренних противоречий. С ростом профессионализма воображаемый идеал будет меняться: с опытом вы больше узнаете, замечаете недостатки, придумываете новые идеи и решения. Поэтому добиваться идеала можно бесконечно, хотя изделия могут быть уже достаточно хороши.

Наша задача – выполнять работу достаточно хорошо, так как идеал недостижим.

Есть один интересный эффект, о котором я часто упоминаю.

Эффект Даннинга-Крюгера – когнитивное искажение, при котором люди, имеющие низкий уровень квалификации, делают ошибочные выводы, принимают неудачные решения и при этом не способны осознавать ошибки в силу низкого уровня квалификации.

Если вы думаете об идеале и улучшении качества своих изделий, то уже достаточно хороши как мастер.

Новичок не замечает недостатки своих изделий. Уровень его знаний и опыта пока не позволяют это сделать.

Вспомните свои первые работы. Скорее всего, они казались вам шедеврами.

Когда я задекорировала первые бутылки, то была в восторге. Это же так красиво! Потом я продолжала учиться, тестировала материалы, набиралась опыта и, конечно, увидела, что первые изделия больше похожи на детские поделки. Но в самом начале пути мастер просто не может это заметить.

Я знаю, что ничего не знаю.

Сократ

Чем больше вы будете расти в профессиональном плане, тем сильнее будет ощущение, что вы чего-то не знаете.

И еще один момент в разговоре о качестве изделий.

Покупатели редко обращают внимание на мелочи, которые ценят мастера.

Очень часто вижу, как мастера уделяют внимание совершенно неважным для непосвященных людей моментам.

Например, если вы вышиваете на чехле для подушки и вышивка при этом заполняет всю его поверхность, покупателю неважно, насколько дорогую канву вы выберете как основу. Для человека имеет значение срок службы изделия и его внешний вид.

Старайтесь разделять ценные для покупателя детали и то, что активно обсуждается в профессиональном кругу, а для вашей целевой аудитории не имеет значения.

Любые усложнения процесса для покупателя имеют смысл только с практической точки зрения.

Это стоит учитывать как при создании изделий, чтобы не усложнять свою работу никому не нужными действиями, так и при организации продаж, чтобы рассказывать целевой аудитории не о сложности изготовления, а о том, что оно дает покупателю.

Например, время, затраченное на вязание шали в определенной технике, не имеет значения для покупателя. Шаль оценят, если она будет ажурной и невесомой.

Выбирая техники для создания изделий, ориентируетесь на то, что необходимо покупателю.

3
Страхи, которые мешают продавать

Страх – это нормально

Страхи всегда влияют на нас. Хотим ли мы этого, осознаем ли мы их, они могут мешать добиться успеха в продажах.

Из-за страхов мастера часто ходят по кругу: сначала ищут отговорки, затем перестают действовать и терпят неудачи, а это, в свою очередь, порождает еще больше страхов.

Поэтому работа со страхами – это важный этап в любых начинаниях.

Базовая потребность человека – безопасность. Безопасно там, где все знакомо. Как только появляется неизвестность, нам страшно.

В древние времена страхи помогали человеку выжить: страх нового запрещал лезть туда, где опасно; страх одиночества (ведь тогда без племени выжить было нельзя) заставлял сидеть тихо и никого не нервировать.

В процессе воспитания мы впитываем страхи прошлых поколений. «Большие деньги – большие проблемы», – говорят люди, пережившие раскулачивание и девяностые.

У любого ментально здорового человека есть страхи.

Проработка страхов – это большой труд, но результат того стоит.

В этой главе поговорим о самых частых страхах, которые мешают мастерам заявлять о творчестве и зарабатывать на любимом деле.

Зона комфорта

Сейчас часто можно услышать мнение, что не стоит выходить из зоны комфорта.

Представьте: вы живете на даче или в деревне у бабушки. Печка уже прогорела, прохладно, вы лежите под теплым одеялом. Но хочется есть, а чтобы позавтракать, надо вылезти из-под уютного одеяла, затопить печку, умыться, сделать завтрак. Но сейчас не хочется этого делать.

Такими мыслями и сопровождается выход из зоны комфорта: мы знаем, что так будет лучше, но не хочется прикладывать усилия и что-то менять.

Зона комфорта – это точка, в которой для вас все привычно, а потому комфортно.

Помните избитую фразу: «Чтобы иметь то, чего сейчас не имеешь, нужно делать то, что еще не делал».

Выход из зоны комфорта сопряжен со страхами, новыми знаниями, неизвестными ситуациями, знакомствами и так далее.

Взрослым сложно на это решиться. Часто именно выход из зоны комфорта влечет за собой страхи и отговорки.

Вернемся в деревенский дом. «Вдруг я вылезу из-под одеяла, а дрова закончились. Да и я никогда не делала завтрак в печи, наверняка ничего не выйдет! Вон той зимой вылезла из-под теплого одеяла и связку растянула. А в Интернете пишут, что все это вранье, у женщин не получится и всем топят печку мужья. Зачем мне пытаться?»

Совет из личного опыта: каждый раз, когда я хочу все бросить и остаться в зоне комфорта, представляю результат – как изменится моя жизнь, если я не пойду за этим сиюминутным желанием.

Вторичная выгода

За страхами часто кроется вторичная выгода. Иногда мы это осознаем и боимся признаться. Тогда страх выступает как ширма, которой удобно прикрываться.

Страх начать зарабатывать может означать для женщины, что она станет независимой. А она этого боится, так как где-то внутри нее есть установка, что с самостоятельными женщинами мужчины не живут. Отсюда страх одиночества и вторичная выгода: не зарабатывать. Казалось бы, что же здесь логичного? Но такая ситуация очень частая, ведь психика не так проста, как кажется.

Помните: вы – главный человек в собственной жизни и самостоятельно принимаете решения.

Если вас что-то тормозит, важно разобраться в этом.

Рациональные страхи

Это опасения, вызванные реальными угрозами. Для проработки рациональных страхов необходимо все проанализировать и минимизировать риски.

Самые частые страхи:

1. Не заработаю денег, уйду в минус. Любая смена деятельности предполагает план Б. То есть мы продумываем второй источник дохода на время настройки своего дела. Это может быть помощь близких (например, зарплата мужа), подушка безопасности, другой вид деятельности, который вы не бросите, пока не выстроите систему продаж. Подушка безопасности на пару месяцев – это обязательное условие не только для бизнеса, в том числе маленького, но и для любой работы в найме. Думаю, подробно говорить об этом нет необходимости.

Еще один важный момент: все ваши затраты и действия должны быть просчитаны и оправданы. «Запустила таргет на 15 000—100 000 рублей, все потратила за день, заказав нет». Таких история очень много. Если у вас недостаточно знаний – учитесь, это лучше, чем рисковать деньгами.

2. Мои изделия не понравятся покупателю при получении. Здесь стоит учитывать следующее: у продавца есть обязанность предоставить подробную и достоверную информацию о товаре – фото без серьезной корректировки с реальными цветами, деталями.

Недавно на одном из вебинаров меня спросили: «Покупатели жалуются, что изделия в жизни не похожи на те, что на фото, как быть?» Здесь только один совет: делать фотографии, которые передают реальный вид и размер изделий.

Не забывайте также про ответственность покупателя. Если человек хотел зеленую шкатулку, выбрал ее, заказал и получил зеленую, а ожидал, что она будет не такая зеленая, а чуть поголубее, то это – не вина мастера.

Все нюансы возвратов должны быть четко прописаны и известны покупателю до того, как он приобретет товар.

3. Мои изделия не готовы к продажам или недостаточно хороши

Вещи должны быть качественными (об этом я уже рассказывала в другой главе) и закрывать потребности вашей целевой аудитории. Нет необходимости осваивать все самые сложные техники в вашем виде творчества.

Я часто слышу от мастериц: «Муж сказал, что мои состаренные шкатулки некрасивые». Ваш супруг – эксперт в продажах или представитель вашей ЦА? Если спросить бабушку, что она думает о рваных джинсах и черном «BMW», а мужа – об обоснованности стоимости губной помады, что они ответят? Значит ли это, что «BMW» надо срочно переделывать модельный ряд, чтобы их автомобили нравились бабушке?

4. Я не успею делать заказы

Сразу после открытия продаж сотни заказов в день у вас вряд ли будет, но возможна такая ситуация: вы взяли два заказа и по разным причинам не успеваете их сделать – например, вас подвела доставка материалов, кто-то отвлек, вы себя плохо чувствуете или неправильно рассчитали время.

Чтобы избежать срыва сроков, предлагаю:

• брать заказ с просчитанным сроком изготовления. Не советую повторять чужие работы. Мало того, что это неэтично, так еще и изделие, которое со стороны может показаться простым, на самом деле может вызвать массу вопросов и сложностей при изготовлении;

• всегда оставлять запас времени на случай непредвиденных обстоятельств;

• в случае срочных заказаов предупреждать о возможной задержке – вы живой человек и случиться может что угодно;

• прописывать условия возврата денег в случае форс-мажорных осбтоятельств.

5. Накажет налоговая

Здесь все просто. Я за легальную работу. В России можно за час из дома зарегистрироваться в качестве самозанятого и спокойно работать. Налог небольшой и не сильно влияет на цену изделия.

Сюда же можно отнести страх уйти в минус из-за налогов. Часто я слышу «Ну конечно, если легально работать и платить налоги, то ничего не заработаешь. Если такое случается на практике, то чаще всего это происходит из-за ошибок в установлении цены. Об этом поговорим чуть позже.