Kitabı oku: «Modul F1: Das Fundament für Wachstum legen», sayfa 6
Wenn Sie neue Kunden gewinnen möchten, kann ich Ihnen nur raten: Verlassen Sie sich nicht auf Netzwerke, Projektanbieter und Internetauftritt. Erarbeiten Sie Ihre persönliche ‚Beute'-Strategie und setzen diese konsequent Tag für Tag um.
Karin Zorn, Kommunikation und Projektberatung, info@zornkompro.de
6.2 BESETZEN SIE DIE SCHMERZHAFTEN THEMEN
Es gilt die Regel: „Die im Durchschnitt sieht man nicht!“. Einen Wettbewerbsvorteil gewinnen Sie nur, wenn Ihr Kunde einen Abstand zwischen Ihnen und Ihrem Wettbewerber sieht. Machen Sie sich deshalb auf die Suche nach Lösungen, mit denen Sie die Probleme Ihrer Zielgruppe einfacher, preiswerter, eleganter und/oder nutzbringender als Ihr Wettbewerber lösen können. Ein paar Beispiele:
• Sie bieten Maßkonfektion für erfolgreiche Männer, die keine Zeit haben, um in Ihren Laden zu kommen. Wie wäre es mit einem Vor-Ort-Service?
• Ihre Zielgruppe kann sich Einzel-Coaching nicht leisten? Wie wäre ein Team-Coaching?
Kopieren Sie sich nebenstehendes Problemlösungs-Formular und arbeiten es für die fünf brennendsten Probleme Ihrer Zielgruppe durch. Gehen Sie es entspannt an. Mit dieser Übung entwickeln
Sie ein Gefühl dafür, welches Problem das Leitmotiv für Ihr Profil sein könnte. Ein Thema, zu dem Sie schon heute etwas beitragen können, das Sie interessiert und das Sie in den nächsten Monaten mehr und mehr ausfüllen können.
Nehmen Sie sich einen Zettel und Stift und schildern Sie sich als erstes Ihr Problem.
Beantworten Sie sich nun die folgenden Fragen:
Ideen, die mir auf Anhieb einfallen und aus Recherchen (Google, Zeitungen…)
Ideen aus Befragungen (Mail, Telefon, Gespräch)
Welche Fähigkeiten und Ressourcen habe ich zur Lösung?
Welche Fähigkeiten und Ressourcen fehlen mir zur Lösung?
Wer könnte mein Lösungsangebot ergänzen oder mich unterstützen?
Wie sehen Ihre Lösungsangebote aus?
Mein 1. potentielles Lösungsangebot
Mein 2. potentielles Lösungsangebot
Mein 3. potentielles Lösungsangebot
Wählen Sie nun aus den fünf brennendsten Problemen und Ihren Lösungsansätzen Ihre persönlichen Top-3, d.h. die Leidensthemen, mit denen Sie sich bei Ihrer Zielgruppe zukünftig profilieren werden.
6.3 ERGÄNZEN SIE DIE RICHTIGEN ERFAHRUNGEN UND METHODEN
Erfahrungen untermauern Ihre Glaubwürdigkeit und bauen dem Kunden eine Brücke zwischen seinem Problem und Ihrer Lösung. Je länger Sie schon in der Branche, mit oder in der Zielgruppe oder gar zu dem Thema gearbeitet haben, desto mehr Vertrauen wird Ihr Profil ausstrahlen. Möchten Sie lieber von einem langjährigen Herzspezialisten oder vom frischgebackenen Assistenzarzt operiert werden?
Wenn Sie also beispielsweise acht Jahre die Forschungs- und Entwicklungsabteilung eines Pharmaunternehmens geleitet haben, bildet das für Ihr Profil als Innovations-Berater eine gute Grundlage. Suchen Sie deshalb nach zwei bis drei passenden und gut zu belegenden Erfahrungen, mit denen Sie Ihr Profil anreichern können.
Wenn Ihre Erfahrungen in diesen Bereichen eher dünn gesät oder nur schwer zu belegen sind, müssen Sie zu Ersatz-Indikatoren greifen. Ein sehr wirksamer Ersatz-Indikator kann Ihre Methoden-Kompetenz sein. Denn die Methode signalisiert dem Empfänger gleich eine Reihe von positiven Signalen:
• Sie gehen systematisch vor
• Sie wenden bewährte Verfahren an
• Ihre Arbeit basiert auf einem wissenschaftlichen oder technischen Verfahren
• Sie haben eine spezifische Qualifikation erworben oder gar eine eigene Methode entwickelt
Bevor Sie Ihr Profil begeistert um Methoden-Kompetenzen anreichern, betrachten Sie die Sache noch einmal aus Sicht Ihrer Kunden. Den interessiert nicht, wie viele Workshops Sie besuchen mussten und wie teuer Ihre Ausbildung war. Und wenn jeder Kollege in Ihrer Region inzwischen die gleiche Qualifikation erworben hat, ist es kein Alleinstellungsmerkmal mehr.
Für Ihre Profilierung suchen Sie nur nach Erfahrungen und Methoden, die aus Sicht Ihres Kunden außergewöhnlich sind. Denn die im Durchschnitt sieht man nicht – und die Höhe der Durchschnittsmauer bestimmt Ihr Kunde. Machen Sie deshalb die Gegenprobe:
• Unterscheidet sich Ihre Erfahrung deutlich von der Ihrer Konkurrenz? Wenn Ihr Hauptwettbewerber auch schon seit acht Jahren Führungskräfte coacht, sieht der Interessent keinen Unterschied.
• Finden sich die Kernbegriffe der Methode auch bei Ihren Kollegen? Bedenken Sie dabei, dass Ihr Kunde die feinen Unterschiede verschiedener Varianten einer Methode gar nicht unterscheiden kann.
• Können Sie mit der Methode auch einen sichtbaren Nutzen transportieren? Mit der vierundzwanzigsten Delphin-Strategie können Sie nur dann landen, wenn diese einen sofort eingängigen, überdurchschnittlichen Nutzen bietet.
• Passt die Methode zu Ihrem Lebenslauf, zu Ihrem Auftreten und Ihrer Person? Kunden spüren sofort, wenn Ihr Profil nicht authentisch ist. Verzichten Sie lieber auf eine hochgestochen wissenschaftliche Methode, wenn Sie lieber die Ärmel aufkrempeln und loslegen.
6.4 SCHÄRFEN SIE IHRE PERSÖNLICHKEIT
Rolf H. Ruhleder hat sich als „Deutschlands härtester Verkaufstrainer“ profiliert. Ein guter Griff, denn er hebt sich damit aus der Masse tausender von Verkaufstrainern ab. Und gleichzeitig trifft er ins Herz seiner Zielgruppe: Verkäufer, die glauben, dass Erfolg hart erarbeitet werden muss. Der Rechtsanwalt Herbert Wild dagegen positioniert sich als „Anwalt mit Herz“. Seine Zielgruppe sind Menschen, die keinen blassen Paragraphenreiter suchen, sondern Gegenüber aus Fleisch und Blut.
Solche Werte, die zu Ihrer Zielgruppe und gleichzeitig zu Ihrer Persönlichkeit passen, sind Turbolader zum Erfolg. Denn mit nur einem einzigen Wort oder Bild elektrisieren Sie Ihre Zielgruppe und treffen mitten ins Herz. Nutzen Sie deshalb den folgenden Fragebogen, semantisches Differential genannt, um passende Werte zu finden.
Falls Sie einige Wertepaare gar nicht gegensätzlich finden, sondern der Meinung sind, dass Sie beide Werte erfüllen, kreuzen Sie die 0 an. Gerade Dienstleister sind in vielen Wertebereichen ausgeglichen. Doch in dieser Übung geht es darum, Abweichungen zu finden, mit denen Sie sich ein wenig anders profilieren können. So bin ich persönlich der Meinung, das Spaß & Erfolg zusammenhängen. Deshalb liefert unser Newsletter Freitagsmail in der Hauptsache keine klassischen Consulting-News, sondern Cartoons für mehr Spaß & Erfolg.
Kreisen Sie zu jedem Themenpaar ein, wie Sie sich selbst einschätzen. Anschließend ziehen Sie die Mokassins Ihrer Zielgruppe an. Betrachten Sie sich und Ihre Firma aus der Sicht Ihrer Zielgruppe im Spiegel. Markieren Sie die entsprechende Einschätzung mit einem Kasten.
Und nun Hand aufs Herz. Angenommen, Sie sitzen hinter dem Schreibtisch Ihres Kunden und haben eines der drei Probleme zu lösen und suchen einen passenden Lieferanten: Welche Eigenschaften wären Ihnen dann besonders wichtig? Kreuzen Sie diese Eigenschaften an. Falls Ihnen wichtige Eigenschaften in der Auflistung fehlen, fügen Sie diese einfach unten an.
Sie können diesen Fragebogen, der semantisches Differenzial genannt wird, auch von Freunden und Kunden ausfüllen lassen. Sie kommen so ins Gespräch und erhalten häufig weitere gute Ideen für Ihr Persönlichkeits-Profiling.
Picken Sie sich jetzt drei Werte heraus, bei denen Sie die Anforderungen Ihrer Zielgruppe so weit es geht erfüllen und die Sie gleichzeitig von Ihren Wettbewerbern unterscheiden.
Grundsätzlich können Sie jedes beliebige Merkmal zur persönlichen Profilierung verwenden. Vorausgesetzt, es passt zu Ihnen, Ihrem Thema und Ihren Kunden. So positioniert sich die in Reutlingen lebende italienische Architektin Dr. Eliana Treggiari bewusst durch ihre Herkunft. Sie lädt zur Ausstellung ihrer Werke ins Eis-Café mit Cappuccino-Gutschein ein. Und trennt damit für sich die Spreu vom Weizen. Denn wer Italien, Eis-Café und Cappuccino mit Architektur verbinden kann, passt zu ihrem Zielkunden-Radar. Einige weitere Ideen:
Verbinden Sie Ihre Kompetenz und Erfahrung mit Ihrem Standort. Legen Sie als Hintergrundbild die Universität, das Schloss oder eine ansprechend fotografierte Industrie-Kulisse auf Ihrem Desktop und Ihre Internet-Seite.
Schauen Sie in den Spiegel: —Gefällt Ihren Kunden, was Sie da sehen? Haben Sie Mut und machen sich selbst zur Marke. So wie Nadine Hamburger unter www.nadinehamburger.de.
Was ist Ihre Lieblingsfarbe? Tragen Sie diese bei www.wikipedia.de ein und suchen nach Bezügen zu Ihrer Persönlichkeit, Ihrem Thema, Ihrer Zielgruppe.
Was ist Ihr Lieblingskleidungsstück? Gibt es dazu in Ihrer Vergangenheit eine Geschichte mit einem passenden Bezug.
Wie steht es mit Ihrer Sprache? Anstatt sich gegen Vorurteile zu stemmen, nutzen Sie doch die Kraft des ersten Eindrucks und verstärken ihn durch eine passende Geschichte. Wieso ist ein Ostfriese im Schwabenland so ein guter Verkaufstrainer?
Prüfen Sie Ihre Essgewohnheiten. Was ist Ihr Lieblingsgericht oder Ihre Lieblingsfrucht? Bei der Kokosnuss muss man auch erst bohren, bis Milch und Honig fließen.
Und wie steht es um Ihr Büro, Ihren Schreibtisch, Ihre Partner, Ihre Hobbys, Ihre Familie oder Ihr ehrenamtliches Engagement. Um als Persönlichkeit einzigartig zu werden, müssen Sie sich nicht verbiegen, sondern nur lange genug nach passenden Verbindungen suchen. Sollte Ihnen dies schwer fallen, laden Sie zwei gute Freunde zu einem gemeinsamen Brainstorming ein.
