Kitabı oku: «Gründen mit Erfolg», sayfa 4

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3.1.2 Kundennutzen, Zusatznutzen

Wer als Unternehmer auf Dauer erfolgreich sein will, sollte stets sein Angebot auch aus dem Blickwinkel seiner Kunden betrachten und hinterfragen, ob sein Angebot für seine Kunden von Nutzen ist, ob es den Wünschen und Bedürfnissen seiner Kunden entspricht und ob es für die Kunden einen erkennbaren zusätzlichen Vorteil bietet. Nach dem Motto „Warum sollen die Kunden ausgerechnet bei Ihnen kaufen? Warum sollten Sie wieder kommen?“ gilt es herauszustellen, welche besondere Zielsetzung Sie mit Ihrem Vorhaben verbinden, um den Kundennutzen sichtbar zu machen. Denn nur wenn die angebotenen Leistungen von den Kunden nachgefragt werden und diese auch bereit sind, entsprechend Geld dafür auszugeben, kann es einem Unternehmen gelingen, den nötigen Umsatz und Gewinn zu erwirtschaften und sich langfristig auf dem Markt zu behaupten.

3.1.3 Preise

Hüten Sie sich aber von Anfang an vor Preisen, mit denen Sie weder Ihre Kosten noch Ihren Lebensstandard finanzieren können. Auch wenn zu Beginn Ihrer Tätigkeit Billigpreise als Lockmittel attraktiv erscheinen, ist die Gefahr groß, dass Ihre Kunden verärgert ausbleiben, wenn Sie später dann doch noch die Preise erhöhen müssen. Um Kunden für das Angebot zu gewinnen, ist der Preis als Kriterium wichtig, aber nicht am wichtigsten. Für höherwertige Produkte und Dienstleistungen ist der Kunde unter Umständen bereit, einen angemessenen und damit auch höheren Preis zu zahlen. Voraussetzung ist, dass die Qualität stimmt. Ein zu niedriger Preis könnte dann beim Kunden sogar eher Misstrauen wecken (Bekomme ich wirklich die von mir gewünschte Qualität bei einem so niedrigen Preis?). Heben Sie sich von der Konkurrenz nicht durch reinen Preiswettbewerb ab, sondern durch den zusätzlichen Nutzen, den Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung Ihren Kunden verschaffen.

3.1.4 Moden und Trends

Weniger geeignet für ein dauerhaftes Konzept sind aktuelle Modeerscheinungen, da es sich hierbei nur um kurzfristige Vorlieben oder saisonale Highlights handelt, mit denen man nur ebenso kurzfristig Geld verdienen kann. Dagegen können sich ernsthafte Marktchancen aus Trends ergeben. Darunter versteht man längerfristige Entwicklungen, die sich infolge grundlegender Umwälzungen und Veränderungen abzeichnen. Aktuelle Trends sind z. B. die Suche insbesondere junger Zielgruppen nach Nachhaltigkeit, Inhalten und Werten, der Gesundheits- und Wellness-Trend, der weite Teile der Bevölkerung erfasst hat, der Trend zu Patchwork-Familien oder auch der Trend zu immer mehr Singlehaushalten oder in der Fachsprache zur Singleisierung mit Selbstverwirklichung als Lebensprinzip. Für Existenzgründer im Einzelhandel besonders wichtig sind beispielsweise auch die seit kurzem zu beobachtenden Einkaufstrends, etwa die Rückbesinnung auf Geschäftslagen in den Innenstädten, verstärkte Nachfrage der Verbraucher nach regionalen und qualitativ hochwertigen Produkten, der Wunsch nach Versorgungsnähe (z. B. Bioläden, Obst-/Gemüseläden) oder der Trend zu Fachgeschäften mit integrierten Serviceleistungen (z. B. Parfümerien mit Kosmetikbehandlung oder Fahrradverkauf mit Fahrradwerkstatt). Aus neuen Trends können sich Ideen für neue Bedürfnisse und Wünsche entwickeln und daraus wiederum Chancen für neue Geschäftsideen.

3.1.5 Authentizität

Unabhängig auf welcher Idee aufbauend Sie Ihr Unternehmen planen, machen Sie sich nur mit einem Konzept selbstständig, das auch wirklich zu Ihnen passt. Wer etwa ein Fitnessstudio eröffnen will, sollte selbst Freude an Sport und Bewegung haben. Wer als Ernährungsberater Menschen für einen gesunden Lebensstil gewinnen will, sollte selbst davon überzeugt sein. Wer mit Leib und Seele Gastwirt ist, dem wird es nicht schwer fallen, stets – auch in Stresssituationen – seinen Gästen höflich, freundlich und zuvorkommend zu begegnen. Bei allem, was Sie tun werden, bleiben Sie immer authentisch. Denn bei vielen Geschäftskonzepten trägt die Persönlichkeit samt Ihren Stärken und Schwächen, Ihren Wünschen, Talenten, Fähigkeiten und Erfahrungen maßgeblich zur unverwechselbaren Identität und zum Erfolg des Unternehmens bei. Natürlich bringt zudem jeder Gründer unterschiedliche Voraussetzungen mit. Der eine kann die Gründung vorwiegend mit Eigenmitteln finanzieren, der andere ist im größeren Umfang auf Geld von der Bank angewiesen, der nächste kann sich der Unterstützung durch seine Familie gewiss sein usw. Somit ist es auch eine ganz persönliche Angelegenheit, den Wunsch zu verwirklichen, ein Unternehmen zu gründen. Daraus folgt: Sie kommen nicht darum herum, für sich ein ganz persönliches Unternehmenskonzept zu schmieden.

3.1.6 Strategien zur Ideenfindung

Aber woher kommen nun die Ideen für eine Geschäftsgründung? „Ideen liegen auf der Straße,“ heißt es oft. Daran ist auf jeden Fall ein Körnchen Wahrheit. Im übertragenen Sinn bedeutet das für Sie, mit dem Naheliegenden zu beginnen. Bauen Sie auf Ihre berufliche Qualifikation und auf die Erfahrungen aus Ihrer bisherigen beruflichen Tätigkeit auf und klopfen Sie Ihre Branche, in der Sie bisher tätig waren, sowie angrenzende und ähnliche Bereiche auf Gründungsideen ab. Märkte sind ständig im Wandel. Sie verändern sich aufgrund von politischen, gesellschaftlichen, rechtlichen, technologischen, aber auch globalen Entwicklungen. Neue Märkte entstehen, andere verschwinden für immer. Daraus ergeben sich immer wieder neue Geschäftsfelder. Märkte beobachten lautet also die Devise. Suchen Sie Antworten auf folgende Fragen, um eine Geschäftsidee zu entwickeln:

Welche aktuellen Trends gibt es in Ihrer Branche und in angrenzenden Bereichen?

Welche bereits bestehenden Produkte oder Dienstleistungen könnten verbessert werden? Es gibt nichts, was man nicht besser machen könnte.

Mit welchem Zusatznutzen könnten bereits vorhandene Produkte oder Dienstleistungen versehen werden? Gibt es Wünsche oder Bedürfnisse, die zusätzlich berücksichtigt werden könnten? Können bei den Kunden neue, bisher unbekannte Wünsche geweckt werden?

Könnten Sie sich auf bestimmten Gebieten spezialisieren? Auch bei einer altbewährten Geschäftsidee können Sie sich durch Spezialisierung in einem bestimmten Produkt- oder Dienstleistungsangebot von der Konkurrenz abheben und die Aufmerksamkeit auf sich ziehen.

Weitere Überlegungen, die Sie einer erfolgreichen Geschäftsidee näher bringen könnten, sind außerdem z. B.,

ob es neue, Erfolg versprechende Vertriebswege gibt,

ob Konzepte aus anderen Ländern oder Branchen als Vorbild dienen könnten,

ob es für Ihr Angebot Zielgruppen gibt, die bisher nicht angesprochen wurden,

ob es Wünsche oder Bedürfnisse gibt, für die bisher keine Lösungen auf dem Markt bereit stehen,

ob sich neue Absatzmärkte in Deutschland oder anderen Ländern erschließen lassen,

ob Sie eine Idee für ein völlig neues Produkt oder eine neue Dienstleistung haben,

ob eine neue technologische Entwicklung die Basis für Ihr Geschäftskonzept sein könnte oder

ob Sie eine alteingeführte Geschäftsidee durch eine originelle neue Idee „aufpeppen“ und ihr damit neuen Schwung verleihen könnten.

Sie haben bereits eine zündende Idee? Oder haben die Fragen Sie auf eine gute Idee gebracht? Sie sind von deren Erfolg überzeugt? Sie sind begeistert und möchten sofort mit den Planungen für Ihr Vorhaben beginnen? Wunderbar! Doch halt: Vor dem Start brauchen Sie zunächst weitere Informationen, damit aus einer zunächst noch vagen Idee ein tragfähiges Konzept wird.

3.2 Eine Idee wird zum Konzept

Bevor Sie irgendeine Entscheidung treffen und Geld investieren, sollten Sie den Markt erforschen; das heißt, Sie sollten überprüfen, ob die Idee wirklich durchdacht ist, eine Chance auf dem Markt hat und sich als Basis für die Gründung Ihres Unternehmens eignet.

3.2.1 Marktanalyse

Eine Idee kann noch so gut sein. Wenn der Markt sie nicht annimmt, ist sie zum Scheitern verurteilt. Als Gründer müssen Sie sich daher mit dem Markt und der Wettbewerbssituation auseinandersetzen. Entscheidende Fragen, die Sie zuallererst klären müssen, sind:

Gibt es überhaupt einen Markt für mein Angebot?

Ist der Markt groß genug?

Welche Zielgruppen will ich erreichen?

Wie ist das Kaufverhalten dieser Kundengruppen?

Wie ist es um die Zahlungsbereitschaft meiner Zielgruppe(n) bestellt?

Wer und wo sind meine Konkurrenten?

Was genau bieten meine Konkurrenten an und worin liegt der Unterschied zu meinem Angebot?

Wird sich mein Angebot gegenüber der Konkurrenz durchsetzen können?

Wie hoch sind die für die Branche üblichen Kosten, Preise, Umsätze und Gewinne?

Erkunden Sie den Markt, in den Sie eintreten wollen. Je besser Sie den Markt für Ihr Angebot kennen lernen, umso eher können Sie sich ein möglichst genaues Bild machen über Nachfrage und Absatzmöglichkeiten für Ihr geplantes Angebot, über die Kundenstruktur, über Ihre Konkurrenten, deren Stärken und Schwächen sowie über die Entwicklung Ihrer Branche.

In der Checkliste Geschäftsidee prüfen sind wichtige Fragen zusammengestellt, um Ihr Vorhaben auf Markttauglichkeit zu überprüfen. Wenn Sie die Checkliste durcharbeiten, wissen Sie, wo noch Wissenslücken vorhanden sind. Bevor Sie Ihre Pläne in die Tat umsetzen, sollten Sie diese Wissenslücken schließen – jetzt ist noch genug Zeit dafür. Wichtig: Halten Sie alle Informationen, die Sie sammeln, schriftlich fest. Sie werden diese beim Erstellen des Businessplans, eine der wichtigsten Gründerpflichten, wieder benötigen (siehe Kapitel 11: Businessplan).

3.2.2 Marktbegrenzung

Bevor Sie mit der Markterkundung beginnen können, müssen Sie den Markt für Ihr Produkt- oder Dienstleistungsangebot abgrenzen. Wollen Sie regional, national, international tätig sein? Wählen Sie Ihren Markt anfangs nicht zu groß; teilen Sie sich Ihre Kräfte ein. Konzentrieren Sie sich zunächst auf einen Markt. Haben Sie sich für den regionalen Markt entschieden? Bedenken Sie dann, dass dieser durchaus differenziert sein kann, weil unterschiedliche Anbieter gleiche oder ähnliche Produkte/Dienstleistungen anbieten. Ein Kosmetikstudio etwa steht nicht nur in Konkurrenz zu anderen Kosmetikstudios vor Ort, sondern auch zu Friseurgeschäften, Parfümerien oder Hautarztpraxen, wenn dort zusätzlich auch kosmetische Behandlungen angeboten werden. Wenn Sie das Untersuchungsgebiet bestimmt haben, überlegen Sie im zweiten Schritt, welche Informationen Sie benötigen.

3.2.3 Informationsbeschaffung

Es gibt vielfältige Quellen für die Erkundung eines Marktes. Viele Informationen können Sie selbst recherchieren. Lassen Sie sich aber auch bei der Informationsbeschaffung helfen und nutzen Sie auf jeden Fall die kostenlosen Erstberatungsangebote für Existenzgründer (siehe Kapitel 12: Beratung und Hilfe).

Wertvolle Informationsquellen für die Markterkundung sind Fachzeitschriften und Wirtschaftsmagazine (einschließlich der Online-Versionen) sowie Fachmessen und -kongresse.

Nutzen Sie das Know-how über die Branchen- und Marktsituation der örtlichen Kammern, der Industrie- und Handelskammer (www.dihk.de) bzw. der Handwerkskammern und des Zentralverbandes des Deutschen Handwerks (www.zdh.de).

Wichtige Planungsgrundlage für Ihr Gründungsvorhaben ist darüber hinaus das statistische Datenmaterial Ihrer Gemeinde oder Stadt, das Ihnen eine Vielzahl von wertvollen Informationen zur Bevölkerungsstruktur (Einwohnerzahl, Altersstruktur der Bevölkerung), Wirtschaftstruktur sowie zum Leben und Arbeiten der Menschen vor Ort liefert.

Informationen zur Marktsituation vor Ort sowie Brancheninformationen erhalten Sie zudem bei Banken und Sparkassen. So veröffentlicht z. B. der Deutsche Sparkassen- und Giroverband (www.dsgv.de) über die wichtigsten Branchen sogenannte Branchenreports, die in der Regel jedes Jahr aktualisiert werden. Der Bundesverband der Deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken (www.bvr.de) gibt das VR info: Branchen spezial heraus, das halbjährlich über die 100 wichtigsten Branchen der mittelständischen Wirtschaft in Deutschland informiert.

Weitere Informationsmöglichkeiten für allgemeine Marktinformationen und Informationen über spezielle Branchen sind das Statistische Bundesamt und die Statistischen Landesämter (www.destatis.de) sowie das Deutsche Institut für Wirtschaftsforschung (www.diw.de).

Viele Berufsgruppen sind in Berufs- und Branchenverbänden organisiert. Recherchieren Sie bei Ihrem Berufsverband nach Informationen über Ihre Branche.

Oder Sie recherchieren in der Datenbank Genios (www.genios.de), in rund 1 000 Datenbanken von mehr als 290 Verlagen und Informationsanbietern, nach Branchen, Namen, Marken und anderen Wirtschaftsinformationen.

Aktuelle Marktstudien, die von Marktforschungsinstituten durchgeführt wurden, lassen sich im Internet leicht recherchieren, haben aber ihren Preis (zwischen einige hundert bis tausende Euro). Orientieren Sie sich deshalb vor der Bestellung an der Zusammenfassung und Inhaltsangabe, ob die Studie für Ihr Aufgabenfeld relevant ist. Vielfältige Marktinformationen über Industrie, Handel, Kundenverhalten und vieles andere mehr finden Sie auch auf den Internetseiten von Marktforschungsinstituten. Lesen Sie z. B. aktuelle Meldungen, Pressemitteilungen, usw. Selbst eine Marktforschungsstudie in Auftrag zu geben, ist mit erheblichen Kosten verbunden. Insbesondere aber Gründungen mit einem sehr innovativen Produkt oder einem unbekannten Markt, für den noch keine Daten vorhanden sind, wird empfohlen, eine individuelle, auf die Anforderungen ihres Vorhabens abgestimmte Marktstudie in Auftrag zu geben.

Anhand von örtlichen Branchenbüchern (Print- oder Online-Version) können Sie sich auch optisch einen Überblick über die Konkurrenzsituation und Wettbewerbsdichte vor Ort verschaffen. Suchen Sie die Adressen von Konkurrenzunternehmen heraus und markieren Sie diese auf einem Stadtplan oder einer Landkarte mit Hilfe von Stecknadeln mit bunten Köpfen.

Studieren Sie eingehend die in der Öffentlichkeit zugänglichen Informationen Ihrer Mitbewerber, wie z. B. Flyer, Werbeprospekte, Preislisten oder auch Internetauftritte.

Interviewen Sie Ihre Wettbewerber. Suchen Sie sich am besten einen Gesprächspartner außerhalb des Einzugsgebietes Ihres künftigen Unternehmens, also in einer anderen Stadt oder an einem anderen Ort. Dann stellen Sie für ihn keine direkte Konkurrenz dar und er wird eher bereit sein, Ihnen Hinweise und Tipps zu geben, etwa über die Anzahl der Kunden pro Tag, über die Gewinnspannen, Lieferkonditionen der Händler, eingesetzte Werbemittel oder Kosten für die Mitarbeiter.

Treffen Sie mit Ihrem geplanten Angebot tatsächlich die Wünsche und Bedürfnisse der Zielgruppe(n), die Sie erreichen wollen? Fragen Sie diese doch einfach. Eine Möglichkeit ist, dafür einen kleinen Fragebogen zu erstellen. Überlegen Sie nicht nur, welcher Ort und Anlass (z. B. ein Kongress, ein Stadtfest, eine Sportveranstaltung) dafür richtig ist, sondern auch welche Belohnung Sie als Anreiz zum Ausfüllen der Fragebögen in Aussicht stellen wollen: ein Gewinnspiel, einen Gutschein etc. Allerdings gibt es bei der Gestaltung eines Fragebogens einiges zu beachten. Reichlich Literatur dafür finden Sie im Buchhandel oder in der Bibliothek unter den Stichworten Kundenbefragungen, Befragungen oder auch Marktforschung.

Für die Umsetzung Ihrer Ideen benötigen Sie zuverlässige Lieferanten, die gute Qualität zu günstigem Preis liefern. Schon jetzt sollten Sie sich mit der Frage befassen, wer eventuell dafür in Frage kommen kann. Eine gute Möglichkeit ist zum Beispiel, sich auf Messen über Qualität, Preise, Rabatte, Zahlungsmodalitäten, Lieferbedingungen oder Serviceleistungen verschiedener Anbieter zu informieren und diese zu vergleichen.

Sie haben den Markt erkundet, wissen nun Bescheid über Ihre Zielgruppe(n), über Konkurrenten und Lieferanten, kennen Ihre Branche und sind sich über Ihr Angebot, in der Marketingfachsprache Produktpolitik genannt, klar geworden. Damit haben Sie bereits die ersten Schritte Ihres Marketingkonzeptes mit Erfolg absolviert. Behalten Sie auch weiterhin den Markt im Blick, damit Sie auf Marktveränderungen reagieren und Ihr Geschäftskonzept entsprechend anpassen können. Das gilt natürlich auch nach der Gründung – seien Sie in punkto Marktgeschehen immer up to date.

Geschäftsidee prüfen – Checkliste

Wichtige Fragen	ja	nein
Haben Sie eine Marktnische oder Angebotslücke entdeckt?
Sind Sie mit Ihrem Vorhaben auf der Höhe der Zeit und wissen Bescheid über aktuelle Branchenentwicklungen, aber auch über Trends, die Ihre potentiellen Kunden betreffen?
Weist sich Ihr Leistungsangebot (Produkt/Dienstleistung) durch ein oder mehrere Alleinstellungsmerkmale aus?
Wird das bestehende Produkt-/Dienstleistungsangebot durch Ihr Vorhaben nicht nur bereichert, sondern auch verbessert?
Weist Ihr Vorhaben Besonderheiten gegenüber dem Angebot Ihrer Konkurrenten auf?
Haben Sie eine innovative Gründungsidee?
Kann Ihre Idee leicht nachgeahmt werden?
Kann die Gründungsidee geschützt werden (Patente, Gebrauchsmuster, Marke)?
Verletzen Sie mit Ihrem Leistungsangebot die Rechte anderer?
Wollen Sie bestimmte Zielgruppen ansprechen?
Kennen Sie die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer potentiellen Kunden?
Bieten Sie mit Ihrem Vorhaben eine Lösung für bisher nicht zufriedengestellte Wünsche und Probleme von Kunden an?
Wissen Sie über die Zusammensetzung der möglichen Kundengruppen Bescheid (z. B. Alter, Geschlecht, Einkommen, Berufe, Haushaltsgröße, Familien, Singles)?
Haben Sie eine genaue Vorstellung vom Lebensstil Ihrer Zielgruppen (z. B. über Vorlieben, Gewohnheiten, Werteorientierung, Einkaufsverhalten, Markensozialisation)?
Können Sie erklären, warum Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung zu den von Ihnen gewählten Zielgruppen passt?
Gibt es für Ihr Produkt-/Dienstleistungsangebot eine ausreichend große Nachfrage auf dem Markt?
Schätzen Sie das Kaufkraftvolumen Ihrer möglichen Kunden genügend hoch ein?
Können Sie beschreiben, welchen Nutzen Ihre Kunden haben werden, wenn sie sich für Ihr Angebot entscheiden?
Gibt es Mitbewerber im Einzugsgebiet Ihres Unternehmens?
Wenn es Mitbewerber gibt, wissen Sie, wo deren Unternehmensstandorte sich vor Ort genau befinden (z. B. Stadtteil, Straße, Hausnummer)?
Wissen Sie, welche Ihre wichtigsten Konkurrenten sind?
Haben Sie die Stärken und Schwächen Ihrer Konkurrenten erforscht (Zusammensetzung des Leistungsangebots, Service, Qualität, Beratung etc.)?
Kennen Sie Preise, Liefer- und Zahlungsbedingungen, Rabatte und Boni Ihrer Konkurrenten?
Haben Sie einen Überblick, wie sich Ihre Konkurrenten in der Öffentlichkeit präsentieren (PR, Werbung, Image)?
Gibt es einen Marktführer?
Wissen Sie, welche Marktanteile Ihre Mitbewerber haben?
Haben Sie eine Vorstellung, welchen Marktanteil in welchem Zeitraum Sie mit Ihrem Vorhaben erreichen möchten?
Haben Sie sich bereits über mögliche Lieferanten und deren Angebot, Qualität, Preise, Liefer- und Zahlungsbedingungen etc. informiert?
Wissen Sie über aktuelle Entwicklungen Bescheid (Politik, Wirtschaft, Recht, Gesellschaft, Altersstruktur, Trends, Moden)?
Wird Ihr Vorhaben von diesen Entwicklungen beeinflusst werden? Wenn ja, wie?
Können Sie die Wachstumsperspektiven des Marktes für Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung realistisch einschätzen?
Reichen für Ihr geplantes Vorhaben Ihre persönlichen, fachlichen, rechtlichen und kaufmännischen Kenntnisse aus?
Haben Sie sich ein Ziel gesetzt, bis wann Sie starten wollen?