Kitabı oku: «Ticarətin yolu», sayfa 3

– Təklif etdiyin hər şey məntiqli səslənir, – Müəllim qaşlarını çatdı. – Bunları kağıza yaz.

Səhərisi gün şagird iyirmi bahalı və qəşəng kağız vərəqinə yazılmış təkliflərini Müəllimə gətirdi. Müəllim axırıncı səhifənin altından öz imzasını atdı və şagird bu dəfə kağızları sahibinə Müəlliminin adından apardı.

Axşam şad halda yüyürüb gəldi və dedi ki, təkliflərinin hamısı minnətdarlıqla qəbul olunub. Sonra Müəllimin qarşısına kifayət qədər böyük məbləğdə pul qoydu və dedi ki, bu da müdrik məsləhətlərinə görə müdirin minnətdarlığıdır.

– Nəyə sevinirsən? – Müəllim soruşdu. – Ona ağıl yox, avtoritet (nüfuz, ad-san) lazımdır. Bu şirkət sənə layiq deyil.

Müəllim pulların hamısını şagirdə verdi və öz müəssisəsini təşkil etməyi məsləhət gördü.

Bir qədər təəccüblü olsa da Yolun ənənələrində bu əhvalata şərh vermək qəbul olunmayıb. Bunun niyə belə olduğunu başa düşmürük, lakin biz də ənənədən kənara çıxmayacağıq.

Bəzi əhvalatlar şagirdlərin indiyə qədər qalmış heç bir qeyd dəftərində şərh olunmur. Birinci Şagird izah etdi ki, bu təsadüfi deyil. İzahın olmaması ya Müəllimin birbaşa göstərişi, ya da Yol Məktəbi şagirdlərinin qərarına əsaslanır.

* * *

Bir dəfə şagird Müəllimdən soruşdu: “Müəllim, mən nə edim: müştərinin yanına gəlirəm, malımdan danışıram, o isə deyir ki, bu cür mal ümumiyyətlə lazım deyil”.

– Bəs o, ona lazımdır? – Müəllim soruşdu.

– Bəli, mən buna əminəm? Bu çox yaxşı maldır, o, hamıya lazımdır!

– Sübut et ki, o mənə lazımdır.

Şagird öz malından danışmağa başladı. O uzun-uzadı danışdı, bitirəndə isə, Müəllim üz-gözünü turşutdu və dedi:

– Hər halda bu malın mənə lazım olduğuna əmin deyiləm.

Şagird evə getdi və yeddi gün hazırlaşdı. Nəhayət, o Müəllimin yanına gəldi və yenidən öz malından danışmağa icazə istədi.

Müəllim onun qısa nitqinə qulaq asdı və dedi:

– Bəli, bu mal mənə lazımdır və mən doğrudan da onu səndən alacam. Al, bu da pulu. Ancaq bu həftə ərzində başa düşdüyün əsas şey nə oldu?

– Başa düşdüm ki, hazırlaşmaq lazımdır.

– Bu dərsin biri, – Müəllim dedi, – bəs ikincisi?

– İkinci… qısa danışmaq lazımdır?…

– Təxminən elədir. Nə qədər çox hazırlaşırsansa, o qədər qısa danışırsan.

Bizə gəlib çatan sübutlara görə, Müəllimin xırda və əhəmiyyətsiz görünən suallara verdiyi sürətli cavablar belə onun hər sözü sanki diqqətlə yoxlayaraq, günlərlə düşünmüş olduğu təəssüratı yaradırdı.

* * *

Müəllimin evində həmişə çoxlu kitab olurdu. Bir dəfə şagird Müəllimdən soruşdu:

– Müəllim, satışa dair bu qədər kitab nəyinə lazımdır?

Müəllim gülümsədi:

– Mən bu kitabları yazanların çoxusunu görməmişəm. Mən ömrümün sonuna kimi onların çoxunu görməyəcəm. Lakin onlar birlikdə artıq mənə çox vacib həqiqəti açıqlayıblar.

– Hansını? – təəccüblənmiş şagird ucadan dedi.

– Hələ ki, satışlar haqqında deməyə sözün var, onlardan yazmağa dəyməz, – Müəllim cavab verdi.

* * *

Bir dəfə şagird soruşdu: “Müəllim tez-tez elə olur ki, mən harasa gəlirəm, yeni müştəri ola biləcək adamla görüşmək istəyirəm, onun katibi isə məni buraxmır və hətta gəldiyimi də ona demir. Katib səddini keçməyi mənə öyrət”

– Səddi keçmək? – Müəllim gülümsədi. – Yaxşı sözdür…

O şagirdləri arxasınca böyük zala apardı, onlardan yarısını otağın eninə bir-birinin yanına düzdü və əl-ələ tutmağı buyurdu.

Digərlərinə zalın o biri yarısına keçmək tapşırığı verdi.

Bəziləri maneəni güclə qırmağa çalışdılar, lakin onlara qarşı dayananlar onlardan zəif deyildilər. Bəzən kiçik vurhavur da düşsə güc tətbiq edənlərdən heç biri zalın o biri tərəfinə keçməyə müvəffəq olmadı.

Digərləri yaxınlaşır, gözlərini “rəqibin” arxasındakı məkana zilləyib, sanki qorxmuş kimi qışqırırdılar, birdən. Onlardan bəziləri rəqibin qısa karıxmasından istifadə edərək səddi keçə bildilər.

Üçüncülər yaxınlaşır və əlləri ilə “maneəni” qıdıqlayır və onu bu yolla keçirdilər.

Dördüncülər nə güc, nə kələk, nə də qıdıq tətbiq edirdilər. Onları buraxmayanların yanında uzun müddət dayanıb nəsə deyirdilər. Nəhayət, onların bir hissəsi də zalın o biri hissəsinə keçdilər.

Hərə bir yolla necə gücünü sınadıqdan sonra, Müəllim əlini-əlinə vurdu, onlara evlərinə getməyi, məşğul olduqları iş barədə düşünməyi, ertəsi gün isə elə bu zalda toplanmağı buyurdu.

Ertəsi gün Müəllim onlara eynilə dünən olduğu kimi etmələrini buyurdu.

Və yenə də sıranı güclə keçmək istəyənlər heç nəyə nail olmadılar.

Keçən dəfə aldadanlara, bu gün artıq heç kim inanmırdı, və onlar da əliboş qaldılar.

Dünən öz rəqiblərini qıdıqlayanlar sırada dayananlara yaxınlaşanda onlar, qıdığı yada salıb, əllərini boşaltdılar sıranı keçmək istəyənləri asanca buraxdılar.

Dünən sözlə razılıq ala bilənlər, bu dəfə məsələni daha tez həll etdilər.

– Özünüz gördünüz, – Müəllim dedi. – Güclə heç nəyə nail olmayacaqsan, kələklə ancaq bir dəfə aldada bilərsən, gülüş və inandarmanın təsiri isə zamanla yalnız güclənir.

İlk Şagirdin gündəliyində bu əhvalat qırmızı ilə haşiyələnmişdi. Yanında da üç nida işarəsi dururdu.

* * *

Bir dəfə şagird soruşdu: “Müəllim, mən tez-zez müşahidə edirəm: şirkət nə qədər böyükdürsə, müştərilərə münasibət o qədər pisdir. Bu niyə belədir və mütləq belə olmalıdır?”

– Daşlar… – Müəllim dedi, –… daş pul kimi balacadırsa, onu çox hündürə atıb quşu vura bilərsən… Yumruq boyda daşı, – Müəllim gülümsündü, – düşmənə atıb onun gözünü çıxartmaq olar…Bir az da böyük, it boyda daşla, əsrlərlə boyu duracaq ev tikmək olar…İnsan boyda ya da daha böyük daş isə ancaq yolu kənarında durmaq və yolçulara mane olmağa yarayır… Bir də, bu cür daşdan yaxşı heykəl alına bilər…

Müəllim biləndə ki, şagirdləri bu əhvalatı yazıb saxlayıblar, yazılarında onu şərh etməməyi xahiş etmişdi.

* * *

Bir dəfə Müəllimin yanına ölkənin cənubundan, yüzlərlə kilometr məsafədə yerləşən şəhərdən, səyyah gəldi.

– Ey Dahi Müəllim, sənə öz hörmət və ehtiramımı bildirmək istəyirəm. Şagirdlərinin hekayələrində oxuduğumuz fikirlərin o qədər dərindir ki, onların məğzini hər kəs, hər zaman dərk etmir! Bilirsənmi, bizim şəhərdə hətta “Yolun İlk addımı” adlı klub da var. Orada çoxlu adam toplanır, özü də hamısı ticarətlə məşğul olmur. Biz bütün axşamları sənin bir ya iki ifadənin üstündə mübahisə edirik. Dəstələrə bölünür və bir-birimizə sənin məhz nəyi nəzərdə tutduğunu sübut edirik!

– Maraqlıdır, – Müəllim dedi, – birdən mən dəli olsam, görəsən bu nəyi isə dəyişəcək?

Bizə Müəllimin bu mövzuda başqa mülahizələri gəlib çatmayıb, amma şagirdlərin qeydlərində Müəllimin özünün ümumdünya şöhrətinə istehza ilə, onun sözlərini öyrənmək və müzakirə etməklə satışın özündən daha artıq məşğul olanlara isə rişxəndlə yanaşdığı haqqına aşkar eyhamlar var.

* * *

Bir dəfə təzə şagird Müəllimdən soruşdu: “Müəllim alıcı xoşuna gəlmirsə nə etmək lazımdır?”

– Xoşuna gəlmirsə? – Müəllim təkrar soruşdu.

– Bəli, – şagird üz-gözünü turşutdu – bilirsən, bəzən hansısa bir insan xarici görünüşü, geyim tərzi, özünü aparması ilə səndə ikrah hissi yaradır....

– Maraqlıdır, – Müəllim dedi, – bəs pulu necə, var?

– Hə… hə, güman ki… yəni… əlbəttə, – şagird karıxdı.

– Bəs olur ki, – Müəllim soruşdu, – pul səndə ikrah hissi yaratsın?

– Pul? – şagird təəccübləndi. – Xeyr, pul çox xoşuma gəlir.

– Sən onu sevirsən? – Müəllim dəqiqləşdirdi.

– Elə də demək olar, – şagird özünə qulaq verdi, və sifəti işıqlandı. – Bəli, əlbəttə, çox sevirəm!

– Onda hər dəfə seç, – Müəllim dedi, – nə daha güclüdür: pulun xoşuna gəlməsi, yoxsa alıcının xoşuna gəlməməsi…

Bu əhvalat kifayət qədər sadədir. Buna baxmayaraq, Yol Məktəbinin söhbət etdiyimiz şagirdlərinin dediklərinə görə o, Məktəbin işlədiyi bütün vaxtlarda və bütün mərhələlərdə xatırlanmışdır.

* * *

Bir dəfə məktəbdə hamıdan az oxumuş şagird Müəllimdən soruşdu:

– Müəllim, mənim belə bir çətinliyim var. Fikir vermişəm ki, çox vaxt bir şeyi satanda alıcının malı alıb-almayacağı məni maraqlandırmır. Mən prosesin özündən ləzzət alıram və mənim üçün məhz bu ləzzət əsasdır.

– Çoxmu mal satırsan?

– Mən çoxdan öz şirkətimin ən yaxşı satıcısı sayılıram. Bundan əvvəl işlədiyim şirkətdə də hamıdan çox satırdım.

– Bəs səndə nəticəyə olan bu laqeydlik çoxdandır?

– Yarım ildir. Ona görə də sənin yanına gəldim…

– Mən sənə çox az şeydə kömək edə bilərəm. Görünür, sən artıq Yolu dərk etmisən…

Bəzi tədqiqatçılar təsdiq edirlər ki, sonralar dünyanın ən böyük supermarketlər şəbəkəsinə çevrilmiş şirkəti məhz bu şagird yaradılmışdı.

* * *

Bir dəfə şagird dedi: “Müəllim, mən satıcının öz şirkətinə sadiqlik ilə müştəriləri üçün bacardıqca çox şey etmək istəyi arasında sözün əsl mənasında əzab çəkdiyini dəfələrlə müşahidə etmişəm. O daha çox gəlir gətirmək, eyni zamanda da müştəriləri tam razı salmaq istəyir.”

– Bu o deməkdir ki, – Müəllim dedi, – sən yaxşı satıcıları dəfələrlə müşahidə etmisən…

– Bəs necə edim ki, bu, insana əzab verməsin?

– Ona de ki, əzab çəkməsin… – Müəllim gülümsədi.

Müəllim dəfələrlə öz şagirdlərinə deyirdi ki, satış zamanı ağıl və ürək eyniqiymətli deyillər, lakin heç bir qeyddə biz nəyin daha vacib olduğuna dair aydın və birmənalı cavab tapa bilmirik.

S.W.I.R.G. iştirakçılarından biri Birinci Şagirddən bu barədə birbaşa soruşanda, o gülmüş və Müəllimin sözləri ilə cavab vermişdi: “Yolu dərk et”.

* * *

Bir dəfə şagird dedi: “Müəllim, şirkətimdəki satıcıları öyrədəndə, onlar hər dəfə məndən alıcıya təsir göstərməyi, onun zəif nöqtələrini tapmağı və onlara təsir etməyi öyrətməyimi xahiş edirlər.”

– Onlara təsir etməyi öyrət, – Müəllim başını tərpətdi. – İndi ki, xahiş edirlər… Qoy bacarsınlar. Təsirin gücsüzlüyünü dərk etmələri üçün, əvvəl onun gücündən istifadə etməyi öyrənmək lazımdır.

Müəllimin sağlığında edilən bütün qeydlərdə, biz, bu hadisədə də olduğu kimi, Müəllimin təsir üsullarını pis, ya da təhlükəli bir şey hesab etmədiyinə dair sübutlara rast gəlirik. Hər şey göstərir ki, o, təsiri satıcının adi bacarıqlarından biri hesab edirmiş.

* * *

Bir dəfə şagird soruşdu: “Müəllim, mən bu yaxınlarda yeni iş tapmışam – kommersiya direktoru və hal hazırda tabeliyimdə on səkkiz satıcı var. Mən onlara satışı öyrətmək istəyərdim, amma əvvəllər heç vaxt bununla məşğul olmamışam. Bu satıcılardan beşi qadındır. Sualım belədir: Kişilərə və qadınlara satışı öyrətmək arasında fərq varmı?”