Kitabı oku: «Rhetorik und Selbstmarketing», sayfa 4

BUCH – DIE MACHT DER KLEINIGKEITEN

Leseprobe unseres Ratgebers "Die Macht der Kleinigkeiten – Rhetorik ganz einfach: Besser denken. Besser reden." von Thomas Schlayer. Bitte beachten Sie, dass durch den Auszug aus diesem Buch einige Hinweise oder Verweise der nachfolgenden Texte aus dem Zusammenhang gerissen sein könnten.

Kapitel 3: Innere und äußere Kommunikation

Ich frage die Teilnehmer meiner Seminare gern, wie sie den Begriff Kommunikation definieren. Die Antworten gehen dabei immer in die gleiche Richtung: mit anderen reden, sich austauschen, argumentieren, Vorträge halten, Dialoge führen etc. Das ist genau das, was die meisten Menschen unter Kommunikation verstehen: der aktive Austausch mit anderen.

Im Anschluss stelle ich dann weiterführende Fragen: Wer ist die Person, mit der Sie sich am meisten unterhalten? Wer prägt Sie somit auch am stärksten? Darauf erhalte ich in der Regel zwei Antworten: Es ist entweder ein Kollege oder der Partner. Machen Sie doch spontan mit! Mit wem sprechen Sie am häufigsten? Wer ist Ihr intensivster Gesprächspartner?

Unser erster Ansprechpartner sind wir selbst Zur Verblüffung der Teilnehmer kann ich den meisten Vorschlägen aber nicht zustimmen. Denn die Person, mit der jeder Mensch die intensivste Kommunikation pflegt, ist definitiv eine andere. Denken Sie einmal darüber nach!

Ob in der Familie, im Büro oder im Urlaub – die Person, mit der Sie nachweislich am häufigsten reden, sind Sie selbst.

Wir müssen also den Begriff Kommunikation in zwei Bereiche einteilen:

Äußere Kommunikation – das Gespräch mit anderen

Innere Kommunikation – das Gespräch mit uns selbst

Es ist eine Tatsache: Wir grübeln, reden vor uns hin, stellen uns selbst Fragen und reflektieren Erlebnisse. Einfach jede unserer Handlungen ist vom ständigen inneren Dialog begleitet. Vom Aufstehen bis zum Einschlafen, im Auto, beim Abwasch oder Spazierengehen – die intensivsten Gespräche führen wir jeden Tag mit uns selbst. Damit prägen wir uns selbst auch stärker, als jede andere Person das je könnte. Kein Familienmitglied und kein Kollege dieser Welt hat so viel Einfluss auf uns wie wir selbst.

Seien Sie Ihr eigener Coach

Wer diese Tatsache einmal erkannt hat, kann sehr viel für sich verändern. Wünschen Sie sich mehr Sicherheit, Persönlichkeitsstärke, Zuversicht und Freude. Sie brauchen niemanden zu suchen, der Ihnen hilft, das zu erreichen. Sie können es selbst und Sie können es auch am besten. Sie selbst sind der effektivste Trainer, den Sie sich wünschen können.

Die meisten Menschen sind leider kein guter Coach für sich selbst. Es überwiegen skeptische Gedanken, Reflexionen über Misserfolge, Sorgen und Ängste. Wenn Ihnen bewusst ist, dass Sie nur durch Ihr eigenes Umdenken Ihrem Leben eine positive Wendung geben können, sind Sie deshalb schon auf der Gewinnerseite.

Das Wissen um diese Macht der inneren Kommunikation wird Sie erfolgreicher machen. Denn so können Sie die Faktoren ausschalten, die Sie schwächen, und Ihre Gedanken künftig auf diejenigen Dinge richten, die für Sie arbeiten. Wie das genau funktioniert, klären wir im folgenden Kapitel.

Kapitel 4: Das konstruktive Denken

Einer der wichtigsten Tipps, die ich Ihnen für Ihren nachhaltigen Erfolg in der Kommunikation geben kann, ist dieser: Denken Sie konstruktiv! Das mag einerseits banal klingen. Andererseits ist es aber auch schwer zu fassen, was dieser Rat genau bedeutet. Aber glauben Sie mir: Wenn Sie sich wirklich damit auseinandersetzen, wie Sie konstruktiver denken, wird Ihnen das mehr Sicherheit und Souveränität verleihen.

Vom Denken zum Fühlen zum Sprechen!

Um diese Empfehlung wirklich umsetzen zu können, müssen Sie sich den grundlegenden Zusammenhang von Denken, Fühlen und Sprechen vor Augen führen:

Ihre Gedanken bestimmen Ihre Gefühle. Und Ihre Gefühle bestimmen Ihren Wortschatz und Ihre Ausstrahlung.

Mit diesem elementaren Kommunikationsgesetz ist schon das Wichtigste erklärt. Die Ergebnisse dieser Kette wirken sich bei jedem Menschen innerhalb weniger Sekunden aus. Starten Sie doch einmal einen Selbstversuch: Denken Sie an etwas Unangenehmes. Malen Sie es sich bildlich aus. Schon fühlen Sie sich schlecht. In der Folge werden Sie auch negative Worte (wie z. B. "müssen", "furchtbar" oder "hassen") benutzen und im Gespräch eher traurig als motivierend klingen. Außerdem signalisieren Sie mit Ihrem Gesichtsausdruck und Ihrer Gestik, was Sie empfinden. Wer negativ denkt, schafft eher Distanz zu seinem Gegenüber. Wer hingegen positiv denkt, wirkt angenehmer und erzeugt Sympathie.

Programmieren Sie Ihr Unterbewusstsein

Das konstruktive Denken hat auch einen langfristigen Effekt auf Sie selbst: Ihre Gedanken werden ganz automatisch in Ihrem Unterbewusstsein abgelegt. Dieses können Sie sich wie ein großes Lager mit vielen Räumen vorstellen. Jeder Raum steht für einen Reiz bzw. ein Thema und hat zwei Bereiche: eine positive und eine negative Ecke. Mit jedem Gedanken an eine bestimmte Erfahrung wird ein Kärtchen in dem jeweiligen Raum abgelegt – bei einem positiven Gedanken in die positive Ecke und bei einem negativen Gedanken in die negative. Die Inhalte Ihres unterbewussten Zentrallagers beeinflussen und prägen Ihr Wertesystem. Immer, wenn Sie dann zum wiederholten Mal eine bestimmte Situation erleben, wird sofort nachgesehen, welche Karten dafür bereits abgelegt sind, also welche Werte Sie dafür gespeichert haben. Diese Vorprägung beeinflusst Ihr Handeln.

Das Problem dabei: Im Normalfall speichern Menschen negative Informationen ab. Deshalb werden ängstliche Personen in schwierigen Momenten immer ängstlicher. Überlegen Sie einmal: Sind Sie auch ein eher negativer Denker? Dann ist es kein Wunder, dass Sie in bestimmten Situationen immer schwächer werden. Die Lösung lautet: Denken Sie stattdessen konstruktiv. Dann werden Sie stärker. Ganz einfach! Nehmen wir einmal an, Sie bitten Ihren Vorgesetzten um eine Gehaltserhöhung. In der Diskussion stellt sich schnell heraus, dass er dies ablehnt. Ihr negatives Fazit aus dem Gespräch lautet: "Ich hasse diese Gespräche mit meinem Chef. Er gewinnt sowieso immer." In Ihrem unterbewussten Zentrallager wird nun im Raum mit dem Schild "Chefgespräche" eine Informationskarte in der Negativecke abgelegt. Darauf steht "Keine Chance" oder "Ich bin bestimmt unterlegen". Bei der nächsten Zusammenkunft wird diese Karte wieder hervorgeholt und Sie gehen mit einer entsprechend negativen Grundhaltung in die Zusammenkunft. Egal, um welches Thema es geht, Sie werden denken: "Er wird bestimmt seinen Willen durchsetzen."

Statt mit dem Gedanken "Der Chef wird bestimmt wieder gewinnen" sollten Sie aber besser mit einer konstruktiven Einstellung an die Sache herangehen. Platzieren Sie ein Kärtchen in der positiven Ecke! Sagen Sie sich z. B.: "Ja, jedes Gespräch mit dem Chef wird mich besser machen." Eine solche Einstellung hat zum einen – wie oben bereits beschrieben – den unmittelbaren Vorteil, dass Sie sich kurzfristig stärker fühlen und damit auch Souveränität ausstrahlen. Zum anderen programmieren Sie aber auch Ihr Unterbewusstsein und damit Ihr Wertesystem über Jahre hinweg auf Stärke und nicht auf Angst.

Es geht nicht um eine Kehrtwende

Machen Sie aber nicht den Fehler, zu viel auf einmal zu wollen! In meinen Seminaren werde ich oft darauf hingewiesen, dass es nicht einfach ist, den Gedanken "Ich hasse diese Gespräche mit meinem Chef" in ein "Hurra, ich freue mich auf die Verhandlung" zu verwandeln. Das trifft genau den Kern des Problems. Dieser komplette Richtungswechsel kann auch nicht funktionieren. Genau deshalb empfehle ich Ihnen nicht das klassische "positive Denken", sondern eben das "konstruktive Denken".

Versuchen Sie nicht einfach, Ihre bisherige negative Einstellung durch das Gegenteil zu ersetzen, sondern führen Sie sich vor Augen, wie Sie konstruktiv an eine Sache herangehen können. Machen Sie aus "Das schaffe ich nie" nicht "Ja, das schaffe ich auf jeden Fall", sondern sagen Sie sich stattdessen: "Ja, das macht mich erfahrener".

Der Erfolg liegt in Ihrer Hand Fassen wir also noch einmal zusammen: Kurzfristig bestimmen Ihre Gedanken Ihre externe Kommunikation, die dann entsprechend für oder gegen Sie arbeitet.

Gedanke → Gefühl → Wortschatz und Ausstrahlung

Langfristig werden all Ihre Gedanken im Unterbewusstsein abgespeichert und prägen Ihr Wertesystem. Je nachdem, ob eine positive oder eine negative Einstellung überwiegt, wird Sie das persönlich stärken oder schwächen.

Gedanke→ Wertesystem → Stärke oder Schwäche

Damit bestimmen Sie jederzeit, nur durch Ihre Gedanken, ob Sie das positive Potenzial Ihrer Kommunikation nutzen können. Es liegt allein in Ihrer Hand, ob Sie sich sicher fühlen oder im Erdboden versinken. Das, woran Sie glauben, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit zu Ihrer Wahrheit.

Beispiel: Monika soll in einer Präsentation vor Kollegen ein neues Produkt, das vor der Markteinführung steht, vorstellen. Das Problem: Sie hat große Angst davor, einen Vortrag zu halten. Das ist ihr zentraler Gedanke: "Mist! Das kann ich nicht. Da werde ich bestimmt wieder rot. Ich hasse das." Die letzten Stunden vor der Präsentation sind mit dieser Einstellung sehr unangenehm für sie. Sie ist genervt und kann kaum an etwas anderes denken. Als sie mit ihrem Vortrag beginnt, können die Zuhörer an Monikas Gesichtsausdruck klar erkennen, dass sie keine Freude daran hat. Ihre Gestik und die Art und Weise, wie sie spricht, unterstreichen diesen Eindruck. Alles in allem kommt das Publikum zu dem Schluss, eine nur akzeptable Präsentation zu hören. Monika hat sich auch langfristig keinen Gefallen getan. Ihr Gedanke "Mist! Das kann ich nicht" führt zu einer klaren Bestätigung dieses Werts in ihrem Unterbewusstsein. Dort sind in der Kammer "Präsentationen" schon viele entsprechende Kärtchen in der Negativecke abgelegt. Indem sie diese Einstellung erneut reproduziert hat, wurden ihre Unsicherheit und Angst in diesem Bereich wieder ein wenig verstärkt. Ihr Selbstbewusstsein hat sich weiter verringert, ihre Ängste wurden größer.

Dabei wäre es so einfach gewesen. Ein positiver Gedanke hätte z. B. sein können: "Ja, ich mache das schon. Ich kann das irgendwie. Es wird mich jedes Mal ein wenig besser machen, wenn ich es immer wieder von Neuem probiere." So hätte Monika sich kurzfristig besser gefühlt und auch bei der Präsentation Zuversicht ausgestrahlt.

Langfristig hätte sie in ihrem Unterbewusstsein den positiven Bereich gestärkt und ihr rhetorisches Können wieder ein wenig ausgebaut.

Der Universalgedanke gegen Stress

In meinen Seminaren werde ich regelmäßig nach einer Gedankenempfehlung für Stressreize gefragt. Was sollte ich denken, wenn ich angegriffen werde, wenn ich es mit einer überheblichen Person zu tun habe oder wenn mich jemand stresst? Diese Gelegenheit nutze ich immer gern, um einen genialen Universalgedanken zu empfehlen. Es ist eine Botschaft, die in wirklich jeder undankbaren Situation einen konstruktiven Anschub gibt. Ärgern Sie sich nicht mehr, streiten Sie nicht mehr mit, sondern denken Sie innerlich mit dem folgenden Satz, der Sie täglich wachsen lässt:

"Danke, dass Sie mich daran erinnern, wie ich nicht mehr sein werde und wie einfach es sein kann, mich zu verbessern!"

Genial, nicht wahr? Erinnern Sie sich in solchen Momenten künftig einfach an Ihr bisheriges Wachstum und die Möglichkeiten, sich von der Masse abzuheben. So wird jeder Angriff durch bewusste innere Kommunikation zu einer Trainingsmöglichkeit und damit zu einem Erfolg für Sie!

Kapitel 10 - Wichtige Fragearten

Wir haben bereits viel über grundlegende Möglichkeiten der Kommunikation gesprochen. Dabei ging es vor allem um Vorträge bzw. die freie Rede. Jetzt möchte ich Ihnen zusätzlich entscheidende Tipps für Dialogsituationen geben. Sie lernen Details kennen, wie Sie richtig Fragen stellen, derer sich nur wenige Menschen bewusst sind.

In meinen Seminaren kündige ich für diese Einheit gern einen gedanklichen Ausflug in die Schulzeit an. Die Fragearten werden bereits in der fünften und sechsten Klasse behandelt. Danach glauben viele, sich nicht mehr damit beschäftigen zu müssen. Insbesondere in den Führungskräftetrainings ernte ich bei diesem Modul erst einmal skeptische Blicke. Wenn wir das Thema dann besprochen haben, sind auch 200.000 €-Manager sehr dankbar dafür.

Wenn Sie wissen, wie Sie die unterschiedlichen Fragemöglichkeiten einsetzen können, haben Sie in jedem Gespräch einen großen Vorteil. Ich möchte Ihnen deshalb jetzt die sechs wichtigsten Kategorien vorstellen und alltagstaugliche Empfehlungen dazu geben.

Offene Fragen

In der Schule haben Sie die offenen Fragen auch als W-Fragen kennengelernt, weil die meisten von ihnen mit einem W beginnen: was, wie, wann… Sie ermöglichen ausführliche Antworten und sind ideal, wenn Sie großen Informationsbedarf haben. Ihr Gegenüber kann ausführlich erzählen und Sie erhalten einen umfassenden Bericht zum gewünschten Thema. Beispiele für offene Fragen sind: "Was ist genau passiert?" "Wie stellen Sie sich das vor?" "Welche Vorteile hat das Konzept?" "Warum kam es dazu?"

Geschlossene Fragen

Die geschlossenen Fragen werden auch Ja-Nein-Fragen genannt. Ihr Gesprächspartner wird deutlich geführt und antwortet im Normalfall mit einem klaren "Ja" oder "Nein". Das ist insbesondere bei Menschen von Vorteil, die gern übermäßig ausführlich antworten. Geschlossene Fragen sind hervorragend geeignet, wenn Sie Ergebnisse fixieren wollen: "Setzen wir das Projekt nun um?" "Hilfst du mir bei dieser Aufgabe?" "Können Sie dem Finanzplan zustimmen?"

Rhetorische Fragen

Hier erwartet der Fragende keine Reaktion von seinem Gegenüber. Die Antwort ist allen Beteiligten klar und muss nicht ausgesprochen werden. Es handelt sich daher eher um ein "Klammerelement", das den Beteiligten nochmals ein wünschenswertes Ergebnis in Erinnerung ruft. Wenn Sie eine solche Frage einsetzen, geben Sie den Gesprächsteilnehmern eine Richtung vor und erreichen dadurch schneller Ihr Ziel: "Wer von uns will denn nicht zu einem befriedigenden Ergebnis kommen?" Rhetorische Fragen werden im Alltag eher selten eingesetzt, sind aber sehr effektiv.

Suggestivfragen

Bei der Suggestivfrage schwingt die gewünschte Antwort mit. Dadurch wird Druck auf den Gesprächspartner ausgeübt. Ein Satz wie der folgende legt dem Befragten die Antwort unmissverständlich nahe: "Meinen Sie nicht auch, dass wir das Projekt abbrechen sollten?" Durch das Wörtchen "oder" lässt sich der Effekt sogar noch verstärken: "Sie denken doch sicher auch, dass wir das Projekt abbrechen sollten, oder?" Am meisten Zwang übt eine Suggestivfrage aus, wenn sie mit dem Zusatz "oder etwa nicht?" endet: "Sie denken doch sicher auch, dass wir das Projekt abbrechen sollten, oder etwa nicht?"

Viele Chefs arbeiten gern mit Suggestivfragen. Ich kenne allerdings niemanden, der sich freut, wenn er derart gedrängt wird. Deshalb empfehle ich Ihnen, auf diese Frageform ganz zu verzichten. Sie vergiften damit nur die Gesprächsatmosphäre im emotionalen Bereich.

Balkonfragen

Vor der eigentlichen Frage steht ein kurzer Aussagesatz – er dient als kleiner Informationsbalkon. Dabei kann es sich um eine einfache Tatsache oder auch ein Kompliment handeln: "Ihnen liegt jetzt auch die Kalkulation vor. Wie stehen Sie zu meiner Idee?", oder: "Du bist doch fit in Outlook. Wie lege ich denn im Posteingang einen neuen Ordner an?" Sie stellen also nicht einfach nur Ihre Frage, sondern nutzen den Balkon für einen konkreten oder besonders angenehmen Bezug, mit dem Sie schnell und gezielt Nähe schaffen. Übrigens: Eine Balkonfrage kann sowohl eine offene als auch eine geschlossene Frage sein. Diese Kategorie kann ich Ihnen sehr empfehlen.

Alternativfragen

Dies ist der absolute Geheimtipp unter den Fragemöglichkeiten. Die Alternativfrage ersetzt die bedenkliche Kategorie der Suggestivfragen und motiviert Ihr Gegenüber auf ganz besondere Art und Weise: Fragen Sie gezielt, indem Sie eine attraktive Auswahl bieten.

Es handelt sich bei dieser Form um eine Schwester der geschlossenen Frage. Auf geschlossene Fragen können wir mit einem "Ja" oder einem "Nein" antworten. Auch wenn das auf den ersten Blick als Auswahl erscheint – wir empfinden dies nicht als Entscheidung zwischen zwei Möglichkeiten, sondern vielmehr als Aufforderung nach dem Motto "Friss oder stirb!". Oft sagen Menschen im Nachhinein, sie hätten keine Wahl gehabt. Eine Alternativfrage wirkt hingegen ganz anders. Wenn wir uns zwischen einem "Entweder" und einem "Oder" entscheiden können, gefällt uns das einfach besser. Warum? Wir können uns selbstbestimmt den größeren Vorteil oder den kleineren Nachteil aussuchen. Darüber hinaus aber haben Alternativfragen einen klaren Vorteil für den Fragenden – und sind deshalb ein sehr mächtiges Gesprächsinstrument.

Folgende kleine Rechnung erläutert Ihnen diese Tatsache: Bei einer geschlossenen Ja-Nein-Frage liegt die Wahrscheinlichkeit einer ablehnenden Antwort rein mathematisch bei 50 Prozent. Eine Alternativfrage hingegen hat eine Nein-Wahrscheinlichkeit von 0 Prozent! Denn eine ablehnende Antwort wird ja gar nicht zur Auswahl gestellt. Erst, wenn das Gegenüber die Fragenkategorie erkennt – und das ist selten der Fall – zeigt sich das Nein als dritte Antwortmöglichkeit. Doch selbst in diesem Fall liegt die rechnerische Nein-Wahrscheinlichkeit bei nur 33,3 Prozent. Erkennen Sie die Macht dieser Frageform? Die Chance einer ablehnenden Antwort sinkt gegenüber der geschlossenen Ja-Nein-Frage von 50 Prozent auf mindestens 33 Prozent, in der Regel aber sogar auf 0 Prozent.

Ich möchte Ihnen die Wirkung der Alternativfrage abschließend mit einem Beispiel erläutern. Es ist leicht, auf die folgende geschlossene Frage mit einem Nein zu antworten: "Können Sie mir kommende Woche bei diesem Projekt helfen?" Das Gegenüber hat vielleicht kaum Zeit, keine Lust oder andere Gründe für eine Absage. Fragen Sie aber stattdessen "Wann können Sie mir bei diesem Projekt helfen: am Mittwoch oder am Donnerstag nächster Woche?", spielen Sie die Macht der Alternativfrage aus. Ihr Gesprächspartner denkt sofort nach und will sich die beste Möglichkeit heraussuchen. Mit seiner Entscheidung ist er genauso glücklich wie sie: "Am Mittwoch passt es mir nicht so, da ich einen anderen Termin habe. Aber am Donnerstag könnte ich Ihnen helfen." Probieren Sie die Alternativfrage unbedingt einmal aus und machen Sie sie zu einem Standard, wenn Sie ein Nein Ihres Gegenübers vermeiden und einfach mehr erreichen möchten!