Kitabı oku: «Wie du innerhalb weniger Monate deine unternehmerischen Finanzen in den Griff bekommst. Dauerhaft!», sayfa 5

Preiserhöhung

So, du hast bis hier hin mitgemacht? Du hast alles umgesetzt? Dann herzlichen Glückwunsch! Dann hast du die härtesten Entscheidungen hinter dir Alles, was jetzt kommt, ist leichter.

Du hast oben ein wenig mit den Zahlen gespielt. Angenommen, dein Ziel ist 40 % des Rohertrags für Personalkosten zu verwenden. Angenommen du machst Software-Entwicklung. Und du brauchst qualifizierte Programmierer. Die wirst du kaum unter 40 Euro pro Stunde Arbeitgeberbrutto bekommen. Dann muss dein Rohertrag mindestens 100 Euro pro Stunde sein – du willst ja nur 40 % des Rohertrags für Gehälter ausgeben. Und da der Programmierer maximal 80% produktiv arbeitet und der Rest für Meetings oder sonst was drauf geht, muss die produktive Stunde den Kunden (bei 0 Wareneinsatz) mindestens 100 geteilt durch 80%, also 125 Euro pro Stunde kosten. Ouuups. Was aber, wenn du bislang nur 80 Euro verlangst? Dann gehst du Pleite! Okay, bei 3 Mitarbeitern kannst du das vielleicht noch auffangen, indem du als Unternehmer 100 Stunden pro Woche mit 0 Euro Gehalt arbeitest. Aber dazu hast du ja keine Lust mehr und bei 10 Mitarbeitern fliegt dir sowieso alles um die Ohren.

So, wenn diese Situation bei dir vorliegt, dann kannst du Kosten sparen, solange du willst, es wird trotzdem nicht funktionieren. Ab jetzt musst du deine Preise erhöhen. Geht nicht? Wegen dem Wettbewerb? Oder wegen staatlicher Reglementierung (z.B. Gesundheitswesen)? Oder weil du dich nicht traust?

Die Antwort ist: Es geht immer! Beispiele: Eine Friseurin beschwerte sich, dass alle Kunden zu ihr persönlich und nicht zu ihren Mitarbeiterinnen kommen würden und sie deshalb in Summe kein Geld verdienen würde. Mein Tipp: Erhöhe nur deinen eigenen Preis. Den deiner Mitarbeiterinnen lass gleich. Chefbehandlung ist teurer. Und die Kunden, denen das zu teuer ist, gehen eben zu einer Mitarbeiterin. Zuerst traute sie sich nicht. Dann erhöhte sie um 20 % und genauso viele Kunden kamen weiter zu ihr. Mit anderen Worten: Sie war vorher zu billig! Daraufhin erhöhte sie bei allen Mitarbeiterinnen um 20 % und bei sich um weitere 20 %. Es kamen etwa 5 % Kunden weniger. Geil! Weniger Arbeit und mehr Gewinn! Was will ich mehr?

Staatliche Reglementierung bei Ärzten. Kennst Du zufällig Dr. Strunz? Der hat ein paar Bücher geschrieben und hält Vorträge. Da geht es um Nahrungsergänzungsmittel, die er dann rein zufällig auch noch verkauft. Interessiert ihn die Krankenkassenabrechnung? Die Antwort ist „Nein“. Verdient er das Vielfache seiner Kollegen? Die Antwort ist „Ja“.

Du machst irgendwelche Angebote? Zum Beispiel als Dachdecker? Und du hast ein paar Billigwettbewerber? Dann machst du in Zukunft immer ein Angebot mit 3 Preisen. Der niedrigste Preis muss billiger sein als jeder Wettbewerber. Du bietest halt gebrauchte Ziegel an und schickst ungelernte Arbeiter aus der Walachei. Natürlich willst du das nicht verkaufen. Der Preis ist nur dazu da, um deine Wettbewerber zu killen. Dann gibt es ein mittleres Angebot. Das willst du verkaufen. Das ist ein gutes Angebot mit einem guten Preis, der auch mit deiner Zielgröße übereinstimmt. Und dann gibt es noch das Superangebot mit vergoldeten Ziegeln und kompletter Sensorik, die dich auf einer App warnt, wenn auch nur ein bisschen Feuchtigkeit ins Dach eindringt. Das willst du auch nicht verkaufen, aber es sorgt dafür, dass das mittlere Angebot preiswert aussieht. Und einer von hundert will auch die vergoldeten Dachziegel und bringt dir nochmal richtig Gewinn ;-)

Jede Branche hat ihre eigene Methode, die Preise zu erhöhen. Okay, ab einem bestimmten Punkt braucht es auch eine gute Strategie dazu, aber die ersten Schritte der Preiserhöhung kannst du meist sogar ohne Strategie gehen. Und wenn du dich gar nicht traust, dann beginne mit den Leistungen oder Produkten, die du in Zukunft eh nicht mehr machen willst. Erhöhe um 20 % oder 50 %! Schlimmstenfalls hast du 20 % weniger Kunden, die 20 % mehr bezahlen und dir Freiraum schaffen, das zu tun, was du lieber tun willst.

So, setz dich nun wieder hin und triff eine Entscheidung: Auf welche Art willst du deine Preise um welchen Betrag erhöhen? Verpflichte dich wieder gegenüber einem Freund oder Bekannten.

Notmaßnahmen

Okay, wir haben nun eine Menge Maßnahmen in die Wege geleitet. Aber vielleicht ist deine finanzielle Reichweite ja auch nur noch 1-2 Tage oder sogar negativ (eine Menge unbezahlter Rechnungen sind bereits im Mahnverfahren). Dann brauchst du ein paar Notmaßnahmen. Bitte kläre dies aber immer vorher mit deinem Steuerberater und/oder Insolvenzanwalt. Wenn du da Fehler machst, dann ist das u.U. Insolvenzverschleppung. Das ist eine Straftat und kann mit Gefängnis bestraft werden. Also in einer dermaßen kritischen Situation IMMER einen Anwalt hinzuziehen!¹²

Was kann ich mit Notmaßnahmen erreichen? Nun, 6 Monate vor meiner Insolvenz war die Firma schon mal fast pleite und ich versuchte sie zu retten. In 2 Tagen führte ich etwa 80 Telefonate und danach hatte ich 100.000 zusätzliche Euro in der Firma und genügend Zahlungsaufschübe, so dass es nochmal weiter gehen konnte. Das bedeutet aber komplett die Hosen runter zu lassen.

•Ruf bei allen wichtigen Gläubigern an und vereinbare Zahlungsaufschübe. Und, die wichtigste Währung in so einem Fall ist Vertrauen! Wenn du bei deinem Vermieter anrufst und mit ihm vereinbarst, 3 Monatsraten im Rückstand bleiben zu dürfen, dann bleibe nie mehr als diese 3 Raten im Rückstand. Vereinbare also nur Dinge, die du zu 1.000 % einhalten kannst. Wenn dir die Leute helfen und nachher schmierst du sie doch an, ist das ziemlich uncool und das lassen sie dich spüren! Ach so, deinen Vermieter erst anzurufen, wenn du bereits 3 Monate im Rückstand bist, ist auch uncool.

Das heißt auch, gegenüber den Kunden offen und klar zu kommunizieren. Wenn du von deinen 10 Leuten 4 raus geworfen hast, dann kann das ein oder andere Kundenprojekt länger dauern, bis es umgesetzt ist. Kommuniziere das vorher an den Kunden. Bitte ihn um Verständnis und Unterstützung. Aber sorge auch dabei für Vertrauen. Wenn du 10 Tage mehr Zeit herausholst, dann sorg dafür, dass du auch nur diese 10 Tage zusätzlich brauchst. Und nicht 12!

Rechne also lieber mit etwas Luft, bevor du was versprichst!

•In solch einer Notsituation bitte auch niemals Privatvermögen nachschießen! Schon gar nicht das geliehene Geld von Freunden oder eine Hypothek auf das Häuschen der Oma. Die meisten können die Risiken gar nicht einschätzen. Deine Oma jedenfalls sicherlich nicht. Und wenn das Unternehmen dann Pleite geht, verschwindet all dieses Vermögen, samt dem Häuschen der Oma im großen schwarzen Loch! Ach ja, und diese Menschen sind danach nicht mehr deine Freunde. Dann stehst du nach der Pleite also nicht nur ohne Geld da, sondern bist auch deine Familie und Freunde los. Dafür schleppst du aber ein Bündel Schuldgefühle mit dir rum. Also mach das nie!

Dazu muss dir klar sein: Du und deine Firma sind zwei unterschiedliche Dinge. Wenn deine Firma pleitegeht, geht dein Leben trotzdem weiter. Es ist zwar nicht leicht, aber leichter als du annimmst. Ich habe einen Tag nach meiner Insolvenz meine zweite Firma gegründet. Und ich musste auch nicht unter der Brücke schlafen.

•Setz niemals auf das Prinzip Hoffnung! Erstens ist dies brandgefährlich, weil du notwendige Maßnahmen verschleppst. „Es könnte ja noch der große Auftrag XY kommen und dann brauchen wir die Kapazitäten“ … Zweitens strahlst du es nach außen aus, wenn du in die Enge getrieben bist. Durch Körpersprache, durch die Art deiner Argumentation, ja sogar durch deinen Geruch. Du kannst das vielleicht ein bisschen verdecken. Aber dein Gegenüber wird es trotzdem unterbewusst wahrnehmen. Und „irgendetwas“ wird ihn zurückhalten, bei dir zu kaufen. Selbst wenn es mal ausnahmsweise bei einem Großauftrag klappt, dann stehst du 3 Monate später an derselben Stelle. Über die Sicht von 1 bis 3 Jahren zermürbt das jeden.

•Leasing: Wenn du größere Vermögensgegenstände im Unternehmen hast, empfiehlt es sich, diese zu verkaufen und zurück zu leasen. Auch das solltest du möglichst schnell tun.

•Lieferantenkredite: Wenn du große Lieferanten hast, für die du ein wichtiger Kunde bist, sollten normalerweise auch Lieferantenkredite oder längere Zahlungsziele drin sein.

•Verstecktes Geld: In vielen Unternehmen liegt verstecktes Geld rum. Das lässt sich heben.

Hier gibt es 2 Hauptbereiche:

1.Forderungslaufzeiten: Schau mal an, wie viele Rechnungen aktuell noch unbezahlt sind oder welche Rechnungen du schon hättest schreiben können, aber noch nicht geschrieben hast. Berechne den Betrag. Teile ihn durch deinen monatlichen Umsatz und multipliziere diesen mit 30. Wie viele Tage leihst du also im Schnitt dein Geld deinen Kunden? Denk drüber nach, wie du das effektiv reduzieren kannst! Kürzere Zahlungsziele, klares konsequentes Mahnwesen, Vorkasse für Teilleistungen, Factoring etc.

2.Lager: Ich habe Unternehmer kennen gelernt, die bei einem Jahresumsatz von einer halben Million und einem Lagerwert von 350.000 Insolvenz anmelden mussten. Reduziere dein Lager so weit es nur irgendwie geht. Im Idealfall hast du gar kein Lager mehr, sondern bekommst die notwendige Ware oder das Rohmaterial Just in Time. Das geht vielleicht nicht sofort mit allen Rohmaterialien, aber Schritt für Schritt kannst du hier Geld freisetzen. Und vielleicht kannst du unmittelbar einen größeren Posten an jemand anderen verkaufen. Dann hat er das Problem.

Platt gesagt, streckst Du aktuell deinen Kunden Geld vor. Nimm dir ein Beispiel an Apple. Wenn die ein Handy ausliefern, zahlen sie die Bestandteile der Handys im Schnitt 7-10 Tage nachdem(!) sie von den Kunden das Geld für das Handy erhalten haben: Lieferanten und Kunden leihen Apple also noch Geld (bei Apple allein dadurch rund 6 Milliarden zusätzliche Liquidität!!!). Sei nicht so blöd und mache das andersrum.

•Geh niemals persönliche Bürgschaften für Banken und Kredite ein. Wenn du es schon gemacht hast, versuch diese mit der Zeit abzulösen.

•Wenn du nur noch wenige Tage finanzieller Reichweite hast, mach alles, was ich im bisherigen E-Book geschrieben habe, mindestens doppelt so schnell wie alle anderen. Am besten denk überhaupt nicht mehr drüber nach – tu es einfach! Sonst kannst du dir das auch sparen…

Mehr dazu auch in meinem bereits 10 Jahre alten Dokument „Gesammelte Tipps gegen die Krise“ in unserem Arbeitsbereich.

⁹Jetzt kommt sicher jemand auf die Idee: Ja, aber was ist mit meinem 5-Jahres-Mietvertrag? Da kommen wir später dazu! Jetzt nur so viel: Ein herausragender Unternehmer würde solch einen Vertrag nur unter bestimmten Voraussetzungen überhaupt abschließen. Ein solcher Mietvertrag war Mitursache für meine Insolvenz im Jahr 2003. Ich kam nicht rechtzeitig von den Kosten runter und der Vermieter wollte nicht verhandeln. Seither habe ich nie wieder einen Mietvertrag mit einer längeren Kündigungsfrist als 3 Monaten abgeschlossen.

¹⁰Ach ja, die Idee, Kündigungen auszuweichen und allen eine Gehaltskürzung zu verpassen ist auch scheiße. Habe ich auch schon mal ausprobiert und funktioniert nicht. Selbst dann nicht, wenn du mit gutem Beispiel voraus gehst und komplett auf dein Gehalt verzichtest. Du willst, dass die, die übrig bleiben, voll motiviert sind! Wie sollen sie das nach einer Gehaltskürzung von 20 oder 40 Prozent sein?

¹¹Also in der Praxis machst du es so, dass du Gewinnziele für die nächsten 3 Monate definierst. Wenn du jetzt bei 5 % Rendite vom Rohertrag bist, dann setz dir das Ziel, im nächsten Quartal auf 8 % zu kommen usw.

¹²Kleiner Hinweis: Jeder Unternehmer sollte IMMER ein paar tausend Euro Cash auf der Seite haben, um in solchen Fällen den Anwalt bezahlen zu können.

6. Ausreden und das Inner Game

Du weißt nun alles(!), was du brauchst. Mehr ist für die ersten Schritte nicht nötig. Natürlich gibt es noch viel mehr Wissen, aber wenn das wichtig wäre, wären BWL-Professoren die besten Unternehmer. Sind sie aber nicht.

Natürlich ist das alles nicht zu 100 % exakt. Darum geht es auch gar nicht; darum kann sich dein Steuerberater oder Buchhalter kümmern. Es ist aber zu 100 % wirkungsvoll! Natürlich könntest du auch noch Deckungsbeiträge und alles Mögliche errechnen. Aber was bringt dir das? Die entscheidende Frage ist: Hast du das getan, was hier im E-Book steht? Nein, dann brauchst du auch keine Deckungsbeitragsrechnung. Du würdest daraus auch nicht die Konsequenzen ziehen.

Entscheidend ist das Inner Game¹³ als Unternehmer. Was meine ich damit? Nochmal: Hast du die notwendigen Entscheidungen, die hier im E-Book beschrieben sind, getroffen und alles umgesetzt? Oder zumindest dich vor anderen verpflichtet und erste Schritte in die Wege geleitet? Bei den allermeisten wird die Antwort „Nein“ sein. Und nicht, weil die Methodik nicht verstanden wurde. Die Antwort lautet „Nein“, weil du vor den Konsequenzen und den emotionalen Schmerzen, die damit verbunden sind, zurück schreckst.

Und dieses Zurückschrecken kann unterschiedlichste Formen annehmen:

•Du kannst einfach übermächtige Scham- oder Schuldgefühle haben und traust dich nicht, die Situation dir oder anderen Menschen, vor allem Menschen, die du liebst, einzugestehen.

•Du redest dir die Situation mit der Hoffnung auf den einen Superauftrag schön.

•Du bist unsicher, hast Angst und aus einem Reflex heraus, willst du noch mehr wissen.

•Du findest Ausreden, warum du jetzt im Moment diesen Mitarbeiter nicht kündigen kannst.

•Wenn du eines meiner Bücher gelesen hast, dann bist du vielleicht ganz schlau und hast schon Fachkraftaufgaben abgegeben. Und wenn du jetzt die Leute kündigen würdest, dann müsstest du diese Fachkraftaufgaben wieder selbst machen.

•Du willst die Aufgabe mit den Finanzen lieber an einen Manager abgeben, weil du keinen Spaß daran hast.

•Du hast in einen neuen Bereich investiert, der aber nicht läuft. Und statt dir die Verluste einzugestehen, stopfst du immer noch mehr Geld rein.

•Du traust dich nicht, dich vor deine Mitarbeiter hin zu stellen und ein paar raus zu schmeißen.

•…

Die Liste ist unendlich lang. Wenn die ganze Kreativität, die die Menschheit in das Finden von Ausreden investiert, in das Finden von Lösungen investieren würde, wären alle bekannten Probleme der Menschheit gelöst!

Natürlich könnte ich jeden einzelnen Punkt auseinander nehmen. Aber das muss ich gar nicht. In Wahrheit weißt du es bereits selbst, dass es eine Ausrede ist. Lass das also in Zukunft bleiben.

Frag dich stattdessen, wer du wirklich bist! Bist du ein mutiger Unternehmer, der die Dinge in die Hand nimmt? Ein Mensch, der in Lösungen denkt? Ein Mensch, der die Menschen um sich herum durch sein Handeln inspiriert? Ein Mensch, der sichere Arbeitsplätze und Räume für die Entwicklung seiner Mitarbeiter schafft? Ein Mensch, der Verantwortung übernimmt? Ein Mensch, der sein Leben nach seinen Vorstellungen lebt? Ein Mensch, der sich der Realität stellt?

Oder bist du ein Mensch, der der Realität ausweicht? Ein Mensch, der nicht die Kraft aufbringt, die notwendigen Konsequenzen zu ziehen? Ein Mensch, der andere und sich selbst belügt? Ein Mensch, der der Sklave des Unternehmens geworden ist, das er selbst geschaffen hat? Ein Mensch, der nicht mehr – bitte liebe Unternehmerinnen, verzeiht mir – die Eier in der Hose hat, das Schlamassel, das er selbst angerichtet hat, auch zu lösen? Der nicht den Mut hat, zu sagen: „Hey Leute, ich habe bislang Scheiße gebaut, aber jetzt werde ich es ernsthaft ändern“?

Mach dir bitte bewusst, wie dein Leben weiter gehen wird, wenn du zu der zweiten Sorte Unternehmer gehörst. Zu welchem Menschen wirst du am Ende geworden sein und was wirst du erreicht (oder nicht erreicht) haben, wenn du jetzt nichts änderst? Was wird aus deiner Familie, wenn du nichts änderst?

Falls du bislang noch keine einzige Aktion in diesem E-Book ausgeführt hast, dann mach nur diese eine: Schreib ganz ehrlich – mit Stift und Papier, nicht am Computer – auf, wie dein Leben weiter gehen wird, wenn du der zweite Unternehmer bleibst.

Schreib: „Ich, Max Mustermann, werde dann die nächsten 20 Jahre weiter der Sklave meines Unternehmens sein. Die besten Mitarbeiter werden mich verlassen, weil sie nicht in so einem Sauladen arbeiten wollen. Meine Partnerin wird nach und nach jeden Respekt vor mir verlieren, weil ich es nicht hin bekomme und es für alle offensichtlich ist. Ich werde nicht nur die letzten 10 Jahre meines Lebens verschenkt haben, sondern auch die nächsten 20 Jahre verschenken. Ich bin ein Idiot, dass ich meine Gaben so verplempert habe…“

Wirklich, wenn du nur eine Sache in diesem E-Book tust, dann diese! Sei dieses eine Mal ehrlich und erzähle dir nicht selbst wieder einen Scheiß! Und dann lass diesen Aufschrieb auf dich wirken und fange das E-Book nochmals von vorne an.

¹³Dieses Inner Game lehre ich auch in meinen Seminaren und vor allem unserem Unternehmertraining. Dieses Inner Game nenne ich in Anlehnung an den Kampfsport Unternehmer-Budō. Und genau das wird im Unternehmertraining trainiert: Zwei Jahre, in denen du wirklich zum Unternehmer wirst.